?在英國，總有一些不按時繳納稅款的人。稅務(wù)海關(guān)總署非常頭疼，多年來，他們嘗試了很多溝通手段，可是效果不明顯。有一年，他們換了一個方法，很簡單，只是在標(biāo)準(zhǔn)版本的繳費通知函里添上了一句話。因為這句話，使得英國稅務(wù)的清繳率從57%上升到86%，比前一年多收了5.6億英鎊。

這句話是什么呢？

今天我們要講的這本書名字叫做《細(xì)節(jié)》，這是羅輯思維力推過的書，幾個美國人寫的。這本書強調(diào)一條非常簡單的道理：當(dāng)你打算影響別人行為的時候，最微小的做法改變，往往能取得最顯著的成效。

這本書列舉了52個例證，教你在學(xué)習(xí)，生活，商業(yè)當(dāng)中的52個巧妙的細(xì)節(jié)。但是今天我只舉其中的一部分細(xì)節(jié)來發(fā)散思維，舉一反三。

首先我們要清楚這本書絕對不是一本戰(zhàn)術(shù)書，其實這52個細(xì)節(jié)的每一個細(xì)節(jié)的背后，都印證著一些社會原理，都是經(jīng)過大量的科學(xué)實驗之后的研究成果。如果我們只是記住了細(xì)節(jié)而沒有舉一反三的話，就真的對不起科學(xué)家進(jìn)行的那些實驗。

一 ?社會認(rèn)同原理

我們剛才說的英國稅務(wù)總署在繳稅通知函里寫上的那句話是什么呢？

其實很簡單，就是把按時納稅的真實人數(shù)（這是一個相當(dāng)龐大的數(shù)字）寫上去了，就這么簡單。

這在表面看，是一個很小的細(xì)節(jié)，但背后是社會認(rèn)同原理，也就是從眾心理在起作用。這個原理被國外的學(xué)者們研究了幾十年了，其實受到它影響的不只是人類。我們看小鳥，牛，魚都喜歡成群結(jié)隊，群居性的昆蟲也特別愛扎堆兒。

“別人正在做什么”，這是一種非常強大的力量，以至于那些沒有大腦皮層的生物也得服從。

關(guān)于這個細(xì)節(jié)呢有太多的東西我們可以舉一反三了。其實“大家怎么做我也怎么做”并不是沒有主見，相反這是一個相當(dāng)高效的捷徑。這也是由人類的基因決定的，我們在原始社會一個人勢單力孤，要去打野獸一個人的力量是不行的，必須依靠群體的力量，所以這種基因也保持到了現(xiàn)在。

有個段子說一個人抬頭往天上看，結(jié)果有一個人路過，看他往天上看，于是也抬頭往天空看。就這樣，不一會兒就有大概幾十個人都在抬頭看天。后來有人問你們究竟在看什么呢？第一個人回答我剛才流鼻血了所以才仰著頭。

????有調(diào)查顯示：現(xiàn)在影響大家是否掏錢買票看一部電影最大的因素是什么呢？口碑。所以我們看到很多的電影制作公司特別重視在豆瓣或者是其他影評類網(wǎng)站上的評分?，F(xiàn)在有很多人，包括我自己到一家飯店吃飯之前，先在門口打開大眾點評，評分高的進(jìn)去。我如果到外地去，會第一時間看攜程或者去哪兒網(wǎng)酒店的評分，基本上是4.5分以上我才會選擇去住。

還有很多例子，比如飯店，大家基本上只去人多的。這些都是從眾心理。

大家一定還記得那個廣告吧，說某某奶茶已經(jīng)賣出了多少杯，可繞地球多少多少圈的那個。這就是典型的用從眾心理來營銷的一種方式。

再舉一例：如果我們要舉辦一場會議或者論壇。我們先邀請自己最熟悉的，關(guān)系最好的比較重量級的人物來參加。然后告訴其他人某某也參加了會議，而對方可能會覺得，這個會議檔次很高，可能他也會參加，就這樣慢慢的大家都參加了。

