今天分享劉潤老師的課程第五節(jié)：價格錨點(diǎn)

還是先舉個栗子吧：

紙質(zhì)版的書籍八十元每本，電子版的書籍二十元每本，電子版加紙質(zhì)版的書籍八十元。試問你會選擇三者中哪一個。

同樣的一堆瓜子分成三份兒，分別售價四元一斤六元一斤和八元一斤，試問你會選擇三種瓜子兒中的哪一個價格來購買。

上面兩個例子反映了價格錨點(diǎn)的兩個方面，一個是權(quán)衡對比，另一個是避免極端

當(dāng)人們對產(chǎn)品的價值沒有直觀的定義時，會選擇避免最高價和最低價，另外就是參考其他價格，按照參考后的價值感來進(jìn)行選擇。價格錨點(diǎn)的邏輯就是讓消費(fèi)者有一個可對比的價格感知。說白了，除了商家真正想銷售得那一款產(chǎn)品之外其它的產(chǎn)品和價格都是炮灰，是為了讓你選擇那款產(chǎn)品而設(shè)置的參考項(xiàng)。

其實(shí)價格錨點(diǎn)這個概念，不只體現(xiàn)在商品的定價，生活中也有很多無形錨點(diǎn)的例子，無非就是設(shè)置參考對比項(xiàng)，來體現(xiàn)你要實(shí)現(xiàn)的事情是最好的選擇。

關(guān)于價格錨點(diǎn)的概念今天就說這么多。接下來為這一周所學(xué)課程做個小結(jié)。

第一天：

1． 心理賬戶的概念：我們會把錢分門別類的放在不同的心里賬戶里面：比如生活必要開支賬戶、享受體閑賬戶、情感維系賬戶、個人發(fā)展賬戶......每一個人對錢在心里面都開設(shè)了不同的賬戶，并且分門別類地存在了不同的賬戶里面。

2． 改變顧客對商品的認(rèn)知，從而讓他從不愿意花錢的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的心里賬戶里面去，是一個有效的銷售技巧。

第二天：

1． 沉沒成本概念：就是已經(jīng)發(fā)生的花費(fèi)，它沒有好壞之分，是一種很頑固的非理性心里。（可叫做：協(xié)和效應(yīng)、既定成本）人們在做一件事情的時候不僅僅看這件事對于未來是否有好處，同時也會在意自己在過去是否已經(jīng)投入過其中。

2． 有目的性的制造對方的沉沒成本，有利于提高交易的成功率，若自己也能夠克服這樣的心里偏見，不被這樣的情緒左右，有可能做出更為理性的判斷。

第三天：

1． 比例偏見的概念：在很多場合，本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說人們對于比例的感知比對數(shù)值本身的感知更加敏銳。

2． 促銷時價格低的商品用打折的方式能讓消費(fèi)者感到更多的優(yōu)惠感；而價格高的商品，就可以用降價的方式讓消費(fèi)者感到優(yōu)惠。

3． 用換購的方式，比如10元換購150元的菜刀，能讓消費(fèi)者把注意力放在價錢比例很大的小商品上，感覺很劃算。

4． 把廉價的商品和昂貴的商品搭配一起賣，相比單獨(dú)買廉價的商品，會更讓消費(fèi)者感覺到價值感。

第四天：

1． 損失規(guī)避的概念：得到的快樂其實(shí)并沒有辦法緩解失去的痛苦，甚至有科學(xué)研究出來：損失的負(fù)效應(yīng)是同樣收益所帶來的正效應(yīng)的2.5倍。

2． 用換購（以舊換新）的方法代替打折的策略可能效果更好：比如購車時候的以舊換新。

3． 用獲得表述替代損失表述，比如買東西稱量的時候，一開始放很多然后逐步減少至需要的重量的效果沒有一開始放較少然后逐步增加的效果來的更好！

4． 包郵、7天無理由退貨等服務(wù)，其實(shí)都是利用了損失規(guī)避的心里偏見。

第五天：

1． 價格錨點(diǎn)的概念：消費(fèi)者對價格不確定的時候，會采取⑴避免極端：在有3個或者更多的選擇時，很多人不愿意選擇最低或者最高的版本，而更加傾向于選擇中間的那個商品；⑵權(quán)衡對比：消費(fèi)者無從判斷價值高低時，往往會選擇認(rèn)為類似的商品作對比，有一個可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

2． 消費(fèi)者并不是想真正為商品的成本付費(fèi)，他們的確是為商品的價值感而付費(fèi)；讓消費(fèi)者有一個可以對比的價格感知，就是價格錨點(diǎn)的作用！

關(guān)于如何去學(xué)習(xí)，怎樣學(xué)習(xí)比學(xué)習(xí)的內(nèi)容更加重要，五節(jié)課學(xué)完感觸尤為深刻。

堅(jiān)持、理解、思考、歸納、應(yīng)用、反思、優(yōu)化。

1、感謝已經(jīng)開始認(rèn)真學(xué)習(xí)的自己。一定要堅(jiān)持下去，讓自己變成自己喜歡的樣子。2、通過認(rèn)真、重復(fù)的閱讀，去盡可能的理解每節(jié)課所講內(nèi)容的含義。不刻意要求理解的深度，最起碼記住。嘗試去理解了現(xiàn)象背后的wh有。這是知其然。3、觀察，聯(lián)想、回憶我們經(jīng)歷過的事情，去分析各種切身經(jīng)歷過的案例，加深理解，融入自己的思考。這是是要知其所以然。4、實(shí)踐，是要用所以然，再指導(dǎo)生活。不要隨大流，不要盲目，要理性的對待，謹(jǐn)慎決定，勤于動腦的意義遠(yuǎn)大于善于動腦。5、必須連接，形成系統(tǒng)，最后用于實(shí)際。理論不能結(jié)合實(shí)際，不是理論錯了。是你對理論的理解錯了。＃（先撿珍珠、再穿成項(xiàng)鏈，于我來說若不能很快很好的對理論舉一反三除了理解偏差還有可能是因?yàn)閷ι钪械默F(xiàn)象沒有深入觀察和思考）6、不要用戰(zhàn)術(shù)的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略的懶惰。熟能生巧，勤能補(bǔ)拙，堅(jiān)持做到。曾國藩說過：唯天下之至拙，能克天下之至巧。7、學(xué)習(xí)，一定要抽象處背后的邏輯，規(guī)律。而不僅僅是：啊，原來是這樣。

最后與大家共勉，加油。