我們常說(shuō)不打不相識(shí)，為什么這樣說(shuō)呢？
首先，大多數(shù)加油站已經(jīng)工資連量了。但是由于體制的原因，我們基層油站會(huì)看不到非油品在加油站銷售的重要性。
換個(gè)角度講，沒(méi)有人會(huì)愿意在加油的時(shí)候聽(tīng)你得不得的推銷非油品的？
事實(shí)真是這樣嗎？
那么，增加收入和推銷開(kāi)口營(yíng)銷的“難”是一對(duì)矛盾，這是我們鄉(xiāng)村加油站員工面臨的共性問(wèn)題。如何突破，如何把尷尬的推銷轉(zhuǎn)換成有意義的互動(dòng)，進(jìn)而變成效益，是我們探討的核心問(wèn)題。
這里，我先說(shuō)說(shuō)我們會(huì)遇到什么樣加油的客人？
這里我先設(shè)計(jì)幾個(gè)場(chǎng)景，供大家品味：
場(chǎng)景一
“您的車回氣不好？”這是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的結(jié)果，一打開(kāi)油箱蓋，“噗嗤”一聲就是有氣（要么燒到紅線，要么回氣不好，加油員只是詢問(wèn)。）
“是的，老回氣不好，出廠就這樣。”司機(jī)無(wú)奈訴苦。
“您這是13年的車?！奔佑蛦T從開(kāi)油箱蓋時(shí)就斷定出廠。（很自信吧?。?/p>
“加中石化海龍燃油寶可有效改善回氣問(wèn)題?！奔佑蛦T自信的說(shuō)。
“那試試！”客人有需求，加了再說(shuō)。
一瓶燃油寶賣了。
這里的銷售技巧在于，客人認(rèn)為加油員專業(yè)！問(wèn)題來(lái)了，客人會(huì)納悶“加油員怎么知道我的愛(ài)車的年限？”但是加油員的專業(yè)，可能會(huì)解決自己愛(ài)車的回氣問(wèn)題的。這是購(gòu)買燃油寶的主要原因吧。
點(diǎn)評(píng)：對(duì)于小貨車司機(jī)來(lái)說(shuō)，做生意才加油，時(shí)間就是金錢，燃油寶的價(jià)錢花了值！
場(chǎng)景二
“給您愛(ài)車加之燃油寶吧？”加油員加油中推銷。
“我是開(kāi)修理廠的對(duì)燃油寶太了解了?！笨腿硕Y貌回答。
“好啊，這方面我們是同行?。 边M(jìn)一步溝通拉近關(guān)系。
“那您用過(guò)的燃油寶倒地怎樣？”設(shè)問(wèn)了解市場(chǎng)。
“挺好的，什么燃油寶都對(duì)車輛有好處！”客人說(shuō)。
“那您加沒(méi)加過(guò)中石化海龍燃油寶？”
“聽(tīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)加過(guò)?！笨腿?。
“那您是這方面專家，更有理由感受我們中石化高性價(jià)比的海龍了？”深入探討中，激發(fā)客戶嘗試。
“行，那我試試！”客人被說(shuō)服了。
點(diǎn)評(píng)：
銷售思路明確，產(chǎn)品推銷的對(duì)象（1）新手喜歡嘗鮮。（2）專家（汽車修理工）效應(yīng)，使用后更具說(shuō)服力和宣傳力。（3）敬業(yè)精神獲取同情。
注意事項(xiàng)：實(shí)踐中的很多場(chǎng)景會(huì)出乎加油員的意料，客人的喜好不同，在推銷過(guò)程中要學(xué)會(huì)見(jiàn)好就收，不可與客戶強(qiáng)行推銷或抬杠爭(zhēng)執(zhí)。營(yíng)造溫馨氛圍是關(guān)鍵。
不打不相識(shí)的趣味就在于溫馨溝通，以期達(dá)到各取所需。（待續(xù)）
