最近Marx供（mai）職(ming)公司參加了當?shù)卣e辦的路演活動，俺有幸負責(zé)公司路演PPT的視覺設(shè)計，并被邀請一起參加路演。

過程中，俺觀察到很多企業(yè)的路演PPT存在嚴重問題，分析了一下，從視覺設(shè)計，內(nèi)容組織和答辯三個方面提供攻略，希望能為你和你的公司，在參與類似活動時有所參考。

開始前，俺想先簡單說一下什么是路演PPT，這樣能幫助你更好的理解。

什么是路演PPT?

大家都知道，路演就是在短時間(一般在6~10分鐘)向投資人說明白你的產(chǎn)品是什么，為什么這么做，以及如何盈利。

這就要求路演PPT能夠在視覺上呈現(xiàn)重點，在內(nèi)容組織上能說明以上三個問題，還能持續(xù)吸引聽眾的注意力。

聽著要求很高是不是？不捉急，我們結(jié)合真實案例一個一個看。

1 路演PPT的視覺設(shè)計

路演那天，很多PPT都是這樣的：

或者這樣的：

拋開美觀與否先不說，這些PPT在內(nèi)容可視化上有兩個問題：

主次區(qū)分不清

導(dǎo)致內(nèi)容像上面第一個例子那樣“堆”在一起，觀眾不僅get不到要點，而且糾結(jié)是聽演講，還是讀PPT?

圖標利用率低

在路演這樣的時間緊迫場景下，用產(chǎn)品圖，網(wǎng)格構(gòu)架圖這種復(fù)雜，信息量高的圖片，不僅沒有說明問題，反而增加了理解障礙。

如何解決？

1）主次區(qū)分不清

別人家的孩子不能隨便管，從自家的PPT分析吧，原版PPT這樣的。

例1：

該頁面中的三個要點是主要內(nèi)容，雖然用色塊區(qū)分，但和后面的次要內(nèi)容相比，字號大小區(qū)別不大，加上要點太長（字數(shù)多），很難讓人一眼區(qū)分出來。

同時，這頁的核心其實是最后一句“智能門禁。。已成為趨勢”。但這句話被放在頁面底部，視覺重要度最低的地方，讓觀眾難以“看”到該頁重點。

ps: 視覺重要度，根據(jù)人從左至右，從上至下的閱讀習(xí)慣，在沒有圖片時，視覺重要度在PPT頁面上分布如下。所以重要內(nèi)容或結(jié)論應(yīng)該放在頁面頂部或者左邊。

綜合這兩個問題，俺做了四個修改：

對三個要點進行了提煉：長句縮為短語，方便觀眾快速閱讀；

要點視覺加強：加大字號（16號字）顏色區(qū)分（用藍色），觀眾可以快速識別重點在哪里；

非要點視覺減弱：減小字號（12號，11號）根據(jù)重要程度用黑色和灰色區(qū)分，通過視覺減弱，整個頁面內(nèi)容看起來沒有那么“多”了。避免一下看到一大堆內(nèi)容時，那種“信息壓迫感”；

把該頁面核心“智能門禁系統(tǒng)。。重要抓手”從視覺重要度低的頁面底部提到重要度高的頂部。這樣，觀眾即使不看下面的細節(jié)，也知道這頁在說什么。

效果如下：

同樣方法處理的還有如下頁面。出于篇幅限制，不做過多說明，請感覺下：

修改前：

修改后：

2）圖標使用率低

大家都知道，圖標不僅能高度概括內(nèi)容，而且識別簡單，所以在公路，機場這樣需要快速傳達信息的場合大量使用。

那么在路演PPT，這種時間就是繩命的場景下，我們可以好好利用圖標，提高可視化。

例2：原版PPT

這個頁面非常典型，用文字來描述功能，觀眾需要一個字一個字的讀完，才知道大概是什么，而且旁邊的網(wǎng)絡(luò)拓撲不但沒有幫助理解，反而使內(nèi)容變的更加復(fù)雜。

