從事金融理財(cái)類產(chǎn)品的銷售，在開單的過(guò)程中人情關(guān)系只有20-30%左右的成功幾率，而利益的驅(qū)使卻要占到70-80%的重要性！因?yàn)榧词鼓愀蛻舻年P(guān)系再熟，他們要是對(duì)你所在的公司抱有懷疑的態(tài)度，也不會(huì)拿出自己的血汗錢來(lái)開玩笑，所以利益的驅(qū)使在這一行占主導(dǎo)！

從現(xiàn)實(shí)來(lái)講，如果公司突然現(xiàn)金流緊張了，你能幫客戶把投資拿出來(lái)嗎？懸吧，所以人情再好也要有好的公司做背景！反之，如果所在的公司實(shí)力雄厚，成交就會(huì)就相對(duì)容易。所以想在金融理財(cái)行業(yè)扎根下去，前提是找一家實(shí)力雄厚的公司做依靠。

但現(xiàn)在的問(wèn)題是，太多人都知道利益驅(qū)使的重要性，反而忽略了人情關(guān)系，直接導(dǎo)致雙方有嚴(yán)重的陌生感，這就會(huì)影響我們進(jìn)一步的發(fā)展了，所以做人情在前期還是很重要的。

人情做透達(dá)到了，大家成為朋友，再針對(duì)客戶的需求，用利益驅(qū)動(dòng)來(lái)說(shuō)服客戶，就簡(jiǎn)單多了。這其中可以總結(jié)一句話：人情關(guān)系決定能否開單，利益驅(qū)使決定開單大小。

利益驅(qū)使是指在挖掘出或創(chuàng)造出客戶需求，并提出解決的辦法，滿足客戶的需求；

想要用利益驅(qū)動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的開單，就需要挖掘自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，深度的挖掘，找到與客戶的共鳴點(diǎn)；

利益驅(qū)使方面包含：品牌、質(zhì)量、未來(lái)的預(yù)期（客戶獲得的利益）、價(jià)格、付款方式、售后服務(wù)（包括一些增值的服務(wù)）、周期、穩(wěn)定性、其他。

如果不會(huì)用故事來(lái)包裝利益驅(qū)使后面的那些分項(xiàng)目，不妨百度一下，故事多的是，賣產(chǎn)品就是賣故事，沒(méi)有誰(shuí)家的百度還要收費(fèi)吧？

銷售招數(shù)千變?nèi)f化，不過(guò)萬(wàn)變不離其宗，誰(shuí)滿足了客戶需求誰(shuí)就擁有客戶！其實(shí)進(jìn)步最快的就是跟著高手貼身學(xué)習(xí)才是最快的進(jìn)步方式，進(jìn)步比自己閉門造車快10倍，也屬于一種借力，這方面我有深刻體會(huì)（建議有空可以看一下藍(lán)小雨的《我把一切告訴你》）。