2012年美國總統(tǒng)大選，奧巴馬的競選團(tuán)隊就使用了一個著名的電子郵件拉票的方法，他怎么做呢？就是邀請注冊選民來查詢有多少和他自己同名的人已經(jīng)投了票，這個方法非常的有效。

當(dāng)然了，也許會有人說啊，我就是要刻意的，就是要和別人不一樣，這樣才能凸顯我的與眾不同啊。比如說蘋果剛開始的時候，和所有的手機都不一樣，還有現(xiàn)在特別流行的一些定制的服裝。都是刻意走在了大眾的反面。

其實這都不矛盾，一個人總有兩面，既有從眾心理又想凸顯自己的個性。追求個性和從眾心理并不矛盾。而且，我們必須承認(rèn)，即便是特別有個性的人，在絕大多數(shù)的問題上也都是從眾的。

二 ?破窗理論

如果在大街上看到一輛車窗戶碎了，可能這輛車很快就會被其他人所破壞。一座大樓如果有一扇窗戶碎了卻一直不給補上，那么很可能這座大樓就會陷入衰敗。

上世紀(jì)九十年代，紐約市長就很相信這個破窗理論。當(dāng)時的紐約犯罪率非常之高，他開始重點整治那些輕微的罪行，他們開始清理涂鴉，打掃街道，對一些看似極小的違規(guī)行為實行零容忍政策，甚至就連地鐵逃票的行為也都絕對不允許。事實證明破窗理論是有效的，紐約的犯罪率急劇的下降，暴力犯罪率下降了56%。

這就是中國人常說的“千里之堤毀于蟻穴”。大家都知道當(dāng)年張瑞敏接手海爾的時候，當(dāng)眾砸了不合格的冰箱?？墒?，有很多人不知道，當(dāng)年張瑞敏提出的第一項規(guī)定是什么呢？是不許在車間隨地大小便。

任何企業(yè)或者組織都一樣，先把這些細(xì)節(jié)整治明白再做騰飛的計劃。

有時我們走在比較臟的街道上，很自然的就亂扔垃圾了。但是如果到了一個特別整潔的商場，我們基本上不會那么做。對此，美國的一些科學(xué)家做了大量的街頭實驗，這些試驗都證明了這個理論是非常有效的。

你看我們國內(nèi)有很多城市，他們之所以振興往往先從治理環(huán)境開始。我們發(fā)散思維一下破窗理論，一個人也可以相當(dāng)于那座破了窗戶的大樓啊。一個人應(yīng)該把自己收拾得好一點，如果你穿了一件很破舊的衣服，那就相當(dāng)于一座大樓的一扇窗戶破了。比如說在有些場合，如果你的穿著十分不得體的話，那真的會影響別人對你的態(tài)度，所以說我們有時候需要為自己補上那扇破窗。

我認(rèn)識不少生意人，可能手頭的流動資金很緊張，但是還得省吃儉用去買一輛至少一兩百萬的豪車。他們確實是在撐門面，但背后其實有他們不一定知道的“破窗理論”作為理論依據(jù)。

我們再發(fā)散一下，比如說有些人失戀了或者失業(yè)了或者遭受了很大的打擊，相當(dāng)于這座大樓已經(jīng)有很多問題了。所以他先做什么呢？先去洗個澡，先換身衣服，先扔掉自己以前的一些舊物，也就是先把自己的那扇破窗補上，然后再修整整座大樓。

?三??團(tuán)隊化

這個細(xì)節(jié)，是盡量要把自己納入到團(tuán)隊當(dāng)中去。還記得我們以前講過的一本書嗎？叫《所謂情商高就是會說話》，里面介紹了一個說話技巧就是一定要盡量的團(tuán)隊化。當(dāng)時我還舉了很多例子說現(xiàn)在很多企業(yè)離職的員工都是有組織的了，比如說所有百度離職的員工叫百老匯，京東離職的員工叫東京不熱。那天和一個從央視離職的人聊天，他說我們脫褲群如何如何。什么叫“脫褲群”啊，因為央視的標(biāo)志是大褲衩，脫褲群，就是所有從央視離職的員工的組織。

