本書是分享賣場(chǎng)里面銷售技巧
一、不做準(zhǔn)備，不進(jìn)賣場(chǎng)
開場(chǎng)點(diǎn)題作者哈里就告訴我們賣場(chǎng)里專業(yè)銷售的成功密鑰：準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，準(zhǔn)備————準(zhǔn)備個(gè)人情緒，準(zhǔn)備客戶知識(shí)，準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)。
顧客服務(wù)的的20條黃金法則：
1、把產(chǎn)品賣給第一位客戶
前期的選址、倉(cāng)儲(chǔ)、廣告都是有成本。那些沒(méi)有進(jìn)入賣場(chǎng)而沒(méi)有購(gòu)買客戶的成本都會(huì)轉(zhuǎn)嫁給下一位客戶。所以要努力把產(chǎn)品賣給每個(gè)進(jìn)店客戶。
2、不要把私人問(wèn)題帶入賣場(chǎng)
3、不要賣場(chǎng)里扎堆
客戶沒(méi)有沒(méi)有勇氣打斷你們談話。
4、關(guān)注每位客戶的存在
關(guān)注客戶的動(dòng)向，及時(shí)反饋，既能向客戶傳遞一個(gè)友好感覺(jué)，有助于客戶對(duì)商店產(chǎn)生正面態(tài)度
5、永遠(yuǎn)不要以貌取人
6、不要侵犯客戶個(gè)人空間
7、正確稱呼不同客戶
銷售中避免使用“先生”“夫人”你只要禮貌一點(diǎn)就夠了
8、對(duì)于客戶不要濫用同情心
銷售唯一目的是成交，但老練客戶會(huì)以各種故事來(lái)賺取你的同情心，而促使你給予折扣優(yōu)惠
9、用心傾聽(tīng)客戶，明白客戶想法
10、不要使用專用術(shù)語(yǔ)
11、讓客戶感覺(jué)一切盡在掌握
客戶總是正確的，不必和客戶爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)
12、永遠(yuǎn)不要打斷客戶
13、客戶說(shuō)話就意味購(gòu)買
多聽(tīng)少說(shuō)
14、交流應(yīng)該雙向的
對(duì)于那些一言不發(fā)客戶，讓他們說(shuō)話是促使成交最簡(jiǎn)單方式。
15、讓客戶喜歡和信任你
16、總是看起來(lái)很專業(yè)
穿著得體，行為友好，舉止禮貌
17、掌控局面
熟悉客戶知識(shí)，熟悉產(chǎn)品知識(shí)，了解產(chǎn)品擺放位置
18、善于發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
19、熱情銷售 ，無(wú)論客戶買什么東西
20、隨著不同的音樂(lè)起舞
針對(duì)不同客戶采用不同銷售技巧
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 二、開啟銷售的關(guān)鍵步驟
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?四、演示的套路
1、成功演示技巧特點(diǎn)：既能滿足客戶部分需求，同時(shí)又要保留重要賣點(diǎn)到后面
策略：1、讓客戶自己體驗(yàn)。比如：你是賣車的，讓客戶親自駕駛體驗(yàn)。
注：把重要的賣點(diǎn)留在最后，當(dāng)客戶要走時(shí)候拿出殺手锏，如果顧客同意購(gòu)買了，我們?cè)俳o其一個(gè)驚喜
2、FABG終極演示話術(shù)
F(Feature特點(diǎn))A(Advantage優(yōu)點(diǎn))B(Benefit價(jià)值)G(Grabber反問(wèn))
定義：根據(jù)客戶需求和欲望來(lái)演示商品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值。
特點(diǎn)定義：某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)顯而易見(jiàn)的部分，目的是使與其他產(chǎn)品區(qū)分開來(lái)。
優(yōu)點(diǎn)定義；特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相關(guān)聯(lián)，優(yōu)點(diǎn)是在擁有這個(gè)特點(diǎn)上所獲得的東西。一個(gè)特點(diǎn)可以有多個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
價(jià)值定義：這個(gè)優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來(lái)什么？一優(yōu)點(diǎn)可以有多個(gè)價(jià)值
反問(wèn)定義：重申產(chǎn)品利益，獲得顧客正面回應(yīng)。
案例：
搞定可能毀掉生意的“專家”
問(wèn)題1：客戶會(huì)經(jīng)常帶上一位朋友或親戚購(gòu)物，而這些所謂的“專家”往往會(huì)給你出一些否定意見(jiàn)。
策略：向顧客指出產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，把獲得肯定的反問(wèn)拋向這個(gè)“專家”，獲得“專家”肯定
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?五、試探成交與附加銷售
1、試探成交的黃金法則——附加銷售
作用：1、增加銷售量；2、促進(jìn)成交
2、五個(gè)步驟試探成交
第一步：您是否覺(jué)得.....
發(fā)現(xiàn)試提問(wèn)聽(tīng)起來(lái)好像是一個(gè)好友。
第二步：增強(qiáng)效果形容詞
....極其般配... 非常搭...
第三步：合適附加產(chǎn)品
茶葉和茶具
第四步：假設(shè)擁有
....您西裝...,
第五步：必須擁有
....組成完美的搭配....