所以，俺做了以下修改：

針對5個功能，俺找到了與其意義最接近的圖標，并且添加了色塊，對文字做視覺加強。

觀眾即使不讀文字，僅看圖標，也大概了解功能。

同樣方法處理的還有如下頁面，不做過多說明，請你感覺下。修改前：

修改后

嗯，以上就是路演PPT視覺化，最關(guān)鍵的兩點：

主次分明：強化主要，弱化次要，“看”到重點，降低壓力；

提升圖標使用率：讓用戶秒懂。

2 路演PPT的內(nèi)容組織

路演PPT的核心，是讓對方明白，產(chǎn)品是什么，為什么做和如何盈利。

但為了吸引對方的持續(xù)的注意力，內(nèi)容的組織上還有些講究。

Marx看到很多企業(yè)從一上來就講產(chǎn)品是什么，甚至是從頭到尾都在講產(chǎn)品，按道理說，觀眾應(yīng)該會很好的記住了吧？

但從現(xiàn)場的情況來看，并不是。

例如，一個做冷輻射板（一種用來調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度的建筑板材）的大哥，大部分篇幅都在講產(chǎn)品的功能，各種原理術(shù)語。

演講結(jié)束后，一位評委問了一個非常扎心的問題：“所以，你的產(chǎn)品是什么，能不能用一句話講清楚？”大哥回答也干脆，“我做了20年，一句話怎么講的清楚？”

路演開場時的1~2分鐘時間非常寶貴，因為這是臺下觀眾注意力最集中的時間。但是，最好不要以講產(chǎn)品作為開場。

為什么？

過早進入產(chǎn)品細節(jié)，會讓人感到枯燥，乏味，從而浪費掉聽眾寶貴的注意力。所以你需要吸引觀眾，讓他們愿意聽你說下去，給你持續(xù)的注意力。換句話說，觀眾在你的演講開場時，最需要知道的不是產(chǎn)品是什么，而是為什么要聽你講下去的理由。

怎么做？

先講你為什么要做這款產(chǎn)品，就是先說WHY。

在這之前，用戶面臨著什么樣的痛點，困境？

在這之后，你產(chǎn)品給用戶帶來了哪些收益和改善？

觀眾也許不懂技術(shù)，但觀眾能懂痛點，用“觀眾可以聽懂，并且利益相關(guān)的WHY”開頭，吸引用戶的注意力，為后邊的產(chǎn)品介紹做好鋪墊，你會感到路演其實沒有那么困難。

例如，埃隆馬斯克在介紹火星移民計劃SPACEX時這樣說：“人類已經(jīng)發(fā)明出毀滅地球好幾次的武器，卻沒有發(fā)明出逃離地球的飛船。”

你看，隆哥用觀眾可理解，切身利益相關(guān)的痛點開頭：無法逃離隨時可能被毀滅的地球。吊起了觀眾的胃口，為后面的技術(shù)細節(jié)攢夠了注意力。

所以，那位冷輻射板大哥也許可以這么開頭：

“夏天，南方濕熱的夏天，離開空調(diào)就活不下去的你，每個月收到高額電費單時，是怎么想的？現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，不僅能讓你安然度過一個涼爽的夏天，還能收到電費單時不會心里發(fā)慌，手心冒汗。想不想了解一下？”

so easy, right?

嗯，以上就是路演PPT內(nèi)容組織的重點：

開始時，不直接講WHAT（產(chǎn)品） 而是先說觀眾聽的懂，并且利益相關(guān)的WHY。

3 路演PPT的Q&A

演講結(jié)束后，來到路演最重要的Q&A (答辯)環(huán)節(jié)。

如果說演講是指點江山的謀略，那問答就是短兵相接的肉搏了。

嘿，搞笑一下，木有那么恐怖了。

幾場路演下來，除了 “能不能一句話講清楚你的產(chǎn)品是什么” 外，俺還記錄了其它問題如下：

你為什么對你的產(chǎn)品這么有信心？

你的技術(shù)核心是什么？

為什么用戶一定要用你的產(chǎn)品？

你怎么證明你的項目一定可以盈利？

你為什么不在你所在的城市賣產(chǎn)品？

你為什么要穿夏威夷襯衫？

來，先擦擦嘴角的老血或者鮮血。

俺對這些關(guān)鍵問題做了歸類如下：

1）產(chǎn)品是什么？

2）競爭對手是誰？

3）目標客戶是誰？

4）運營情況如何？

我們一個個看，該如何回答：

1) 產(chǎn)品是什么？

不一定所有人都了解你的行業(yè)，所以，用普通人能夠理解的方式介紹產(chǎn)品非常關(guān)鍵。

例如：那位冷輻射板大哥，被問到該問題后，仍然是技術(shù)化回答，各種離子循環(huán)，輻射率。

他或許可以說，我們的產(chǎn)品可以像空調(diào)那樣調(diào)節(jié)你房間的溫度，但消耗的電量只有空調(diào)的30%。

2) 競爭對手是誰？

很多企業(yè)只是按照字面回答了競爭對手是誰，但從評委后續(xù)的問題看，其實是想了解你對行業(yè)的看法以及和產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里。