這本書講了一個例子，這就是我為什么喜歡這本書的原因，因為它不是來自于洞察或是預(yù)感。每一個細(xì)節(jié)的背后都有一個理論，這個理論都是通過大量的實驗得來的。

英國的一個著名的心理學(xué)家做了一個實驗。他先請了一群球迷，曼聯(lián)隊的死忠粉來填寫一下問卷，是一些你喜歡曼聯(lián)隊哪些方面啊之類的問題。然后，球迷們需要走到校園的另一棟樓里參加下一項調(diào)查。在往那棟樓走的路上，這些曼聯(lián)球迷會看到一個慢跑的人，當(dāng)然了這個人是工作人員假扮的。這個人會摔跤，而且看上去好像受傷了。

第一種情況呢，慢跑的人穿了一件沒有印字的純白上衣，第二種情況摔跤人穿了一件曼聯(lián)隊的球衣，第三種情況穿的是曼聯(lián)隊的死對頭利物浦隊的球衣。周圍有很多的觀察員拿著記錄板在很隱蔽的地方觀察，看有多少曼聯(lián)隊的球迷會出手相救。

結(jié)果怎樣呢？當(dāng)這個慢跑的人穿的是白色上衣的時候，大概有1/3的曼聯(lián)球迷停下來幫忙，當(dāng)他們看到這個傷者穿的是曼聯(lián)隊的球衣，絕大多數(shù)人都幫忙了，當(dāng)他們看到這個受傷者穿的是利物浦隊的球衣的時候，極少有人幫忙。

所以其實這個細(xì)節(jié)告訴我們，我們在和人的交往當(dāng)中應(yīng)該盡量的找出與對方的共同點，比如說共同愛好共同的家鄉(xiāng)，共同喜歡的明星或者名人啊等等等等。這是一個非常常用的細(xì)節(jié)，大家可以繼續(xù)舉一反三。

四 ?目標(biāo)要浮動，多設(shè)置小目標(biāo)

我們經(jīng)常設(shè)定一些目標(biāo)，這個細(xì)節(jié)其實就是告訴我們在設(shè)定目標(biāo)的時候不要過于具體，最好給目標(biāo)設(shè)定一個浮動的區(qū)間。而且，要盡量設(shè)定小的目標(biāo)，你墊墊腳就能夠得著的目標(biāo)。比如說，你到健身房去運動，如果你的目標(biāo)是每周減掉一公斤就不如設(shè)定成每周減掉0.8到1.5公斤。一天背40個單詞就不如設(shè)定成35到45個單詞。

我們這么做是為了鼓勵自己的積極性。有的人說了我有強大的意志力，我不需要這些，即便是我實在堅持不了的時候，還可以頭懸梁錐刺股啊。我想告訴大家的是，這種想法大錯特錯。

其實呢，意志力是一種物質(zhì)。

?我們擁有意志力，是因為我們大腦里有一種物質(zhì)叫前額皮質(zhì)。這種物質(zhì)進(jìn)化了，所以我們能夠更好地控制自己的注意力、情緒和行為。

?美國的科學(xué)家做了一個特別著名的蘿卜實驗。叫來兩組因為禁食已經(jīng)很餓的學(xué)生，然后把他們分成兩組帶到一個房間，房間里面有一張桌子，桌子上面放著一盤剛剛烤好的巧克力曲奇，正在散發(fā)著誘人的香味，同時邊上還放著一盤生蘿卜。有一組學(xué)生被允許吃巧克力曲奇，另一組只能吃生蘿卜。然后實驗人員通過觀察，發(fā)現(xiàn)這些只能吃生蘿卜的學(xué)生其實很想吃巧克力曲奇，有些還拿在手里看了看，又放回去，然后才認(rèn)命地吃起了生蘿卜。當(dāng)然，最后只被允許吃生蘿卜的這一組學(xué)生還是抵制住了巧克力曲奇的誘惑。這個時候?qū)嶒灥闹攸c來了，兩組學(xué)生又被帶到了一個房間去做幾何題，這是一道無解的幾何題，最后發(fā)現(xiàn)，被允許吃巧克力曲奇的這一組學(xué)生他們平均堅持了20多分鐘才放棄，而只能吃生蘿卜的這一組學(xué)生平均只堅持了8分鐘。他們雖然付出了很大的努力成功抵制住了巧克力曲奇的誘惑，但是已經(jīng)沒有多少精力做幾何題。