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?六、異議出現(xiàn)原因和處理技巧
（一）客戶出現(xiàn)異議原因：
1、銷售工作沒(méi)做到位：你是否明確客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)？你是否讓客戶深入了解產(chǎn)品價(jià)值？你與客戶是否建立信任？
2、顧客防御心理：顧客出現(xiàn)猶豫不決只是一種防御機(jī)制，其目的就是推遲做決定?；ㄥX需要勇氣。
3、顧客不清楚自己需求：顧客不確定自己想要什么，需要我們?cè)谘菔局卸啻未_認(rèn)
（二）如何處理異議?
6步處理異議?
步驟方法具體措施案例
第一步重復(fù)異議并承認(rèn)公式：逐字重復(fù)異議+表示理解（“我理解”“我贊同”）+反問(wèn)客戶：我考慮一下（異議）
銷售：我理解您希望再考慮一下（理解）
銷售：這個(gè)是重要決定，您做出正確選擇，不是嗎？（反問(wèn)）
銷售：我可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題？（請(qǐng)求許可繼續(xù)）
客戶：你說(shuō)
銷售：您喜歡它嗎？（問(wèn)題檢測(cè)）
客戶：還可以吧（初步態(tài)度）
銷售：是的，他確定很漂亮而且又實(shí)用，不是嗎？
銷售：您覺(jué)得這個(gè)鵝毛墊子怎么樣？（問(wèn)題檢測(cè)）
客戶：還行，實(shí)際上，我擔(dān)心兒子過(guò)敏反應(yīng)。（找出原因）
銷售：原來(lái)這樣，其實(shí) 這個(gè)墊子是可以更換的，我給你換個(gè)其他墊子就不怕了（解決問(wèn)題）
銷售：那我給你包裝起來(lái)吧？（促單成交）
客戶：我在考慮一下吧
銷售：是對(duì)產(chǎn)品功能不清楚？，還是？（問(wèn)題檢測(cè)）
客戶：太貴了
銷售：哎呀，您說(shuō)的太對(duì)了。從您話中我能感受到對(duì)這個(gè)行業(yè)有了解喔。的確相比同行在性價(jià)比會(huì)更高一些。（認(rèn)同+偷換概念）
銷售：你知道什么原因？（反問(wèn)引起好奇）
客戶：不知道
銷售：開始我也不知道的。那你仔細(xì)看.....(演示講解).....（重申產(chǎn)品FAB）
銷售：所以說(shuō)我們產(chǎn)品會(huì)比同行性價(jià)比高，您認(rèn)同嗎？（獲得支持）
客戶：確實(shí)是者個(gè)要好的
銷售：嗯，我覺(jué)得您也非常有眼光，因?yàn)槲依习寮依镆苍谟茫ǖ谌絽⒖即賳危?/p>
銷售：那沒(méi)什么問(wèn)題，我們這邊先給下定（再次嘗試成交），
客戶：行
第二步請(qǐng)求許可再繼續(xù)我可以問(wèn)您個(gè)問(wèn)題嗎？
第三步確認(rèn)顧客態(tài)度第一個(gè)問(wèn)題您喜歡它嗎？
第四步問(wèn)題檢測(cè)再次強(qiáng)調(diào)演示中特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，價(jià)值。確認(rèn)是否符合客戶價(jià)值。
第 五步向客戶詢問(wèn)價(jià)格最后一個(gè)問(wèn)題,永遠(yuǎn)是：你覺(jué)得這個(gè)價(jià)格怎么樣？
第六步處理客戶抱怨價(jià)格過(guò)高客戶抱怨價(jià)原因：
1、沒(méi)看到產(chǎn)品價(jià)值（價(jià)格>價(jià)值?）大多數(shù)原因
2、沒(méi)錢（價(jià)格>預(yù)算）
3、本能壓價(jià)
應(yīng)對(duì)策略：
第一種，給出更多FAB增加產(chǎn)品價(jià)值?
2、演示符合他預(yù)算范圍內(nèi)產(chǎn)品或采用預(yù)定，分期付款。
3、不跟客戶談價(jià)格，而是直接給出最低價(jià)，成交環(huán)節(jié)，給出多個(gè)好處（譬如：買車送機(jī)油、保養(yǎng)、保險(xiǎn)等）
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?七、讓顧客主動(dòng)說(shuō)購(gòu)買
（三）轉(zhuǎn)移銷售
當(dāng)你覺(jué)得你已經(jīng)無(wú)法成交該客戶時(shí)候，要懂得向他人求助。
轉(zhuǎn)移銷售注意事項(xiàng)：
（1）向客戶解釋，你邀請(qǐng)其他人參與到淡話中來(lái)。這個(gè)人可以更好回答有關(guān)商品的問(wèn)題。
（2）禮貌把你客戶介紹給新銷售人員，然后回顧一下銷售細(xì)節(jié)。
（3）一旦完成移交工作，就要退出銷售。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?八、確認(rèn)與邀請(qǐng)
1、買主完成了購(gòu)買，你要成為他第一個(gè)購(gòu)物支持者。并邀請(qǐng)?jiān)俅喂馀R
原因：人的每個(gè)一個(gè)行為都希望得到他人的關(guān)注、肯定。這是人原始動(dòng)物性。