格力就回答的很好：行業(yè)里有誰誰誰，他們產(chǎn)品的特點有XXX，我們的產(chǎn)品和其相比，更加專注于XXX，為客戶帶來XXX方面的改善。

這樣，不僅體現(xiàn)了對行業(yè)的了解，還通過對比來描述自己優(yōu)勢，這比干巴巴的說自己多牛逼的效果要強太多，沒有對比就沒有傷害嘛。

3）目標客戶是誰？

很多企業(yè)僅回答了一半。其實評委是想讓你論證，產(chǎn)品對于客戶來說，是否是強需求，是否有持續(xù)拓展的機會。

一家做污染治理的企業(yè)回答很好，除了說明目標客戶是中小企業(yè)外，還著重說明在當前政策環(huán)境下，污染治理已經(jīng)逐漸成為關(guān)乎中小企業(yè)生存的大事，這個市場是持續(xù)增長的。從近年的經(jīng)營數(shù)據(jù)看，客戶數(shù)量在持續(xù)增加。

4）運營情況如何

很多路演PPT中這塊內(nèi)容涉及很少，但這部分才是評委最關(guān)心的：項目是否盈利，是否落地。

所謂的“用數(shù)據(jù)說話”就是這個時候。別猶豫，產(chǎn)品銷售量，用戶量，轉(zhuǎn)化率，市場份額，往上砸吧。數(shù)據(jù)剛開始不好看？沒關(guān)系，那就強調(diào)年度增長率和預(yù)期。

又回到開頭那位冷輻射板大哥，只提到企業(yè)獲得了哪些機構(gòu)的認證和推薦，但具體的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)卻語焉不詳。作為一個靠盈利來生存的企業(yè)，認證和推薦雖然有幫助，但缺乏了關(guān)鍵數(shù)據(jù)的支撐就顯得蒼白無力了。

最后總結(jié)下，遇到以上問題時能有回答思路：

產(chǎn)品可理解，對手可比較，客戶強需求，運營有數(shù)據(jù)。

總結(jié)

恭喜你看完了呢，看來你是一個有志向，有耐心的人，一定大有作為呢~

作為堅持到最后的獎勵，總結(jié)了前面的內(nèi)容，并附送兩個小秘笈：

PPT視覺：主次分明，圖標加成；

內(nèi)容組織：先說Why，再說What；

答辯應(yīng)對：產(chǎn)品可理解，對手可比較，客戶強需求，運營有數(shù)據(jù)。

Ps: 附送秘笈

1）不要作死x3

了解路演所在的城市有哪些知名，納稅額高的企業(yè)，然后不要在路演中去輕易挑戰(zhàn)或者挖苦這些企業(yè)。我們的冷輻射板大哥已經(jīng)為此付出代價了：

這次路演在珠海舉辦，格力的總部就在珠海，是當?shù)氐拿餍瞧髽I(yè)，貢獻了大量的就業(yè)機會。

那位冷輻射板大哥卻這么說：“大家都知道因為有格力，珠海被稱為空調(diào)之城，今天我就是來顛覆空調(diào)的！”

先不說本地人居多的觀眾怎么想了，評委中也有很多政府官員，你覺得他們會怎么想？

2）問題緩沖

路演中也有很多企業(yè)值得我們學(xué)習(xí)，例如，在回答評委比較刁鉆的問題時，他們這樣開頭：“您的問題非常到位，這也是我們這個行業(yè)中最容易被人誤解的地方?！?/p>

大家感覺下，這樣的開頭既為自己爭取了思考時間，又給了評委兩件東西：

一頂高帽子，一個臺階。

為什么呢？留給大家思考下，有興趣留言給俺喲。

以上，謝謝。

搞笑藝人-Marx