? ? ?記得是從2022年下半年開(kāi)始，壓力陡增。這個(gè)壓力主要來(lái)時(shí)工作業(yè)績(jī)上的壓力，市場(chǎng)不如預(yù)期，每個(gè)星期的中標(biāo)、每個(gè)月的下單，每個(gè)季度的預(yù)測(cè)都和預(yù)期差距太大。每次承諾的數(shù)都做不到，團(tuán)隊(duì)也感覺(jué)不如前，團(tuán)隊(duì)的凝聚力、團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、團(tuán)隊(duì)的狼性都不如前。每天都過(guò)的很痛苦，這么長(zhǎng)時(shí)間來(lái)開(kāi)心的時(shí)間甚少，也沒(méi)有痛痛快快的中過(guò)一兩個(gè)標(biāo)，感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)都是那么激烈，贏得也不那么痛快，反而更多時(shí)候是輸?shù)暮軕K烈。

? ? 為什么會(huì)這樣呢？是能力退步了？市場(chǎng)變激烈了？市場(chǎng)變小了？團(tuán)隊(duì)真的變差了？

? ? ?我想這里說(shuō)到的原因都存在。

? ? 首先，客觀來(lái)說(shuō)市場(chǎng)的錢變少了，需求變少了，競(jìng)爭(zhēng)加??；但是我們還是老套路，老方法，肯定不能見(jiàn)效。 我們想著用同樣的方法再新的市場(chǎng)上取得成功； 這樣效率只會(huì)越來(lái)越低。從做關(guān)系來(lái)說(shuō)：我們這樣的廠商，很難做到客戶一二三把手的關(guān)系，一方面我們是基礎(chǔ)設(shè)施，但是我們的體量又比不上水泥鋼筋那么大，所以一二三把手不關(guān)心；一方面我們的產(chǎn)品和方案對(duì)用戶的業(yè)務(wù)沒(méi)有帶來(lái)明顯的差異化價(jià)值，即使有一些差異化的價(jià)值也很難引起一二三把手的關(guān)注。所以要去做一二手的關(guān)系和價(jià)值突破顯得非常的難，體量大的時(shí)候，同時(shí)運(yùn)氣又不錯(cuò)的時(shí)候能夠找到槍手。

? ?其次：能力退步我覺(jué)得也是客觀存在，對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得個(gè)人最大的特點(diǎn)是理解客戶的能力。之前做一線時(shí)能夠時(shí)刻感知到客戶的需求，市場(chǎng)的變化；再做管理者的第一年能夠很好的指導(dǎo)銷售，同時(shí)之前自己在一線作戰(zhàn)能夠時(shí)不時(shí)取得成功，能夠給銷售影響力；但是久了不做一線，再這兩方面的優(yōu)勢(shì)就越來(lái)越弱；同時(shí)需要依靠的管理能力還不沒(méi)有提升起來(lái)，需要依靠的系統(tǒng)思考能力還沒(méi)有提升起來(lái)；所以綜合來(lái)看我能給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的價(jià)值越來(lái)越少；現(xiàn)在大多數(shù)時(shí)候還是靠自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)銷售再一線的作戰(zhàn)動(dòng)作，但是現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)都是老銷售，都有自己的思維方式和市場(chǎng)理解，想要改變是很難的。

所以要改變這樣的痛苦處境，就得改變自己，改變哪些方面呢？如何改變呢？

首先，自我提升方面，再管理能力上需要不斷的學(xué)習(xí)、提升，正規(guī)軍和非正規(guī)軍的區(qū)別就是正規(guī)軍會(huì)使用工具。 每周都要學(xué)習(xí)管理學(xué)方面的知識(shí)，同時(shí)每周要進(jìn)行實(shí)踐，每周要寫自己的管理素材（總結(jié)管理中的小故事，自己親生經(jīng)歷的或者看到的都可以）。每周學(xué)習(xí)2個(gè)小時(shí)管理學(xué)方面的內(nèi)容，并做好讀書筆記。

其次，改變團(tuán)隊(duì)，給團(tuán)隊(duì)壓力和吸引力。月度下單和潛力目標(biāo)，周潛力目標(biāo)；吸引力，講成功的案例故事。用故事改變團(tuán)隊(duì)，成為一個(gè)講故事的高手。

?成功案例：21年底在湖北布局企業(yè)市場(chǎng)，組建企業(yè)團(tuán)隊(duì)，突破經(jīng)信局工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)科，認(rèn)識(shí)一大批企業(yè)CIO；22年底布局國(guó)企XC，23年在煙草、漢江水電取得突破；后續(xù)每年都有產(chǎn)出。