今天，我們來談?wù)務(wù)f服。

這一講，我們將會(huì)了解三大問題：什么是說服—說服的定義；為什么用說服—說服的場(chǎng)景問題；以及怎么說服—說服的策略問題。

什么是說服？

說服是在一種特殊情境下的對(duì)話與溝通策略。這種情境是你希望對(duì)方做出配合或行為的改變。但是遺憾的是，我們沒有辦法向?qū)Ψ绞┘涌刂?，沒有辦法操控，于是我們便只能退而求其次，對(duì)對(duì)方施加影響。

所謂的施加影響，是指一種力量，這種力量會(huì)影響一個(gè)人或者事物的發(fā)展，行為的方式或思考，但卻不去調(diào)動(dòng)那種直接的暴力或者控制。

說服實(shí)際上是一種對(duì)影響力的調(diào)動(dòng)，當(dāng)我們沒有控制權(quán)，我們便需要去使用說服。

說服的場(chǎng)景

對(duì)于說服的場(chǎng)景，我們大致可以分為兩種：

第一，你沒有獨(dú)占的資源與能力。

這個(gè)世界不由我們說了算，我們沒有控制水源，沒有控制石油，沒有控制空氣……我們也無法控制任何人，所以我們只能對(duì)對(duì)方施加影響。

也就是說，運(yùn)用說服的第一種場(chǎng)景，是你沒有獨(dú)占的資源與能力。

第二，你沒有控制的合法性。

這三種合法性分別是傳統(tǒng)合法性，法理合法性，超凡合法性。

傳統(tǒng)合法性，比如大老板的兒子，對(duì)他老爸的公司，會(huì)有一種傳統(tǒng)的控制權(quán)。

法理合法性，指的是公司公認(rèn)選舉的某個(gè)負(fù)責(zé)人，那么這個(gè)人對(duì)公司某些管轄范圍內(nèi)事就有控制權(quán)。

超凡合法性，是指某種有著魅力、著迷和神圣的力量，代表這個(gè)力量的人有著人們的崇拜和追隨，人們追隨他是因?yàn)閷?duì)領(lǐng)袖的信仰，他必須帶領(lǐng)人們?nèi)?chuàng)造英雄之旅。這種超凡合法性往往是非理性的。

如果你不具備以上的這些權(quán)利，你就不能直接去要求他人，便只能用說服去對(duì)別人施加影響。

所以，說服也被叫做“非職權(quán)影響力”，說服真正處理的，是我，有求于你。

說服的策略

說服有兩個(gè)策略方向：中心路徑和外圍路徑。

中心路徑：是一個(gè)理性路徑，你能被我說服，是因?yàn)槲艺f的有道理，而且是事實(shí)性的真理。

外圍路徑：如果外圍路徑調(diào)動(dòng)的是理性的力量，那么外圍路徑則是調(diào)動(dòng)感性的力量。也就你能說服他人，說的基本是別人喜歡的東西。大多數(shù)社會(huì)心理機(jī)制和實(shí)際運(yùn)用都是用這個(gè)方式，比如喜好，互惠，權(quán)威，從眾等。

下一次，我們就具體談?wù)勅绾斡猛鈬窂?，讓別人喜歡你。