查理·芒格說：每個(gè)人都以為自己完全明白獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和懲罰機(jī)制在改變認(rèn)知和行為方面有多么重要，但其實(shí)往往不是這樣子的。
那么芒格所說的“獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰超級(jí)反應(yīng)傾向”具體說的是什么？生活中應(yīng)該怎樣避免呢？
以下參考《窮查理寶典》跟大家詳細(xì)介紹“獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰超級(jí)反應(yīng)傾向”，供學(xué)習(xí)參考。
01、獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰超級(jí)反應(yīng)傾向案例
一、聯(lián)邦快遞的案例
聯(lián)邦快遞系統(tǒng)的核心和靈魂是保證貨物按時(shí)送達(dá)，它必須在三更半夜讓所有的飛機(jī)集中到一個(gè)地方，然后把貨物快速轉(zhuǎn)發(fā)到各架飛機(jī)上。如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了延誤，聯(lián)邦快遞就無法把貨物及時(shí)地送到客戶手里。
曾經(jīng)有一段時(shí)間，聯(lián)邦快遞的夜班工人總是不能按時(shí)完成工作。他們對(duì)工人動(dòng)之以情、曉之以理。他們嘗試了各種各樣的方法，但就是沒效果。
最后有個(gè)人終于想通了：公司并不希望職員工作的時(shí)間越長(zhǎng)越好，而是希望他們快速地、無差錯(cuò)地完成某項(xiàng)任務(wù)，所以按照小時(shí)來支付夜班薪水的做法是很傻的。
于是，公司修改了薪酬支付方式——由原來的按照小時(shí)支付改成按照夜班班次支付，并規(guī)定把所有貨物裝完后就能提前回家，效率果然大幅提高。
二、施樂公司案例
施樂公司（Xerox Corporation）早期的時(shí)候，喬·威爾遜也遇到了相同的問題。他那時(shí)已離開公司進(jìn)入政府部門，但不得不辭職又回到施樂公司，因?yàn)樗麩o法理解為什么施樂的新機(jī)器總是賣得不如那些性能低下的舊機(jī)器好。
回到施樂之后，他發(fā)現(xiàn)根據(jù)公司和銷售員簽署的銷售提成協(xié)議，把舊機(jī)器賣給客戶，銷售員能得到很高的提成；在這種激勵(lì)機(jī)制的推動(dòng)下，劣等的舊機(jī)器當(dāng)然賣得更好。
02、何謂獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰超級(jí)反應(yīng)傾向
一、獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰超級(jí)反應(yīng)傾向概念
所謂獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰超級(jí)反應(yīng)傾向，指的是由獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制引起的偏見。
有的人因?yàn)槭苓^教育而變得道德高尚，然而在激勵(lì)機(jī)制的驅(qū)動(dòng)之下，他可能會(huì)有意或者無意地做出一些不道德的行為，以便得到他想要的東西，而且他還會(huì)為自己的糟糕行為尋找借口，就像施樂公司那些為了得到最高提成而不惜損害顧客利益的銷售員。
在懲罰機(jī)制下亦如此，人們?yōu)榱吮苊鈶土P或者降低懲罰有意或者無意地做一些不道德的行為，并還會(huì)為自己的糟糕行為尋找借口。如上班遲到罰錢，為了避免罰錢選擇撒謊，找遲到理由、借口。
激勵(lì)和懲罰機(jī)制引起的偏見的另外一個(gè)常見后果是，人們傾向于鉆各種制度的空子，他們往往在損人利己方面表現(xiàn)得極有創(chuàng)意。
二、獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰超級(jí)反應(yīng)傾向特點(diǎn)——無所不在
芒格在書中說：激勵(lì)機(jī)制引起的偏見無所不在。
如，與有底薪的銷售員相比，單純靠提成過日子的銷售員更難保證不做不道德的事情。從另一方面來說，無底薪的銷售員的工作績(jī)效會(huì)更加突出。因此，企業(yè)在制定銷售員的薪酬制度時(shí)往往會(huì)面臨兩難的選擇。
再比如，段永平講的這句話：
經(jīng)常看到報(bào)道說有人發(fā)多少多少錢去激勵(lì)員工，甚至據(jù)說還有扛著錢到球場(chǎng)邊督戰(zhàn)的。不知道是不是真的重賞之下必有勇夫，但在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中靠多發(fā)錢對(duì)員工其實(shí)是沒有激勵(lì)作用的。
