文|良大師
1.
寫過一些關于社交的文章，引來不少讀者與我討論，其中一個問題是：「與人交往要不要熱情？」。先講一個故事，再給出答案吧。
大概12年前，我做銷售，經(jīng)人介紹，認識了一位準客戶，某企業(yè)老板——中年女性。
當時我青春年少，激情洋溢，能說會道，方案也做的專業(yè)有范，鉅細靡遺。
去客戶公司時，邂逅競爭對手，更是信心爆棚。因為對方看起來，木訥呆板，氣如弱雞。
于是接下來的日子里，加強對客戶的公關，有事無事，噓寒問暖。因為我堅信，沒有哪個歐巴桑不喜歡小鮮肉。
但是，我真得猜錯了結局，那單業(yè)務最終給了競爭對手。
按捺不住挫敗感，撥通女老板的電話，很誠懇的問她：我哪里做錯了？為什么不選擇我？是我不夠專業(yè)？還是不夠細致？
女老板回答：「你做的都很好啊，尤其是你那股熱乎勁。但是說不上來，就是覺得，我們這點業(yè)務，你能踏踏實實服務好嗎?? ? 」
我發(fā)誓，這就是原話，這奇葩的回答，對我太過深刻。
這是什么神邏輯？不選擇我，是因為我做的太好?
我甚至一度認為，也許我長得太像某個傷害過她的人，所以杯弓蛇影，恨屋及烏。
但隨著時間推移，我漸漸有點明白了她的說法：
正所謂過猶不及，與人交往也是如此，當你太過熱情，反而會讓人心存戒備。
因為熱情，是一種情感資源的投入，既然是投入，肯定對產(chǎn)出有所預期。
問題是，你過度的熱情，如同沒有標值的籌碼，要交換的卻是實實在在的東西。
這無異于把對方逼上臺面梭哈，別人看到這架勢，大概率是兩手一攤說到：「爺不玩了......」
悟出這個道理后，從此沒再讓自己刻意熱情，業(yè)務竟也風生水起。
我并不是說熱情不好，而是說不能過度，你如果希望通過單方面的感情投入，就在人際交往中有所斬獲，只能說明，你還沒有認清社交的本質(zhì)。
2.
社交的本質(zhì)是什么？看看孩子們是如何交朋友的，也許會有點收獲。
話說我10歲的兒子，在小區(qū)結黨營私，組成了一個4人半的小團伙，天天勾搭在一起。
為什么叫4人半？其實一起玩的有5人，其中的小Z，不太受其他成員待見，所以被稱為半個。
但也奇怪，越這樣，小Z越貼得近乎。
其實我對小Z印象不錯，心智早熟，舉止得體，很會來事，每次見我，都說我長得像劉德華，真討喜歡。
可為啥小朋友不愛和他玩？
對我兒子威逼利誘之后，終于知道原因：「小Z太摳門......」
比如，有了新玩具，大家共享，唯獨小Z，只玩別人的，不讓別人玩他的；
書也一樣，大家傳著看，傳到小Z那里，基本就終止了......
因此，即使小Z很會說話，很熱情，很會來事，也抵不過他那一個缺點。
做實驗，講究真空環(huán)境，這樣才不受其他因素干擾，結果可信穩(wěn)定。
小孩子們的世界，就是一個真空環(huán)境，能讓你看出事物的本質(zhì)。
那么，你有沒有看出社交的本質(zhì)是什么？
其實就是：價值交換！
不能和別人進行價值交換，只是一味的索取，縱使你情智雙高，犀利通透，換來的最終也是人走茶涼，漸行漸遠。
3.
其實，價值交換也是社會運作的底層規(guī)律之一。
著名的進化心理學家，羅賓·鄧巴，曾提出「150人定律」，意思是說一個團體，在150人以內(nèi)的協(xié)作最高效，他研究了原始部落，發(fā)現(xiàn)確實也是如此，部落成員都在150人以內(nèi)。
但是，馬上有人提出問題，原始部落一開始確實如此，但后來不就演化了嗎？群體越來越大，甚至形成了國家，是什么支撐小部落之間的協(xié)同和融合？
羅賓·鄧巴經(jīng)過嚴謹思考，提出了他的觀點：價值交換。
他說，原始部落可能會面臨這樣的問題，打了很多獵物，可是大家想吃果子，怎么辦？你當然可以去摘，不過還有更好的辦法，和其他有果子的部落交換。
交換時，大家要談判，以保證公平，這樣有了第一次，才能有第二次，漸漸兩個部落之間形成了信任關系，慢慢融合成更大的部落。
如果有一方在交換時，不實行價值交換原則，來個黑吃黑，情況會怎樣？
結果就是，兩個部落結仇，拼個你死我活，兩敗俱傷，很難形成更強大的部落。
雖然這只是羅賓·鄧巴思想實驗，但很多考古證據(jù)都支持他的觀點。
關于價值交換，也許不用說得那么高大上，即使站在日常的角度，你也不難洞見。
為何那些熱情洋溢的推銷電話，會讓你盡快掛斷，因為除了騷擾，不能給你帶來任何價值；
為何那些夸夸其談的見面熟，會讓你避而遠之，因為你擔心花言巧語之下，所謂蜜糖，只不過是另一種砒霜。
4.
