動物行為學家很早就發(fā)現(xiàn)，動物有一些可預測的行為模式，這些行為模式會在遇到某些特征時自動觸發(fā)，它們被稱為“固定行為模式(fixed-action pattern)”。

比如火雞媽媽辨別小火雞就有一套“固定行為模式”?；痣u媽媽辨別小火雞既不是靠外形，也不是靠氣味或感覺，而是小火雞“吱吱”的叫聲。當小火雞發(fā)出“吱吱”聲，它的媽媽就會來照顧它。動物行為學家們做了個實驗，將小火雞的“吱吱”聲錄下來，放到黃鼠狼身上。黃鼠狼原本是火雞的天敵，平時它靠近火雞時，火雞會發(fā)出憤怒的叫聲，對它又抓又啄。但是當那只發(fā)出“吱吱”聲的黃鼠狼靠近火雞媽媽時，火雞媽媽把它當成小火雞攏在自己身下。

不僅動物如此，我們這幫“理性”的人類也有“固定行為模式”。

哈佛大學社會心理學家埃倫·蘭格跑到圖書館，跟排隊等候復印的人說：“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呢？”有60%的人答應了她的請求。

然后，她換了一種說法：“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呢？因為我要復印幾頁紙?！苯Y果有93%的人同意讓她插隊。

后面這個請求并沒有給出什么說服人的理由，僅僅使用了“因為”這個詞，就讓請求成功率從60%提升到93%。 “因為”觸發(fā)了人們的固定行為。

《影響力》一書中，總結了人類順從他人行為的六種模式。通過理解并運用這它們，我們可以讓自己變得更有說服力，同時也可以減少被他人惡意影響的風險。

一、互惠

實驗1: "付出后索取" 策略

康奈爾大學丹尼斯·雷根邀請一個個實驗對象來參加所謂的“藝術鑒賞”，為畫作打分。而他的助理偽裝成另一個實驗對象。

實驗分成兩個對照組。在第一組中，助理在打分中途休息時間出去買可樂，并“順便”幫受試對象帶了一瓶。而在另一組，助理沒有贈送受試對象任何東西。

所有畫都打完完畢，實驗助理提出希望受試對象幫他一個忙。結果不出所料，那些先前收到過可樂的受試對象更樂意伸出援手。

這種投桃報李的行為是一種無心的、自發(fā)的反應。而這樣的人際互動關系非常普遍，它幫助人類在漫長進化的競爭環(huán)境中取得優(yōu)勢。當我們需要別人幫忙時，先給予對方一點恩惠，再提請求，對方更有可能答應。

實驗2: "拒絕-退讓" 策略

心理學家來到大學校園，詢問學生是否愿意無償陪一群少年犯去參觀動物園，只有17%的學生表示愿意。

心理學家換了一種方法。先提出一個極端的請求：詢問學生是否愿意持續(xù)兩年，每周兩個小時為少年犯提供咨詢服務。所有人都表示不愿意。然后，實驗者才提出參觀動物園的請求。這次，超過50%的學生表示愿意。

也就是說，當我們向對方尋求幫助，先提出一個較大、容易被拒絕的請求，等對方拒絕后，再提出一個原本期望的、較小的請求，對方接受請求的可能性會提升三倍。

二、承諾和一致

實驗3: "公開承諾" 策略

心理學家托馬斯·莫里亞蒂和他的同事來到海灘，隨便找個人作為實驗對象。莫里蒂亞把收音機放在離實驗對象一米多的位置并打開，幾分鐘后他向大海走去。過了一會兒，他的同事假扮成小偷，悄悄走過來拿起收音機就走。20次實驗中，有4個人挺身而出攔下小偷。

隨后，莫里亞蒂他們將實驗順序做了點修改。在莫里蒂亞起身離開之前，他簡單地要求實驗對象幫忙照看他的東西，并在實驗對象答應后離開。等到小偷再次來拿收音機時，20個人中有19個人挺身而出。

人們希望遵守承諾。當一個人做出承諾，特別是公開承諾后，會有強大的動力讓行為同承諾保持一致。在大多數(shù)情況下，保持一致是優(yōu)良品質，能讓我們得到更好的結果。但是，在不理智的情況下依然機械地保持一致，則會帶來不良后果。

實驗4: "誘敵上鉤" 策略

心理學家假扮成義工，在一個居民區(qū)挨家挨戶地提出請求：希望允許他們將一塊超大公共廣告牌豎在他們門前的草地上。83%的人拒絕了請求。

心理學家換了一種方法，對另一組居民提出請求。他們先請求居民們放置一個安全駕駛的小廣告牌。這個請求不算什么，幾乎所有人都答應了。兩周后，他們提出將小廣告牌換成大廣告牌，這次只有24%的人拒絕了請求。

