如果你是自己開機(jī)構(gòu)，用好這篇文章，起碼少走5年彎路。
它為你打開的是一扇窗，一扇正確認(rèn)知教育培訓(xùn)行業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的窗。
前幾天在機(jī)構(gòu)里搭建精細(xì)化數(shù)據(jù)管理體系，經(jīng)常說(shuō)的一句話是：
“教育機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)，凡肉眼可見的，十有八九是來(lái)迷惑心智的?！?/p>
比如，機(jī)構(gòu)招到很多學(xué)生、開了很多班就能賺錢，只要做好招生和教學(xué)，機(jī)構(gòu)就能盈利……
每一次去機(jī)構(gòu)里做咨詢，實(shí)際上都是在修正一些人對(duì)于教育機(jī)構(gòu)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的認(rèn)知。機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)來(lái)自于哪里？要獲得利潤(rùn)，需要把控好哪些關(guān)鍵點(diǎn)？這些關(guān)鍵點(diǎn)又該量化為什么數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)？
說(shuō)實(shí)話，很多人進(jìn)教育行業(yè)創(chuàng)業(yè)，憑的就是一腔熱血和滿心理想。連投資回本來(lái)源于哪里以及“盈虧平衡點(diǎn)”是什么都沒搞清楚，就興沖沖的把自己的積蓄投進(jìn)去。
入行后，才知道水深到能淹死人……深到不是你愿意花時(shí)間就能找到規(guī)律以及避坑。
可以直白的說(shuō)，機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)，需要研究的是肉眼看不見的東西。這是你在市面上學(xué)不到的，也是自己摸索不出來(lái)的。除非能找到經(jīng)歷過(guò)正規(guī)化經(jīng)營(yíng)洗禮過(guò)的人帶路，否則就是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢。
這是一套關(guān)了門之后，出于我口，入于你耳的經(jīng)營(yíng)法則。誰(shuí)先掌握，就能甩開大部分行業(yè)企業(yè)主幾條街。
畢竟，商業(yè)規(guī)則、模型、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)、閉環(huán)，才是一個(gè)行業(yè)的核心要義。那些不變的道理，構(gòu)成企業(yè)主經(jīng)營(yíng)的安全邊界。自始至終，守護(hù)著你的財(cái)富和理想。
敬畏規(guī)則，敬畏市場(chǎng)，敬畏用戶。才能走得更遠(yuǎn)。
以上純屬個(gè)人的一些看法，接下來(lái)切入正題。
今天想分享的話題是：最低開班人數(shù)。
實(shí)際上，在上一次的內(nèi)容中，有談到教育機(jī)構(gòu)的兩個(gè)盈虧平衡點(diǎn)，一是最低開班人數(shù)，一是最低單課時(shí)收費(fèi)。
基于這次去機(jī)構(gòu)做咨詢，在數(shù)據(jù)測(cè)算過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題。也是大部分機(jī)構(gòu)可能存在（但毫無(wú)知覺）的核心點(diǎn)，即：最低開班人數(shù)=滿班人數(shù)。
明眼人一看就知道這意味著什么，這意味著機(jī)構(gòu)招再多的學(xué)生，開再多的班（哪怕都是滿班），機(jī)構(gòu)也是不賺錢的。更何況，95%以上的機(jī)構(gòu)做不到全部滿班。
為什么這種情況下，即使生源多，開班多也不賺錢呢？
這里需要先普及一些概念：其一，理論上來(lái)講，教育機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)，都是在不斷的優(yōu)化“坪效”和“人效”。
其二，教育機(jī)構(gòu)的結(jié)轉(zhuǎn)、成本、利潤(rùn)，簡(jiǎn)單的理解，需要由每間教室、每個(gè)老師、每個(gè)時(shí)段來(lái)完成。補(bǔ)充一句，機(jī)構(gòu)所有招生都是負(fù)債。而正向利潤(rùn)的來(lái)源是：結(jié)轉(zhuǎn)-成本=利潤(rùn)（為正數(shù)）。
