產(chǎn)品很好，就是賣不動。這是一個(gè)讓人很無語的話題，但是卻是一個(gè)很實(shí)際的話題。先舉個(gè)例子，今天中午，一個(gè)做辣椒醬的朋友拿著他的產(chǎn)品跟我聊天，他的產(chǎn)品口味很好，用的是新疆最好的辣椒原料和牛肉，包裝也很精美，看到畫面就讓人回到了童年時(shí)代！

但是，就這樣一款優(yōu)秀的產(chǎn)品，卻一直很難做大市場。他們想了很多策略，走傳統(tǒng)代理、走線上營銷、做銷售拉動，都沒有多大的效果。這究竟是什么原因呢？我的觀點(diǎn)是：企業(yè)情懷與市場消費(fèi)錯(cuò)位，從而導(dǎo)致營銷的效果倍數(shù)減弱。怎么理解？

所有企業(yè)都希望：

1.做出超越消費(fèi)者期望的最好的產(chǎn)品；

2.把好產(chǎn)品賣給所有有需求的消費(fèi)者；

結(jié)果：

1.消費(fèi)者并不覺得你就是最好的；

2.消費(fèi)者只買自已喜歡的；

舉個(gè)例子：一個(gè)很有唱功的實(shí)力歌手，踏上舞臺，卻發(fā)現(xiàn)臺下坐了一群農(nóng)村的大媽，還沒有好好的展示自已的唱功，臺下的人就瞌睡了。而一個(gè)沒有唱功的蹩腳小丑，卻通過滑稽的表演，逗得大媽們一邊擦眼淚一邊前俯后仰，鼓掌叫好。

回到上面的“牛肉醬”：三瓶一盒的精美套裝，返璞歸真的童趣文化，從一個(gè)營銷人員的角度來看，這產(chǎn)品就是大人送給孩子的！或者是，一個(gè)戀舊的人對童年的記憶！但是，孩童的時(shí)候，我們對辣椒醬沒有任何的記憶！

再看，辣椒醬兩種食用方法：“佐料”、“佐餐”。而上述的辣椒醬明顯不是用于“佐料”，而是用于“佐餐”。那么，誰才是真正的主流消費(fèi)群體？不是有家有室的人，不是在家做飯的人，而是“獨(dú)身不做飯，常吃外賣和泡面的人”。

而這些人，不僅面臨工作壓力，還面臨生活壓力。在他們的腦海里，想童年，太奢侈，恨老板、恨工作、恨生活才是正道！想想看，吃一口，佐一勺，有辣道，才更有味道！江小白，不是酒中名角，卻成了新酒之王。憑什么，深悟酒與人性！

所以，我常常覺得：你是誰并不重要，你能干什么也不重要！那么什么才是最重要的呢？客戶。客戶是誰？他們?yōu)槭裁催x擇我？這就是我們在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)候的思考。我甚至認(rèn)為：我們不是為了自已而存在，而是為了客戶而存在！

因此，企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品，要“門當(dāng)戶對”，不能心大到“灰姑娘有一天會嫁給王子”。更不能抱著“丑小鴨會變成白天鵝”的營銷幻想。當(dāng)產(chǎn)品情懷與消費(fèi)者錯(cuò)位，入口錯(cuò)了的時(shí)候，就算再厲害的營銷高手，都無法扭轉(zhuǎn)你在市場中的敗局！

所以，老調(diào)重彈，企業(yè)要開發(fā)一款好產(chǎn)品，必須遵循以下原則：

第一：找到自已的核心客戶群體；

第二：挖出客戶的痛苦和糾結(jié)；

第三：構(gòu)建核心賣點(diǎn)，連接產(chǎn)品與需求；

做好以上三步，后期就是市場營銷和操作運(yùn)營的問題了。

（提示：以上案例分析，謹(jǐn)代表個(gè)人觀點(diǎn)?。?/p>

祝大家閱讀愉快！事業(yè)蒸蒸日上！

劉嘉鳴

ym?b??u???}8W