文來(lái)自微信公眾號(hào)拆書(shū)幫（ID：chaishubang）
回顧7月，連續(xù)40度高溫是城市里每個(gè)人難以忘卻的回憶。沒(méi)有空調(diào)的日子可怎么辦？
還能怎么辦，趕快買(mǎi)一個(gè)唄！
家里的空調(diào)在連續(xù)的高強(qiáng)度工作后，終于在7月下旬的某一天停止工作了。我知道，在這種天買(mǎi)裝空調(diào)是費(fèi)錢(qián)費(fèi)時(shí)間的事，于是打電話給家電城的老李，趕緊問(wèn)問(wèn)情況。
“空調(diào)壞了，維修還是買(mǎi)一個(gè)？”
“過(guò)了質(zhì)保期，維修沒(méi)意思啦。”
“那你給推薦一個(gè)，1.5匹的掛壁”
“可以，不過(guò)安裝要等一周，現(xiàn)在實(shí)在太忙啦”
“老哥，幫忙快點(diǎn)，一周沒(méi)空調(diào)......”
“我安排一下，最快時(shí)間去安裝”
有了老李的保證，我放心多了。3天后，安裝空調(diào)的劉師傅預(yù)約下午5點(diǎn)來(lái)安裝。
劉師傅進(jìn)門(mén)后，看了一下環(huán)境就說(shuō)：“舊機(jī)還沒(méi)拆掉啊？那今天裝不了??！我還有2個(gè)客戶等著呢，明后天吧?！闭f(shuō)完就要走。
這可不行！這么熱的天！我火氣涌上來(lái)，想對(duì)他說(shuō)：“不行的！和你們老李說(shuō)好的，舊機(jī)你一起弄走。”看著劉師傅滿身的汗水，我咬了咬嘴唇，這么說(shuō)能解決問(wèn)題嗎？可以用《強(qiáng)勢(shì)談判》中的“校準(zhǔn)問(wèn)題”嘛。
《強(qiáng)勢(shì)談判》，九州出版社出版
《強(qiáng)勢(shì)談判》的作者克里斯?沃斯是美國(guó)FBI前國(guó)際人質(zhì)危機(jī)談判專(zhuān)家，在談判領(lǐng)域有20多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，他同時(shí)也是“黑天鵝集團(tuán)”的創(chuàng)始人和管理者。這本書(shū)借助一系列談判實(shí)戰(zhàn)，總結(jié)出了經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)行之有效的談判策略和技巧，并將其融入到普通人的日常生活，指導(dǎo)我們?cè)趯W(xué)習(xí)和生活中的實(shí)際應(yīng)用，如買(mǎi)車(chē)、談判薪酬、買(mǎi)房等。
《強(qiáng)勢(shì)談判》我們作為說(shuō)服者的工作比我們想象的要簡(jiǎn)單。我們并不需要說(shuō)服他人相信我們的話，而需要讓對(duì)方停止“不相信”的狀態(tài)。我們一旦達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，談判就勝利了一半。而通過(guò)提出校準(zhǔn)問(wèn)題（比如要求幫助）能讓對(duì)方獲得虛幻的控制感，這是停止“不相信”最有力的工具。
校準(zhǔn)問(wèn)題的魅力在于，它們不會(huì)像陳述句那樣被人當(dāng)成靶子攻擊。能夠潛移默化的讓對(duì)方知道問(wèn)題出在哪里，而非直接告知對(duì)方問(wèn)題是什么，從而導(dǎo)致沖突。我決定試一試！
《強(qiáng)勢(shì)談判》首先，校準(zhǔn)問(wèn)題要避免使用一些詞：比如“能夠”“是”“確定”。這些詞都是在封閉式問(wèn)題里使用的，能夠用簡(jiǎn)單的“是或者不是”回答。校準(zhǔn)問(wèn)題要包含一些人們認(rèn)為是記者常用的疑問(wèn)詞，比如：“誰(shuí)”“什么”“何時(shí)”“哪里“為何”“如何”，這些詞能激發(fā)對(duì)手的思考，然后進(jìn)一步作出回答。特別是，你可以用“什么”“如何”來(lái)校準(zhǔn)所有問(wèn)題