但由于結(jié)轉(zhuǎn)（即耗課收入）并非實(shí)際收入，只是記賬收入。所以機(jī)構(gòu)要有實(shí)際正向利潤(rùn)的話，必須滿足的條件是：流水大于結(jié)轉(zhuǎn)，結(jié)轉(zhuǎn)-成本=利潤(rùn)（為正數(shù)）。
所以在機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，最不濟(jì)的財(cái)務(wù)模型也得是：流水=成本，結(jié)轉(zhuǎn)-成本=利潤(rùn)（為正數(shù)），這代表機(jī)構(gòu)當(dāng)月是不虧損。也就意味著，不需要追加投資，和不會(huì)動(dòng)用到未耗課收入。
如果看懂了這段內(nèi)容，或許你就明白為什么教育機(jī)構(gòu)真正的盈虧平衡點(diǎn)是：最低開班人數(shù)。
結(jié)轉(zhuǎn)金額的高低，與最低開班人數(shù)有直接的關(guān)系；
開班人數(shù)的多少，與老師配備的數(shù)量有直接的關(guān)系；
老師配備的數(shù)量，與經(jīng)營(yíng)成本的高低有直接的關(guān)系；
經(jīng)營(yíng)成本的高低，又會(huì)反推過(guò)來(lái)提高流水和結(jié)轉(zhuǎn)。
如此，進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)狀態(tài)。
而在我所從業(yè)的10來(lái)年過(guò)程中，真正能夠識(shí)別到“最低開班人數(shù)”這個(gè)概念的企業(yè)主，少之又少。中、小、微型機(jī)構(gòu)企業(yè)主，能夠自己獨(dú)立測(cè)算出來(lái)的，基本沒有。
清晰了概念上的認(rèn)知后，就講講“最低開班人數(shù)”測(cè)算過(guò)程中，最不希望看到，但又時(shí)有發(fā)生的結(jié)果：最低開班人數(shù)=滿班人數(shù)。
前面說(shuō)過(guò)，這種狀態(tài)就表明，機(jī)構(gòu)無(wú)論招多少學(xué)生，開多少班，都不可能盈利。
理想的機(jī)構(gòu)滿班人數(shù)設(shè)定，要參考3個(gè)值，一是：最低開班人數(shù)；一是保利潤(rùn)人數(shù)（即：最低開班人數(shù)+最低利潤(rùn)要求對(duì)應(yīng)的人數(shù)）；一是：滿班人數(shù)。
這種設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，才能夠讓機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不會(huì)走入多生源而虧損的境地。
最低開班人數(shù)用來(lái)兜住成本的底；
保利潤(rùn)人數(shù)用來(lái)兜住企業(yè)主利潤(rùn)要求的底；
滿班人數(shù)用來(lái)兜住可能在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的底。
這3個(gè)數(shù)字，是機(jī)構(gòu)企業(yè)主的定心丸。一旦明確，就表明我們非常清楚，哪些班開了能賺錢，什么情況下不能開班……
一流的運(yùn)營(yíng)做產(chǎn)品，二流的運(yùn)營(yíng)填損班，三流的運(yùn)營(yíng)重招生。
分別對(duì)應(yīng)的是：低成本高收益經(jīng)營(yíng)、兜住基本利潤(rùn)要求以及機(jī)構(gòu)能夠存在。
而事實(shí)上，任何一個(gè)開設(shè)教育機(jī)構(gòu)的人，包括你在內(nèi)，一定不是希望機(jī)構(gòu)能夠存在就可以。
如果讓你的投資和投入都能有所回報(bào)，請(qǐng)務(wù)必把機(jī)構(gòu)中的最低開班人數(shù)測(cè)算出來(lái)。
如果你只是想讓機(jī)構(gòu)能夠存在，做好“市場(chǎng)、銷售、教學(xué)、服務(wù)”就好?！緝?nèi)容來(lái)自深學(xué)邦劉一一，轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)署名并注明出處。】（劉一一，“深學(xué)邦”創(chuàng)始人，專注提升教育機(jī)構(gòu)的綜合盈利能力）