?據(jù)說蘿卜實驗反復(fù)做了至少幾百次，測試了上千人，一次又一次觀察到類似的結(jié)果。最后實驗一致給出了兩個結(jié)果：第一，人的意志力是有限的，使用就會消耗。第二，你從同一個賬戶提取意志力用于各種不同的任務(wù)。

有一本書叫《自控力》，非常經(jīng)典，以后我一定會講這本書。這本書告訴了我們?nèi)绾翁岣咦约阂庵玖Φ姆椒?，其實就是如何增加自己前額皮質(zhì)的方法。比如運動，冥想，注重飲食等方面。但是呢，一個人的意志力畢竟是有限的，所以我們應(yīng)該把自己每個目標(biāo)都設(shè)置得有彈性，而且完成地不太讓人疲憊。這樣會盡可能減少損耗自己的前額皮質(zhì)。比如說背單詞或者健身，在開始的時候呢，一定要循序漸進(jìn)，一定要把自己的目標(biāo)定得非常低，先定一個小目標(biāo)。尤其是前幾天，目標(biāo)全都實現(xiàn)了，這樣你就沒有挫敗感，你的前額皮質(zhì)也沒有被消耗太多。如果你一開始就給自己定了很難完成的目標(biāo)，比如開始英語學(xué)習(xí)的第一天就要被100個單詞，那么你很可能到了第二天第三天之后就堅持不下來了，因為你的前額皮質(zhì)消耗光了。

五 ?如何讓顧客跟定你

有的時候，我們必須得讓別人等待。這個細(xì)節(jié)就是教我們?nèi)绾卧诓坏貌蛔寗e人等待的時候能讓對方不那么孤單。

最早的一個創(chuàng)意，就是電話彩鈴。彩鈴大概是在十幾年前推出的。這是很早的讓你消除寂寞的一種方法。

再比如說海底撈火鍋，相信很多人都吃過。我特別討厭吃飯的時候排隊，但是我特別喜歡吃海底撈，甚至有點喜歡在海底撈排隊。我去過海底撈好多次，每次至少等待一個小時，但其實在海底撈排隊是一件讓人快樂的事情。奇快無比的wifi，豐富的各種餐前食品、飲料等等，有人開玩笑說在海底撈等了一個小時，光是吃這些餐前食品就吃飽了。

很多開飯店的人都去海底撈吃飯，吃一次你就都明白了。

問大家一個問題：你們上班的那座大樓電梯太慢怎么辦？有一次，我的一個朋友的公司讓每位員工寫一個建議。因為那個公司屬于老國企，我這個朋友深知提什么建議都不會被采納，提建議本身就是一種作秀。結(jié)果呢，所有人提的建議果然都是白提的，只有她提的建議被采納了。他的建議很簡單，并沒有說我們?nèi)绾胃母矬w制，如何提高員工的積極性，他的建議是針對大樓電梯的。他說咱們這個大樓的電梯太慢了，我們要改進(jìn)我們的電梯，但是怎么改進(jìn)呢？不是修理電梯或者安裝電梯，而是在每層等電梯的地方按裝幾面鏡子。

