帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)意向客戶(hù)實(shí)地看房的過(guò)程，帶看是連鎖店工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過(guò)程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒(méi)有成功，也使我們對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)房心理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。
一、帶看前
1、準(zhǔn)備物品
名片、買(mǎi)賣(mài)雙方的聯(lián)系電話(huà)、看房確認(rèn)書(shū)、鞋套（包括客戶(hù)的）
2、確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)
認(rèn)真確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶(hù)時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段(在20分鐘左右)，防止由于時(shí)間問(wèn)題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。
3、再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息
（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說(shuō)辭應(yīng)對(duì)客戶(hù)提問(wèn)。
4、提前與客戶(hù)房東溝通
A.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻?hù)去看您的房屋，我會(huì)從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷(xiāo)您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過(guò)于熱情，否則客戶(hù)會(huì)認(rèn)為您著急賣(mài)房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！
B.對(duì)客戶(hù)：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶(hù)私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專(zhuān)心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿(mǎn)意，也不要多說(shuō)話(huà)，恐怕房東會(huì)見(jiàn)風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿(mǎn)意，也不要當(dāng)面說(shuō)太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。
5、約房東
客戶(hù)可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）
6、約客戶(hù)
A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去;
B.我的其他同事還有客戶(hù)要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒(méi)了。
C.今天看房的人很多
D、約客戶(hù)在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見(jiàn)面，避免約在中介密集或者小區(qū)門(mén)口，防止其他中介騷擾或客戶(hù)詢(xún)問(wèn)小區(qū)門(mén)衛(wèi)，為帶看帶來(lái)不必要的麻煩。
7、防止跳單
A. 帶看確認(rèn)書(shū)一定要客戶(hù)填寫(xiě)，保障我們的權(quán)益。
B. 看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶(hù)和房東有過(guò)多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶(hù)與房東中間。
C. 虛擬之前自行成交案例，向買(mǎi)賣(mài)雙方講解，講危害性夸大。
8、房源印象
針對(duì)房源的了解選擇帶看路線(xiàn)，盡量避開(kāi)一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開(kāi)中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線(xiàn)，增加印象分。
二、帶看后
9、根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)，判斷客戶(hù)意向，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)價(jià)格
一般情況下，如果客戶(hù)看房時(shí)間頗長(zhǎng)、對(duì)房屋瑕疵提出意見(jiàn)、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話(huà)詢(xún)問(wèn)家人意見(jiàn)，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)價(jià)格浮動(dòng)以及過(guò)戶(hù)貸款問(wèn)題，如果客戶(hù)具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶(hù)對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意向。
10、如果客戶(hù)有意向，立刻拉回店談
大多數(shù)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向都可以理解為在我們的促銷(xiāo)以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶(hù)這種購(gòu)買(mǎi)意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶(hù)獨(dú)自離開(kāi)，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。
11、其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶(hù)
客戶(hù)回到店內(nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶(hù)心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假電話(huà)。
A:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。
B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶(hù)也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒(méi)想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！！
C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專(zhuān)門(mén)為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說(shuō)他的老客戶(hù)誠(chéng)心買(mǎi)房，房東纏不過(guò)他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！
D:店內(nèi)接到咨詢(xún)同套房屋的電話(huà)，造成促銷(xiāo),借機(jī)逼迫客戶(hù)：“您好，宜人易居，什么您想看看**房子，對(duì)，報(bào)紙上打的廣告，好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會(huì)過(guò)來(lái)面談是么？好的??！”
12、針對(duì)帶看過(guò)的顧客
運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。
13、一直不給價(jià)的客戶(hù)
A. 虛擬一個(gè)客戶(hù)出的價(jià)格判斷客戶(hù)的意向，爭(zhēng)取客戶(hù)出價(jià)
B. 通過(guò)詢(xún)問(wèn)付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭(zhēng)取客戶(hù)出價(jià)
C. 對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我看你對(duì)房子還是較滿(mǎn)意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià)
14、客戶(hù)出價(jià)
如果客戶(hù)出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后，置業(yè)顧問(wèn)要控制自己的情緒，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來(lái)，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭(zhēng)取一下，房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大。
（1）針對(duì)出價(jià)低的客戶(hù)
A. 堅(jiān)決的說(shuō)房東不可能同意。早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話(huà)，房子早賣(mài)出去了，還不知道賣(mài)了多少回呢！你出的價(jià)格肯定買(mǎi)不到房子！您還是重新考慮一下吧！
B. 看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報(bào)價(jià)了，根本不考慮把房子賣(mài)給您了，給你另外推薦一套吧。（要拒絕客戶(hù)，讓自己占主動(dòng)）
C. 如果客戶(hù)還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣(mài)了，他確實(shí)喜歡的話(huà)，他會(huì)很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會(huì)很配合的?；蛘咴倬巶€(gè)話(huà)說(shuō)房子由于什么原因還在。他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而復(fù)得的感覺(jué)，會(huì)很沖動(dòng)！
15、如果客戶(hù)不滿(mǎn)意此房又有意向買(mǎi)房
我們可以說(shuō)：“現(xiàn)在跟我們回店，我們可以幫你算下費(fèi)用，（目的了解其經(jīng)濟(jì)實(shí)力），我們內(nèi)網(wǎng)上有千條房源，我們可以在網(wǎng)上查下其它房源等，主要目的讓他跟我們回店，再配房子。
16、買(mǎi)賣(mài)雙方約到店內(nèi)
A、請(qǐng)他們互相確定價(jià)格，打消他們對(duì)我們的不信任的感覺(jué)。
B、如果客戶(hù)堅(jiān)決不回店內(nèi)，則一定要講客戶(hù)遠(yuǎn)送走，既通過(guò)路上溝通判斷意向，而且防止客戶(hù)回去跟房東私下聯(lián)絡(luò)，如果客戶(hù)主動(dòng)提出要置業(yè)顧問(wèn)先走，我們可以回答：“我一會(huì)兒還有一個(gè)客戶(hù)要來(lái)看這套房子，我等他”，斷絕客戶(hù)跳單的機(jī)會(huì)。
17、提高對(duì)復(fù)看的重視程度
如果過(guò)多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶(hù)，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問(wèn)問(wèn)再給客戶(hù)回話(huà)，讓客戶(hù)以為房子很搶手，也可要求客戶(hù)帶著定金來(lái)看房，促使下定。
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