房地產(chǎn)銷售真有這么難嗎？我看未必！

“沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的人”，只要想想“和尚買梳”、“非洲買鞋”的銷售故事，你就會豁然。必勝的信念，輔以銷售激情，成功便一半在握。

一、客戶經(jīng)常約、反復(fù)約，會“死”嗎？

緊跟

堅(jiān)持不懈地電約客戶，了解其動(dòng)態(tài)，找出影響購買的真正動(dòng)因，以便及時(shí)找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯(cuò)特錯(cuò)。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會死。

二、銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見里面沒人，看看就走了，怎么辦？

造勢

比如，盡量延長洽談時(shí)間，增加現(xiàn)場滯留人數(shù)，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。

三、客戶在售樓部只轉(zhuǎn)一圈就走，還來不及介紹，怎么辦？

引起注意

這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠心購買。前者通過核心賣點(diǎn)激發(fā)購買欲望，后者通過核心賣點(diǎn)吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門即死（死即不購買）。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶。

四、我們的房子比同質(zhì)競爭樓盤貴，怎么辦？

找差異

提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，如品質(zhì)、地段、環(huán)境，與競品比較，使客戶了解價(jià)差的原因，以及付出較高金額購買后所獲得的利益。

五、有時(shí)客戶的房屋要求與我們賣點(diǎn)或定位不符，怎么辦？

引導(dǎo)需求

你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會明白這個(gè)道理。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”，使得我們在銷售時(shí)必須有一種意識：消費(fèi)者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。你總比客戶專業(yè)，你必須強(qiáng)化這種專家形象。

六、房子賣點(diǎn)太多，說一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？

強(qiáng)調(diào)核心競爭優(yōu)勢

如果你的核心競爭要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。

客戶表面上不想聽，實(shí)際上做夢都在想著你的賣點(diǎn)。項(xiàng)目的核心競爭點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。

七、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤，怎么辦？

以靜制動(dòng)

此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可。

同時(shí)，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，你要站在客戶角度，制造感動(dòng)并做好感動(dòng)服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶看看公司榮譽(yù)，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片，或項(xiàng)目所獲獎(jiǎng)項(xiàng)，如魯班獎(jiǎng)等，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障。

八、對于政策或價(jià)格，客戶不相信你所說的話，怎么辦？

擔(dān)保

只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧。比如最低價(jià)格，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠觥?，“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價(jià)格是不是最低”等等（通常客戶不會看）。

九、對該片區(qū)的未來發(fā)展、規(guī)劃或項(xiàng)目優(yōu)勢，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？

專家

運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對該片區(qū)有過評論，哪個(gè)電視臺名人在這兒買了房,哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等。當(dāng)然，行政材料也必不可少。

另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住后的感覺。讓客戶不要盯著現(xiàn)在。