為什么按幾面鏡子，因為大家都會下意識地看鏡子里的自己，不知不覺電梯就顯得不那么慢了。這是一個非非常棒的細(xì)節(jié)。

還有一個故事也非常絕妙。在美國，有一個顧客給他的手機運營商打電話，恰好那天系統(tǒng)很慢，顧客等得不耐煩了。這個天才的客服人員是怎么做的呢？他說請您告訴我，您最喜歡哪首歌？這個顧客覺得這個問題好無厘頭啊，但還是回答了他，然后這個客服人員就開始在電話那頭為她唱這首歌。所以不知不覺等待的時間就過去了啊，這個顧客也不在為了這個手機運營商的系統(tǒng)慢而生氣，因為她在等待的時間里非常的快樂。

六 ?尾數(shù)定價

接下來這個細(xì)節(jié)叫尾數(shù)定價。

其實這個商業(yè)定價戰(zhàn)術(shù)起碼流行幾十年了?，F(xiàn)在我們看超市里幾乎所有商品的定價都是以八或者九來結(jié)尾。衣服明明賣200元，卻偏偏定價199，明明兩千塊的手機定價卻是1999。

為什么非要這樣呢，比如說一部手機1999，雖然比兩千塊錢只少了一塊錢，但卻會讓顧客從心理上認(rèn)為這是一千多塊錢的東西。

這個細(xì)節(jié)用了幾十年仍然屢試不爽，如果哪一個產(chǎn)品膽敢違背這個規(guī)律的話，便會付出慘痛的代價。

2011年，曾經(jīng)在蘋果做過副總裁的一個職業(yè)經(jīng)理人到美國某一個著名的連鎖零售商出任CEO，他上任不久，破天荒地把價簽上的數(shù)字改成了整數(shù)，而不是消費者熟悉的8或者9來結(jié)尾。比如說這個19.9一條牛仔短褲，標(biāo)價二十元。

為什么要這么做呢？他的原意是要讓價格更清楚明白，表達(dá)簡單和坦誠。因為我們都知道19.9和20塊錢是一樣的，這樣定價說明我們不要套路只要真誠啊。

結(jié)果怎么樣呢？結(jié)果是銷售額一下子就下滑了30%，沒多久這個人就被炒了，所有的價錢又都恢復(fù)到了原價，沒多久，市場的銷售額也全都恢復(fù)了。

在我們中國，最近也有一個這樣的例子。好像就是今年的事情，某一天，錘子手機的老羅宣布：我把定價改成整數(shù)的了，也就是2000元的手機不再標(biāo)價1999，只標(biāo)價2000，,3000的就標(biāo)價3000，而不是2999。

老羅肯定沒看過《細(xì)節(jié)》這本書，結(jié)果呢老羅遭遇了和美國這個零售商同樣的滑鐵盧。直接造成了錘子手機銷量的大幅下滑。好在老羅知錯就改，很快恢復(fù)到了正常的1999和2999元，銷量才慢慢地上去了。

其實這個細(xì)節(jié)可以繼續(xù)發(fā)散思維到很多的地方，比如說美國有一個會議叫29分鐘會議，甚至有人把這個29分鐘會議都申請了專利。這項專利是號召大家在半小時內(nèi)開完會就是29分鐘，其實就是半個小時，但是說成29分鐘就給人非常簡短的感覺。除此之外呢，其實這個尾數(shù)定價還可以發(fā)散到各個方面，希望大家能夠仔細(xì)的想一想

?七 ?改變順序

先舉個例子。

有一家咖啡及簡餐的連鎖店，盧卡奇奧咖啡店。在歐洲和中東地區(qū)差不多有將近一百家店了。所有盧卡奇奧店的菜單都是一樣的，有很多美食，比如意大利的美食，披薩，沙拉，冰淇淋，還有小型摩托車。對，沒看錯，全球?qū)⒔?00家連鎖店的菜單里，最顯眼的位置上清楚地寫著偉士牌小型摩托車：3500美元。