當我說，社交的本質(zhì)是價值交換時，你也許會問，我屌絲一枚，清湯掛面，沒什么有價值的東西交換，那豈不是要無依無靠，百年孤獨？
關于這個問題，我曾寫文章談過。
所謂價值，不僅僅指那些有形的，還包括很多無形的。
你為別人輸出信息，技術支持，提供便利......其實都是。（詳情可點擊文末文章鏈接）
關鍵在于，你提供的這種價值，是別人真正需要的，這樣一來，即可形成人情權，推動社交關系的發(fā)展。
什么是人情權？
我發(fā)明的一個概念，以前經(jīng)常提醒手下的銷售，學會運用。
「人情」兩字好理解，說白了，就是你能幫別人做點什么，好讓對方覺得欠了你的。
關鍵在于「權」字，即為主動權。對方需要哪些幫助，不會掛在臉上，往往需要你去洞察，甚至對場景進行一些設計。
5.
「人情權」算不上方法論，正如組織行為學中的很多觀點，只能通過案例啟發(fā)。
我剛剛做銷售時，想認識點有頭有臉的人，便買了點球票，去高爾夫球練習場練球。
可在這地方，主動和別人搭腔的， 不是推課程的，就是賣會籍的，人家不給什么好臉。
后來發(fā)現(xiàn)，練習場在高峰時段，球道非常緊張，很多顧客都要排隊等位，于是生出一計。
提前預約兩個挨著的球道，自己用一個，空出一個，在合適的時機，主動讓給某位排隊的人（也是篩選過的），說朋友突然不來了，所以多了一個球道，你要不要來打？
對方馬上就范，千恩萬謝，一會兒讓煙，一會兒問你在哪兒發(fā)財，一會兒和你討論球技......
他覺得欠了你的，主動和你梳理一下感情，便成了義務。
整個過程，兩三個小時，不敢說關系如何深入，但最起碼，都能成為日后往來的球友。
你看，這個做人情的方法，并沒什么開銷，效果卻奇好。
再說兩個案例。
比如，我去拜訪一個客戶，看到她正和員工一起復習功課，原來是要參加某個資格考試，我問她是否需要往年的試卷，她說太好了，于是我就弄了幾套。
我怎么有這本事？因為我知道這個資格考試，也知道哪個網(wǎng)站上可以搞到試題。
再比如，下場打球，一組是4個人。我有意只約2個人，3個人兩輛球車，我單獨開一臺，空出一個位置。
有單獨打球的人，球場會要求并組。于是這人會安排到我的車上。
此時，我們3個人是熟人，新入者很夾生，他在勢能上處于弱勢。于是很主動和我攀談，交換名片，拉東扯西，想融入進來。結交也就變得毫不違和。
其實「人情權」應用的案例海了去了，操作起來也并不難，但前提是你要勤于觀察琢磨，善于整合資源，所謂「君子生非異也，善假于物也」就是這個意思。
6.
「人情權」還有一個變形用法，就是適當欠點別人的人情。
我在某場合，認識一位外資高管，剛開始不熟時，他會偶爾打我的電話，請我?guī)兔Α?/p>
說是幫忙，都是一些很小的事，問個問題，某件事聽聽我的意見等等。
這樣讓我挺感冒，覺得受看重，后來熟了，發(fā)現(xiàn)原來是個套路，按他的話講，關系是麻煩出來的。
后來，看過一本寫富蘭克林的書，原來他老人家就經(jīng)常用這一招。
比如開會時，他看到別人拿本書，就請求借他看兩天，看完后，再濃墨重彩的感謝別人。據(jù)說，這樣把曾經(jīng)的政敵都給感動了......
這種欠人情的作法，其實就是行為學上的「稟賦效應」：對某物或某人，一旦有了投入，看不見的紐帶就會將你們聯(lián)系在一起，你會對這種聯(lián)系，賦予某種意義。
所以，我們經(jīng)常說，幫過你的人，將來還會幫你，騙過你的人，回頭還來騙你，是有依據(jù)的。
需要注意的是，欠人情法則，有一定的局限性，有兩點一定要謹記：
* 你找的麻煩一定要小，讓別人隨手就可以解決；
* 如果你與對方地位相差太遠，這招就不要用了。
7.
關于社交，我談過不少軟技巧，包括此篇亦如此，但希望你不要本末倒置。
無論社交，還是其它，你需要先具有底盤扎實的硬實力，此時的軟技巧才能錦上添花。
如果把人生比作吃雞戰(zhàn)場，那些軟技巧，只不過是一支八倍鏡，沒有一把好槍，屁用沒有，你仍逃脫不了落地成盒的命運。
而且，這個現(xiàn)實戰(zhàn)場，不會給太多重新開局的機會，所以，且打且珍惜吧......
-END-