我拉個(gè)椅子，并遞給劉師傅一瓶水，問(wèn)他是否可以聊幾分鐘。我說(shuō)知道這么熱的天，裝空凋好辛苦的，并保證不耽誤他下面的客戶安裝時(shí)間。
“劉師傅，您干嘛著急馬上就走呢？”
“拆舊機(jī)費(fèi)事，我們又沒(méi)有收益，遇到這種情況，我們一般都不會(huì)裝的?！?/p>
“我給你費(fèi)用，按照市場(chǎng)價(jià)，怎么樣？”
“......可以啊，不過(guò)后面還有兩個(gè)客戶等著呢，我明天過(guò)來(lái)吧。”
“我和你們老李是好友，我來(lái)給他說(shuō)一下，讓他和后面的2個(gè)客戶打個(gè)招呼，太晚了安裝不安全，放在明天去裝，怎么樣？”
“好啊，那你和他說(shuō)最后1家我明天去，還有1家我來(lái)得及的?！?/p>
“好的，我馬上打電話?！?/p>
“嗯嗯，不過(guò)你還得幫一下忙，幫我搭手?！?/p>
“可以，沒(méi)問(wèn)題”（只要能用上空調(diào)，怎么都行~~~~）
《強(qiáng)勢(shì)談判》“校準(zhǔn)”問(wèn)題是指，當(dāng)你確定需要進(jìn)行一次談話后，需要設(shè)計(jì)一些問(wèn)題協(xié)助對(duì)話想正確的方向前進(jìn)，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得是他們的選擇把你帶到了你想去的地方。你需要小心翼翼的校準(zhǔn)這些問(wèn)題，就像校準(zhǔn)一支槍一樣，抑或像你調(diào)整測(cè)量尺度的尺子一樣，聚焦一個(gè)具體問(wèn)題。
劉師傅的手腳很利索，45分鐘后就把舊機(jī)拆完，新機(jī)裝好了。
回顧整個(gè)過(guò)程，當(dāng)天能裝好空調(diào)的關(guān)鍵在于問(wèn)題的提問(wèn)方式，我們一起比較一下下面兩列問(wèn)句的不同：
這是你感興趣的嗎？——你如何看待它們？它們對(duì)你意味著什么？“它對(duì)你沒(méi)什么作用，你覺(jué)得呢？”
你為什么這么做？——是什么讓你這么做的？
體會(huì)到了吧！
我們還可以根據(jù)場(chǎng)景的不同，預(yù)先準(zhǔn)備一些備用問(wèn)句。在談判中贏得先機(jī)的秘密在于讓對(duì)方擁有控制的幻覺(jué)。
《強(qiáng)勢(shì)談判》這里面的什么東西對(duì)你而言是重要的？我如何才能讓它對(duì)我們更有利？你希望我如何推進(jìn)？是什么吧我們逮到了這個(gè)境地里？我們?nèi)绾尾拍芙鉀Q這個(gè)問(wèn)題？目標(biāo)是什么？我們子啊這里想要完成什么目標(biāo)？我該如何做呢？
需要注意，當(dāng)你準(zhǔn)備使用校準(zhǔn)問(wèn)題策略的時(shí)候，請(qǐng)?zhí)嵝炎约阂３掷潇o和自我控制。可以試試一些具體方法：咬住自己的舌頭、用語(yǔ)言翻譯做過(guò)渡、對(duì)自己說(shuō)：“他目前處境有點(diǎn)艱難。”
校準(zhǔn)問(wèn)題可以廣泛用在一些具體的溝通情境之中，比如和老板、商家的溝通中。
比如：這個(gè)月天氣大熱，公司指示項(xiàng)目高溫期間停工。但在幾天前，老板在中午吃飯的時(shí)候突然問(wèn)我項(xiàng)目停工的必要性。我知道，老板是擔(dān)心項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)完不成。所以在和老板溝通了現(xiàn)場(chǎng)施工安排和政府要求后，看著他說(shuō)：“你當(dāng)時(shí)批準(zhǔn)停工，是出于什么考慮呢？”他微微一笑說(shuō)：“高溫措施必須到位，停工可以。項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)也必須完成?！?/p>
好的，老板！
熱死了。。。。
