1、利他，是影響他人的唯一方法

戴爾·卡耐基說：

“影響他人的唯一方法，

就是談?wù)撍麄兊男枰?/p>

然后告訴他們?nèi)绾稳カ@得?！?/p>

注意，

卡耐基并沒有說影響他人的“最好方法”，

而是“唯一方法”！

要從別人那里得到你想要的，

就必須先專注于給予他們所希望得到的。

畢竟經(jīng)濟利益交換，

是現(xiàn)代社會經(jīng)濟運作的基礎(chǔ)。

2、利他，恰恰是顧問們的職業(yè)成長門檻

本來，作為顧問，

去認(rèn)認(rèn)真真關(guān)注客戶的問題，是一個常識。

但是有兩個問題，導(dǎo)致了這個常識的遮蔽。

一是注意力在“如何表演專業(yè)”上。

在與客戶對話時，

我們常常會發(fā)現(xiàn)自己頭腦中產(chǎn)生這樣的想法，

“我該怎么解決這個問題？”

“我如何才能讓客戶愿意花錢購買我們的服務(wù)？”

“當(dāng)客戶說完以后，我要怎么把話接下去？”

“我怎么才能顯得像個專家？”。

這就沒有聚焦到客戶的問題上面，

還是一直對無知和無能的恐懼，

或是對名譽和安全感受損的恐懼。

二是專業(yè)至上。

因為專業(yè)顧問工作，吸引的是事業(yè)心強大的人。

有成就的人，表現(xiàn)出來的通常是進取心強、思維理性、崇賢尚能，

十分渴望有所作為。

他們勤奮努力，

不斷地運用專業(yè)技能、掌握專業(yè)技術(shù)，

在他們職業(yè)早期階段，

得到的教導(dǎo)，是要心無旁騖地鍛煉自己的專業(yè)技能。

但是一旦走向直面客戶，甚至要閉環(huán)和領(lǐng)導(dǎo)項目的時候，

就要“面對面、手把手”地，

幫助客戶從不同的角度看待問題，

挑戰(zhàn)他們的決定，臨場引導(dǎo)或者直接提出更好的建議。

這種角色，需要全然不同的技巧和心態(tài)。

這種技巧和心態(tài)，不是早期的閉門工作所能學(xué)會的。

3、設(shè)身處地地傾聽

從客戶的角度看，

診斷和解決問題的先決條件，

是顧問能清楚地了解他個人所面臨的困難。

無論是個人情緒上的困難，

還是公司政治上的困擾。

當(dāng)很多專業(yè)顧問，

發(fā)現(xiàn)這些才是客戶最為關(guān)心的問題時，

他們常常感到很吃驚。

傾聽，

而且是設(shè)身處地去傾聽，

意味著愿意體驗對方的處境，

無論那些處境多么讓人痛苦。

好在，

這樣可以把“我”，變?yōu)椤拔覀儭薄?/p>