在to B業(yè)務(wù)的不同發(fā)展階段，增長(zhǎng)邏輯的驅(qū)動(dòng)力從市場(chǎng)導(dǎo)向到產(chǎn)品導(dǎo)向再到服務(wù)導(dǎo)向，但在具體的運(yùn)營(yíng)邏輯上，依然圍繞著用戶拉新、付·費(fèi)轉(zhuǎn)化、用戶服務(wù)這3個(gè)關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)模塊，在這3個(gè)模塊下，不同的產(chǎn)品類型和運(yùn)營(yíng)模式，產(chǎn)生了不同的運(yùn)營(yíng)崗位。

to B硬件業(yè)務(wù)我們將其定義為向企業(yè)用戶售賣硬件產(chǎn)品的業(yè)務(wù)類型，比如三星為蘋(píng)果供應(yīng)屏幕，驍龍為小米供應(yīng)處理器，再比如給餐廳送蔬菜調(diào)料的小商販，都是to B硬件業(yè)務(wù)。
to B硬件業(yè)務(wù)更符合我們傳統(tǒng)意義上所講的企業(yè)服務(wù)類型，傳統(tǒng)的圍繞用戶關(guān)系建立和維護(hù)的運(yùn)營(yíng)流程中，仍然是獲客-成交-服務(wù)-再成交這4個(gè)關(guān)鍵模塊。

圍繞這4個(gè)模塊，有哪些關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)動(dòng)作呢？我們還是通過(guò)一張圖來(lái)看一下：

to B硬件業(yè)務(wù)在獲客環(huán)節(jié)主要有2個(gè)渠道，一是線上渠道，例如通過(guò)電商網(wǎng)站（阿里巴巴/慧聰?shù)龋⑿袠I(yè)分類信息網(wǎng)站（商機(jī)網(wǎng)等）、品牌關(guān)鍵詞搜索（SEO/SEM等）等方式來(lái)獲得銷售線索。

• 根據(jù)不同的線上運(yùn)營(yíng)策略，線上運(yùn)營(yíng)涉及到的崗位可能包括電商運(yùn)營(yíng)、推廣渠道運(yùn)營(yíng)、品牌、公關(guān)等崗位，也會(huì)有新媒體運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)等崗位；
• to B硬件業(yè)務(wù)的另外一個(gè)獲客渠道時(shí)線下渠道，例如通過(guò)市場(chǎng)BD直接獲客、參加行業(yè)展會(huì)獲客、發(fā)展代理商渠道獲得等，主要涉及的崗位除銷售崗?fù)猓€會(huì)有市場(chǎng)策劃、活動(dòng)策劃、代理商運(yùn)營(yíng)等崗位。

• 獲客環(huán)節(jié)獲得銷售線索后，銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)線索并持續(xù)跟蹤用戶需求，直至最終轉(zhuǎn)化，這個(gè)環(huán)節(jié)主要有銷售負(fù)責(zé)，主要對(duì)實(shí)際營(yíng)收負(fù)責(zé)。
• 在客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，to B硬件業(yè)務(wù)比較關(guān)鍵的2個(gè)環(huán)節(jié)是售后工程師和倉(cāng)儲(chǔ)物流這2個(gè)環(huán)節(jié)，售后工程師解決用戶在使用過(guò)程中的安裝部署、維修等相關(guān)工作，倉(cāng)儲(chǔ)物流負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的訂單需求及時(shí)發(fā)貨。

在to B硬件產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)流程中，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)人才的需求度越來(lái)越高，除了體現(xiàn)在線上獲客方式外，在服務(wù)環(huán)節(jié)，所謂產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)高度信息化，通過(guò)自主開(kāi)發(fā)或采購(gòu)的方式使用信息化管理軟件來(lái)提升效率，也可能會(huì)產(chǎn)生例如產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)等崗位。

小結(jié)：
圍繞拉新-轉(zhuǎn)化-服務(wù)這3大運(yùn)營(yíng)模塊，to B硬件產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)主要包括電商運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)BD、銷售、品牌、公關(guān)等崗位，在服務(wù)環(huán)節(jié)上，to B硬件產(chǎn)品的服務(wù)看重穩(wěn)定的供應(yīng)，一方面做好倉(cāng)儲(chǔ)物流上的供應(yīng)，另一方面要做好用戶使用過(guò)程中的安裝部署和維修。

to B硬件業(yè)務(wù)正在迎來(lái)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的變革，硬件企業(yè)也是to B服務(wù)型業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)用戶群體，通過(guò)信息化產(chǎn)品和機(jī)制來(lái)提高生產(chǎn)制造企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率與營(yíng)收效果，從生產(chǎn)制造企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，也更希望有具備互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人才來(lái)幫助自己轉(zhuǎn)型。