? ? ? ? ?談判是個(gè)很大的課題，可以分為雙方談判，多方談判。從另一個(gè)角度，談判也分為兩種：一種叫做價(jià)值索取型，就是“零和”談判，你多一塊錢，我就少一塊錢（或者是你多一萬塊錢，我就少一萬塊錢）。第二種是價(jià)值創(chuàng)造談判，通過談判可以創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。我們?cè)谶@里就談?wù)勲p方的價(jià)值索取型談判。也叫做砍價(jià)，比如最常見的買東西時(shí)的砍價(jià)。
砍價(jià)開始前
? ? ? ? ?當(dāng)你想買東西的之前，你心里得有替換計(jì)劃和底價(jià)。替換計(jì)劃是：如果我不買這個(gè)東西，可以怎么怎么樣……底價(jià)是：我在淘寶上看到類似的大概多少多少錢，我愿意出多少錢買……替換計(jì)劃和底價(jià)讓你在砍價(jià)前心理有個(gè)底。
? ? ? ?在雙方開價(jià)之前，你可以和對(duì)方多聊聊，不僅了解多一些信息，也可以增進(jìn)一下雙方感情。
誰先開價(jià)？
? ? ? 讓對(duì)方先開價(jià)或者自己先開價(jià)其實(shí)并不要緊，要緊的是你要明白錨定效應(yīng)。 ? 錨定效應(yīng)是指第一印象或者第一次接受到的信息，把人們判斷思考時(shí)的范圍固化的現(xiàn)象，就像船的錨把船固定住，再漂也漂不了多遠(yuǎn)。例如，我是賣家，我說這件衣服要賣500元，你的砍價(jià)范圍一般可能就在200到300元吧。
? ? ? ? 所以，當(dāng)你知道了錨定效應(yīng)，先開價(jià)或者后開價(jià)就不重要了。先開價(jià)，就要充分利用錨定效應(yīng)。后開價(jià)，就要充分忽略錨定效應(yīng)。
? ? ? ? 如果對(duì)方報(bào)的價(jià)格太極端，怎么辦？算了，不要了或者約時(shí)間再談。極端的價(jià)格后面也許有些什么原因，至少對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意。
討價(jià)還價(jià)
? ? ? ? 接下來進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的階段了。重要的事，說三遍：砍價(jià)要帶原因，砍價(jià)要帶原因，砍價(jià)要帶原因。比如，賣家出500，你砍到200，不僅要出價(jià)，還要帶理由：你的款式不新，你的衣服布料太粗，所以我就出200。單純的出價(jià)既沒有說服力，也缺乏誠(chéng)意。
? ? ? ?砍價(jià)僵持了，砍不下去了，怎么辦？有兩個(gè)選擇：保持沉默，誰先說話誰輸；或者把單純價(jià)格談判變成多事項(xiàng)談判。比如，對(duì)方不讓價(jià)，那么可以提出：那按你的價(jià)錢，送我一頂帽子。
? ? ? ? ?討價(jià)還價(jià)還有一些原則：
? ? ? ? 避免單方面讓步，要交換條件；向?qū)κ址磸?fù)說明強(qiáng)調(diào)你的讓步；要給對(duì)方面子，不要吵起來，因?yàn)楣绞侵饔^的，他的公平感覺和你不同；警惕對(duì)方的突然慷慨讓步，那也許是你吃虧的信號(hào)；談判有利時(shí)，向?qū)Ψ綁壕o時(shí)間，催他；細(xì)心觀察你讓步時(shí)對(duì)方的反應(yīng)。
價(jià)格成交就結(jié)束了？NO！
? ? ? ? 談成了生意，說明對(duì)方不覺得自己太虧，而且剛談成時(shí)，心理會(huì)突然一松。這時(shí)，如果你更狠，可以再要一點(diǎn)。比如，要求對(duì)方送一個(gè)小禮物什么，并且要拿在自己手里向?qū)Ψ揭?，不是指著遠(yuǎn)處的東西說。
記住談判和砍價(jià)的目標(biāo)：不僅僅是改善自己的索取價(jià)值，也可以創(chuàng)造一些價(jià)值：雙方的關(guān)系改善。我介紹的砍價(jià)，不僅可以用于買賣東西，也可以用于商業(yè)談判。
? ? ? ?好吧，估計(jì)有些老板該恨我了。