心理學家解釋，一旦人們同意了某個請求，他的態(tài)度就會隨之改變，他會變成他心目中的那個人。下一次會更容易答應更大的、相似的請求，甚至也會愿意答應更大的、與之前小請求無關的請求。這個發(fā)現(xiàn)給我們的啟示是：即使面對看似微不足道的小請求，我們也要保持警惕，以免被有心人利用，做出違背自己意愿的事情。

三、社會認同

實驗5: "模仿參照" 策略

心理學家艾伯特·班德拉在一項早期研究中，挑選了一些怕狗的幼兒園小朋友，讓他們每天花20分鐘觀看一個小男孩高興地和狗玩耍的情景。僅僅4天之后，67%的小朋友都擺脫了怕狗的心理，愿意鉆進圈著小狗的圍欄里，和小狗玩耍。

后來研究人員還發(fā)現(xiàn)，讓小朋友觀看很多孩子和狗玩耍的電影片段，是降低他們對狗的恐懼感最有效的手段。

這個實驗說明，我們會參照別人的行為來判斷我們應該采取什么樣的行為，由其是當那些人與我們相似時。 這也是為什么大力報道自殺事件會導致報告覆蓋地區(qū)的自殺率大幅上升。

實驗6: "定向尋求幫助" 策略

心理學家在紐約進行實驗。單獨一個旁觀者看到有煙從門底冒出時，75%的人報了警。當有三個人在場時，報警的概率降到了38%。最后，當三個人中有兩個人事先被告知要表現(xiàn)的若無其事時，報警的次數(shù)最少，只有10%。

也就是說，對一個緊急事件的受害者而言，并不是在場人數(shù)越多越好。原因至少有兩個。第一個原因簡單明了，當周圍有多個人時，每個人的責任感都會下降：”也許其他人會幫忙，也許已經(jīng)有人這么做了?！敖Y果導致沒有一個人幫忙。而第二個原因在于，有時候要判斷一件事是否緊急并不容易。當我們碰到不確定的情況，會看周圍人的反應，以此來判斷到底緊不緊急，結果每個人都沒有采取行動。

所以，當你處在緊急狀態(tài)中需要幫助時，最有效的策略是從旁觀者中挑一個人出來，向他尋求幫助，并盡可能準確地將需要的幫助表達出來：“你，穿藍夾克的先生，我需要幫助，請叫一輛救護車來。”

四、喜好

實驗7: "相似" 策略

上個世紀70年代，年輕人的穿著往往有兩種風格。要么干凈整齊，要么穿的像個嬉皮士。研究人員因此分別穿上兩種風格的衣服，到校園里向來往學生索要一毛錢打電話。當研究人員的穿著風格與被問到的學生一致時，超過2/3的學生愿意幫助他。但是，當研究人員的穿著風格與被問到的學生不一致時，只有不到一半的學生幫助他。

這表明，我們更可能幫助和我們相似的人。不僅如此，研究人員還發(fā)現(xiàn)，我們更容易相信稱贊我們的人、我們熟悉或見過的人、和我們有關聯(lián)的人等等。 這些判斷在大腦后臺自發(fā)產(chǎn)生，也讓別有用心之人有了可乘之機。所以我們要注意抵御那些善于利用喜好原理來謀利的人。

五、權威

實驗8: "權威" 策略

來自德克薩斯州的一個實驗中，研究人員讓一名成年男子在不同的路口闖紅燈橫穿馬路。當成年男子身穿剪裁合身的西服時，跟隨他闖紅燈的人數(shù)是他穿普通工作服時的3.5倍。

在舊金山地區(qū)的一項調查研究還發(fā)現(xiàn)，擁有名車的人更受人尊重。當十字路口的綠燈亮起時，如果前面停的是一輛嶄新的豪華轎車，尾隨其后的司機有50%恭恭敬敬地在后面等著，沒有按喇叭，直到他終于開動。入侵前面停的是一輛經(jīng)濟型轎車，幾乎所有的人都會按喇叭，而且大多數(shù)人按了不止一次。

還有很多強有力的證據(jù)都表明，即使是有獨立思考能力的成年人也會為服從權威而做出不理智的事，哪怕這個權威只是虛無縹緲的頭銜、或者象征性的外部標志（剪裁合身的西服，嶄新的豪華轎車）。

六、短缺

實驗9: "稀缺" 策略

研究人員讓消費者品嘗曲奇餅干。其中有一半人的罐子里有10塊餅干，另一半人的罐子里只有2塊餅干。后一批人對餅干的評價更高。

通常來說，我們認為稀少的東西更有價值。而現(xiàn)如今，精明的商人非常擅長利用這種傾向賺錢，出現(xiàn)種種“數(shù)量有限、即將結束”的營銷手段。面對這樣的環(huán)境，我們需要保持警惕，當身體出現(xiàn)沖動的信號時，冷靜下來，問問自己，為什么需要這樣東西，就能打破這個迷障。