所謂“談判”，就是在不可忍受的僵局下，交換評價不相同的事物。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。所以，“談判”的出現(xiàn)有兩個前提：一是雙方的溝通出現(xiàn)了僵局，且是“不可忍受的僵局”；二是雙方有可交換的評價不相同的事物。可見，談判的本質(zhì)是“交換”。

在談判中，權(quán)力并不歸屬某一方，而是屬于雙方的，也就是說，雙方都掌握著話語權(quán)。這時，想要談判成功，最重要的就是促成雙方的合作共贏。因此，談判偏重“協(xié)調(diào)”，即在雙方合作才能解決問題的情況下，讓合則兩利、斗則兩敗的雙方，在可能沖突的情況下去選擇合作，并且盡可能實現(xiàn)各自利益的最大化。

談判并不是雙方籌碼的比拼，而是希望能夠通過博弈建立雙方的信任，匯集雙方的思考，進一步創(chuàng)造彼此的籌碼，避免零和博弈。但是，并不是只要真誠溝通就一定能攜手共贏，軟磨硬泡不一定能促成共識。在談判中，最好是將雙方的目的、需求、損益都擺出來，開誠布公地討價還價，最終才能達到一個雙方都能接受的利益交換。

談判前如何便捷地搜集情報

1.旁敲側(cè)擊地打探消息：

正式的商務談判，雙方都會收集大量信息進行分析，做好萬全的準備。若遇上臨時的協(xié)商、商量、交涉的臨時性談判時，無法事先收集信息，就需要臨場發(fā)揮通過旁敲側(cè)擊地提問來打探有用消息。

比如：“您是怎么知道我們的？”——可以得知對方獲取信息的渠道

“在這方面，你們之前做過的最大的案子是多少？”——可以推測對方的預算范圍

“按照這樣的條件，我給您推薦別人好不好？”——可以試探出對方能夠轉(zhuǎn)圜的余地

2.用“糾正式引導”來獲取信息：

孟子有言：“人之患，在好為人師?！彼?，在談話過程中，可以運用對方的糾正心理，適當?shù)赜媚承┌凳净虿呗詠硪龑Ψ饺ニ伎己托袆?，從而達到獲取信息的目的。

在使用過程中，要注意態(tài)度和語調(diào)，自信滿滿，比如：“我敢打賭怎樣怎樣”；若獲取到了有用的信息，可以進行適度的反抗，將信息獲取的效益進一步擴大。比如，對方說A，你可以適度反駁說“非A”，這樣對方會進一步舉出事例來佐證自己的說法。

不過，關(guān)于這一點，書中所舉案例不太適合，有背后說人閑話的嫌疑。

談判中如何開價

突破慣性思維進行出價：

前面說過，“談判的本質(zhì)就是交換”，所以，談判談的就是條件，那么該如何開價提條件呢？書中給出的建議是，“先發(fā)制人，率先出價搶得先機?！?/p>

首先，先報價的話，會給對方“賺到”的心理感受。原因在于，如果所報價格高過對方預期，那么后面只需稍微降價，對方就會覺得“賺到”了；若報價符合對方的預期，那就更容易促成交易的達成。

其次，以合適的方式率先報價，能夠激活談判桌上的“錨定效應。”錨定效應(Anchoring Effect)，又叫沉錨效應，是一種重要的心理現(xiàn)象。就是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視（心理學家特沃斯基和塔尼曼曾因此發(fā)現(xiàn)獲諾貝爾獎）。

第三，先報價的一方定價后，另一方若要砍價就必須講出理由、給出承諾。這樣，己方必定處于守勢。

在報價中，需要注意的是，要充分預估對方的心理預期，不可以差距過大。

談判中如何砍價？

1.在砍價中要學會“掀桌”

掀桌砍價三步法：①表達交易意愿，制造成交預期，使對方愿意談判②虛擬一個第三方敵人來承擔責任，為掀桌埋下伏筆③條件成熟，果斷掀桌

比如，去商場購物，見到心儀的商品，首先可以各種表示自己對商品的喜愛，讓賣家充分體會到你想要購買的誠意和決心，使他認為這筆買賣必定穩(wěn)成；接著，虛擬一個第三方的不在場的敵人，女朋友/老婆/媽媽見到我買了這個必定會很生氣，但我又真的很喜歡；最后，詢問價格，在得知價格的瞬間果斷“掀桌”，表示價格超出心理預期太多，果斷砍價。一般到這個時候，賣家已經(jīng)在你身上花費了不少時間和精力，若未成交，對他而言損失不小。當然，砍價不過太過，否則賣家虧本太多交易也無法做成。

2.跳崖式讓步法則

談判的本質(zhì)就是“尋求讓步”。常用方式是“擠牙膏”，如購物砍價。本意是少吃虧，卻容易遇上不知足的對手，使得談判破裂，吃更大的虧。

“跳崖式讓步”：①咬定底線，不輕易讓步②突然松動，做出大幅讓步③態(tài)度堅決，不再退讓

這個想必生活中大家都運用得比較純熟了，就不舉例說明了。

僵局怎么處理？

在談判中，我們經(jīng)常會遇到雙方在某個問題上都不肯讓步，遲遲無法達成共識，導致談判陷入僵局。這時，要學會適度讓步，促進交易的達成。

1.不要在僵持的話題上重復

若談判陷入僵持，首先是尋找原因，可以先試探對方談判的意愿，判斷成交可能性；明白對方不肯讓步的原因后，找尋其他可能的解決方案，尋求共贏的機會。如果是價格上的問題，則可以參考前面所說的“砍價方法”。

2.把是非題變成選擇題

在談判中，盡量用“選擇題”來替代“是非題”，這樣會使對手覺得主動權(quán)是掌握在自己手里的。

談判在職場的應用

1.要敢于給自己開高價

在求職過程中，HR都會提的一個問題就是——你預期的薪資是多少？不少求職者都容易在這個問題上出現(xiàn)失誤。那么，究竟是開價高好還是開價低好？書中的建議是——年輕人要用于給自己開高價。

低價存在不少弊端：一是會降低自己產(chǎn)品或服務在對方心中的價值；二是會給自己一種消極的心理暗示，同時也影響了自身的檔次和能力施展的平臺；三是若所出價格低于真實能力，自己必定是會吃虧的。

開高價則有相應的好處：一是能提升自己的檔次和品牌，滿足對方多元化的需求；二是高價能幫助自己建立職業(yè)自信；三是高價起碼不會讓自己吃虧。

不過，需要注意的是，這種開高價多用于自身能力或所能提供的產(chǎn)品具有不可替代性，且價格不可高得離譜。

2.如何向老板提加薪

①確認加薪標準：先確認公司關(guān)于加薪的明文規(guī)定，且自己確實已達到加薪標準

?②大方地與老板談自己的工作表現(xiàn)：從客觀現(xiàn)實出發(fā)，既然自己的工作表現(xiàn)已達到加薪標準，那老板也沒有理由拒絕

?③帶著老板“想象未來”：多描述加薪后自己會在工作上所投入的努力以及能給公司帶來的效益

3.要辭職，怎么說——心態(tài)平和，優(yōu)雅得體

①告知去處：誠實地告知老板辭職后的去處，是基本修養(yǎng)

②慎選理由：慎重選擇辭職的理由，不要說一些有損公司和自己形象的理由

③表示感激：對老板和公司的栽培表示感激，他日若再見亦不會太尷尬

書中關(guān)于“談判”的部分的邏輯與我在本文中所采用的邏輯順序是完全不同的，以上僅為我的個人理解。歡迎閱者留言交流。