轉(zhuǎn)自：公眾號(hào)【休克文案SHOCK】（ID：SHOCKCW）
作者：黑小指
（本文已經(jīng)獲得轉(zhuǎn)載授權(quán)，版權(quán)歸原作者黑小指所有，如需轉(zhuǎn)載本文，請(qǐng)聯(lián)系原公眾號(hào)“休克文案SHOCK”）
品牌也有好壞之分。
品牌就像人一樣，它是好是壞呢？不是看它說(shuō)了什么，而是看它做了什么。行為是最真實(shí)的語(yǔ)言，我們做一回短暫的聾子，睜大眼睛擦亮內(nèi)心來(lái)看看品牌們?cè)诟陕铩?/p>
你會(huì)發(fā)現(xiàn)。有的品牌在趁火打擊，有的卻在雪中送炭。對(duì)比之下，好品牌和壞品牌就出來(lái)了。
消費(fèi)者也會(huì)陷入困境。
當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生一個(gè)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)需求無(wú)法照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的情況。這時(shí)候陷入一個(gè)糾結(jié)的狀態(tài)，如果需求強(qiáng)烈的話，那意味著陷入了困境。
比如你現(xiàn)在非常非?？剩闵砩现挥幸辉矌?。
如果你把硬幣買(mǎi)水喝了，那意味著你要走路回家。這是正常情況下，但這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)了一個(gè)壞品牌和一個(gè)好品牌。
當(dāng)你已經(jīng)處于被動(dòng)的環(huán)境下，壞品牌可能會(huì)坐地起價(jià)。一瓶水賣(mài)到三塊，你可能就需要向路人借錢(qián)了。這個(gè)時(shí)候，好品牌會(huì)怎么做呢？一元一瓶水，還免費(fèi)乘坐一次公車(chē)。
所以說(shuō)。壞品牌才會(huì)趁火打劫，好品牌常常雪中送炭。
雪中送炭的事你不一定碰到過(guò)，但敢肯定你被趁火打劫過(guò)，且不止一次兩次。
品牌拿什么趁火打劫你？
一個(gè)是時(shí)間。
拿我們最熟悉的春節(jié)來(lái)說(shuō)，過(guò)年需要穿新衣戴新帽。
對(duì)于服飾品牌來(lái)說(shuō)，這是它們一年中衣服最好賣(mài)最賺錢(qián)的時(shí)候。像點(diǎn)樣的衣服都開(kāi)始打上了高價(jià)和新品上市的標(biāo)簽，年前不怕賣(mài)不出去。消費(fèi)者沒(méi)有很多選擇，因?yàn)檫@是新年，即使我們知道同一件衣服年后會(huì)少好幾百。
一個(gè)是空間。
去任意一個(gè)游樂(lè)場(chǎng)所或者旅游景點(diǎn)，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)里面的便利店都是鑲了金的。
能吃的東西，價(jià)錢(qián)都翻幾番。沒(méi)辦法呀，方圓幾里就我這一家。不吃，就挨餓吧。這跟火車(chē)上的零食推車(chē)是一樣的，趁你沒(méi)零食填肚，趁你沒(méi)勇氣跳車(chē)，瓜子十塊一包便宜給你吧。
一個(gè)是信息不對(duì)稱。
買(mǎi)同一款眼睛，你和朋友買(mǎi)的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)。
原因是你的朋友是從事眼鏡行業(yè)的，而你對(duì)眼鏡的了解程度只限于度數(shù)。宰外行人是從古至今常有的事，百來(lái)塊的產(chǎn)品賣(mài)出去上千也不足為奇了。
時(shí)間、空間和信息不對(duì)稱，這是很多品牌賺錢(qián)的主要方式。事實(shí)上，這頂多算一個(gè)投機(jī)倒把的把戲兒。雖然靠它們有些人賺到了一些錢(qián)，但也賺足了很多壞名譽(yù)。
好品牌怎么給你雪中送炭？
很簡(jiǎn)單。當(dāng)你的購(gòu)買(mǎi)需求越強(qiáng)烈的時(shí)候，他們就越讓你有購(gòu)買(mǎi)的欲望。通常，會(huì)采用讓利、福利、打折扣、新增功能等方式，讓這個(gè)產(chǎn)品更加物美價(jià)廉，絕對(duì)的物超所值。
1
先來(lái)一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例。
BGH空調(diào)策劃過(guò)一個(gè)創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主題是日照抵折扣。家里越熱，買(mǎi)空調(diào)折扣越大！
他們做了一個(gè)“我家是個(gè)火爐”的網(wǎng)站，消費(fèi)者在網(wǎng)站上面輸入自己的家庭地址，就可以查看自己家一天的日照時(shí)數(shù)。
日照時(shí)長(zhǎng)越大，買(mǎi)BGH的空調(diào)越優(yōu)惠。這個(gè)活動(dòng)讓BGH空調(diào)成功進(jìn)入千萬(wàn)個(gè)家庭，讓BGH的美譽(yù)傳播千里。
2
再來(lái)一個(gè)非常經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案列。
可口可樂(lè)為窮人建了一個(gè)電話亭。投入一個(gè)可口可樂(lè)的瓶蓋，就能打3分鐘越洋電話。
對(duì)于身在異國(guó)他鄉(xiāng)的工人們來(lái)說(shuō)，這是一件美事。能喝上一口清爽的可口可樂(lè)，還可以打一通溫暖的家人電話。
這讓飲料不僅僅是一個(gè)飲料，更是很多消費(fèi)者的福利。不僅僅窮人們會(huì)購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)，有錢(qián)人應(yīng)該也會(huì)更青睞，然后將瓶蓋留給有需要的人們。最后，這個(gè)活動(dòng)和電話亭贏得了很多人的贊賞！
3
再再來(lái)一個(gè)非常有趣的產(chǎn)品案例。
礦泉水瓶身上面可以寫(xiě)上自己的名字。用手指劃上幾筆成為自己專屬的簽名。
打球和聚會(huì)的時(shí)候，經(jīng)常因?yàn)榉植磺逅渴钦l(shuí)的，只好把剩余的水扔掉。撕瓶貼大概是最懶、也是最多人使用的辦法。記住自己喝了多少，通常是用瓶身上的紋路做參照，但記憶太容易出錯(cuò)。
這款實(shí)名制的礦泉水，等于給礦泉水新增了一個(gè)小功能，幫助消費(fèi)者解決了一個(gè)頭疼問(wèn)題。當(dāng)一群人打球和聚會(huì)的時(shí)候，買(mǎi)水的選擇會(huì)更偏重它。
在消費(fèi)者處于困境的時(shí)候，品牌應(yīng)該想著如何幫助消費(fèi)者脫離困境，而不是趁機(jī)賺一筆。產(chǎn)品的價(jià)值除了有形的，還有無(wú)形的。品牌的好壞，決定了產(chǎn)品在消費(fèi)者心里最終的分量。