事實上這100家連鎖店幾乎就沒有賣出過這種摩托車，那老板為什么有這么奇葩的做法呢？其實是為了作比較啊。后面的菜跟3500元的摩托車相比，就顯得不那么貴了。

有時候我們到某些特別棒的飯店吃飯，打開菜單第一頁一般都是最貴的菜，比如298元一道魚，一般人就會覺得好貴啊。但是我們繼續(xù)往后翻，88元一道菜，58元一道菜，就會覺得比298元便宜太多了。如果反過來，菜單第一頁是58元，88元的菜，再往后翻到298元的時候，效果就完全不一樣了。

同樣的，我們可以發(fā)散思維一下。比如你做一個方案給你的領(lǐng)導(dǎo)或者客戶看，一般要拿出三個不同方案讓他們選，一比較，就會顯得你最看好的那個方案更容易被接受。

再比如，經(jīng)常有些店要向顧客推銷會員卡。說你付給我100元就可以成為我們的會員，每次來了都贈送果盤兒，打折，甚至有些特別的日子還要贈送一些菜品。但是如果你這么說的話，有可能成功的概率不是那么高。應(yīng)該換一下順序，你應(yīng)該先說成為我們的會員，每次來了都贈送果盤兒，打折，甚至有些特別的日子還要贈送一些菜品，最后再說成為會員只需要99塊。

大量的實踐經(jīng)驗證明這么說成功的概率會更高一些。

八??最后的印象很重要

我們常說第一印象很重要，但其實最后的印象更重要。因為人的記憶印象最深的往往就是最后一面。你畢業(yè)的時候，你的老師和同學(xué)對你印象最深的是你臨近畢業(yè)半年甚至幾天。

漸入佳境比先發(fā)制人更好。

很多明星或者運動員尤其是運動員十分重視自己掛靴戰(zhàn)，也就是職業(yè)生涯的最后一場職業(yè)比賽。有一個著名的足球運動員齊達(dá)內(nèi)，很多球迷都知道。齊達(dá)內(nèi)放到整個世界足壇的歷史上，都是響當(dāng)當(dāng)?shù)那蛐恰？墒?，他有些晚?jié)不保。2006年世界杯決賽，齊達(dá)內(nèi)所在的法國隊和意大利隊爭奪冠軍。在最關(guān)鍵的時刻，因為不冷靜的行為被紅牌罰下，結(jié)果法國隊痛失冠軍。這給他的威名多少打了一些折扣。我們想象一下如果齊達(dá)內(nèi)在最后一場比賽當(dāng)中成功發(fā)揮，并且一球定乾坤的話，那么其實他現(xiàn)在在世界足壇的地位會更高。

我們再發(fā)散思維一下，如果你做生意，給顧客留下的最后的印象其實是最重要的。比如有些淘寶店或者有些產(chǎn)品需要網(wǎng)購，快遞是否給力，包裝怎樣其實都是給顧客留下的最后印象。

再比如，所有線下的店，不管什么店都應(yīng)該下大氣力去考慮顧客離開時候的感受。比如結(jié)賬開發(fā)票的時候是否快速，是否會贈送幾個口香糖，離開的時候是否有溫情的話語提示。我覺得這些都可能決定這個顧客對這家店最終的印象。

大連人都知道，大連有一個非常豪華的商場叫恒隆廣場。很新很大很豪華，用戶體驗也還不錯，可是好評度極低。為什么呢？就是因為幾乎每個離開的顧客都對他怨聲載道，他們給顧客最后的印象非常差。具體來說就是他們偌大的停車場，停車費必須用微信結(jié)賬，而且步驟非常繁瑣，最可笑的是在停車場的下面基本沒有手機信號。所以，在車并不多的情況下排隊交停車費甚至能排幾十分鐘。

我經(jīng)常去看明星的演唱會，幾乎一線明星演唱會我都看過。所有演唱會的最后幾首歌一定是最經(jīng)典，目的就是為了給大家留下最后的好印象。

好了，這本書有52個這樣的細(xì)節(jié)，我只講了其中的不到十個。不知道我給大家留下的最后的印象如何呢？

我們今天這本書就講到這里，請關(guān)注我的公眾號叫靈活讀書，我們就是要靈活讀書，不要死讀書。

下一本書再見。

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