錢其實(shí)是“保健因子”，而不是“激勵(lì)因子”，是多了沒用、少了不行的東西。
比如，如果員工已經(jīng)很努力在工作了，多發(fā)錢并不會(huì)讓他們更努力，但少發(fā)是會(huì)留不住人的，會(huì)有顯著的“破壞力”。所以，發(fā)多少其實(shí)體現(xiàn)的是公平。
某些所謂老板給員工發(fā)“紅包”的說法其實(shí)也是有問題的，因?yàn)檫@個(gè)“紅包”其實(shí)是員工應(yīng)該得的。我非常不喜歡那種“恩賜”的感覺。
記得早期還在小霸王時(shí)，由于公司人還很少，很多同事的年終獎(jiǎng)都是我一個(gè)一個(gè)發(fā)到大家手里的。有時(shí)有人會(huì)說“謝謝老板”，我就會(huì)很嚴(yán)肅地說應(yīng)該是公司謝謝大家一年的努力。這個(gè)真不是客氣。
再比如，最近跟個(gè)好朋友聊”夸人“這個(gè)行為。其實(shí)一直以來，我不太會(huì)夸人，但是我是被兩位師姐正向激勵(lì)（鼓勵(lì)）成長(zhǎng)的。
所以，我覺得夸人在一定程度上可以幫人塑造正向行為，如《正面管教》等一些書籍說的，發(fā)現(xiàn)孩子亮點(diǎn)，正面鼓勵(lì)，塑造正向行為。
但是反過來說，夸人其實(shí)也是在控制他人行為。即通過夸獎(jiǎng)對(duì)方，讓對(duì)方按照我們的意圖行事，如有些特別會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)的人，絕對(duì)善于夸人的，善于看見職工亮點(diǎn)的，繼而讓員工發(fā)揮所長(zhǎng)，認(rèn)真努力工作。
所以，朋友說：因?yàn)槲易鹬啬悖晕也幌胪ㄟ^夸你來控制或塑造你的行為，你是一個(gè)獨(dú)立的人，做事遵從你的內(nèi)心就好。
三、應(yīng)對(duì)策略
芒格先生就獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的超級(jí)反應(yīng)傾向提了以下幾點(diǎn)應(yīng)對(duì)機(jī)制：
（一）如果企業(yè)運(yùn)營(yíng)中采購(gòu)專業(yè)顧問服務(wù)：對(duì)此企業(yè)必須懷疑或者有保留的接受其專業(yè)顧問的建議：
1.如果顧問提出的專業(yè)建議對(duì)他本身特別有利，企業(yè)就應(yīng)該特別害怕這些建議；如，“這個(gè)問題需要更多的管理顧問服務(wù)?！?/p>
2.在和顧問打交道時(shí)，學(xué)習(xí)和使用顧問所在行業(yè)的基本知識(shí)；
3.復(fù)核、質(zhì)疑或者更換得到的建議，除非經(jīng)過客觀考慮之后這些建議看起來是合適的。
（二）設(shè)計(jì)更好的制度；可請(qǐng)高等學(xué)府提高教育質(zhì)量，傳授更多的心理學(xué)知識(shí)，讓學(xué)生能吸收更多心理學(xué)知識(shí)，繼而讓我們的立法機(jī)構(gòu)和法院設(shè)計(jì)出更好的制度，避免或者減少鉆制度空子的機(jī)會(huì)。
（三）祖母的規(guī)矩幫忙克服偏見；所謂祖母的規(guī)矩原則，指的是要求孩子在吃甜點(diǎn)之前先把他們的胡蘿卜吃掉。
把它應(yīng)用到商界，就是要求管理人員每天強(qiáng)迫他們自己先完成他們不喜歡然而必要的任務(wù)，再獎(jiǎng)勵(lì)他們自己去處理那些他們喜歡的任務(wù)。
芒格說，考慮到獎(jiǎng)勵(lì)的超級(jí)威力，這種做法是明智而合理的。
（四）我們還應(yīng)該聽取本杰明·富蘭克林的建議；富蘭克林在《窮理查年鑒》中說過：“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性?！?/b>
這句睿智的箴言引導(dǎo)人們?cè)谏钪姓莆找粋€(gè)重要而簡(jiǎn)單的道理：當(dāng)我們?cè)摽紤]動(dòng)用激勵(lì)機(jī)制的威力時(shí)，千萬千萬別考慮其他的。
03、啟? 發(fā)
一、利用好獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制，塑造正向行為
行為以目的為導(dǎo)向，通過獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制塑造行為，繼而達(dá)成目標(biāo)。
如，教養(yǎng)上，培養(yǎng)一個(gè)成功的孩子。
樊登讀書本周新書《硅谷超級(jí)家長(zhǎng)課》說，所謂成功的孩子，指的是有工作、有居所，有一定的激情，有積極的人際關(guān)系。
那么如何培養(yǎng)這樣一個(gè)成功的孩子的呢？
TRICK教養(yǎng)法！即教養(yǎng)孩子遵守五個(gè)原則：信任、尊重、獨(dú)立、合作、善意。
生活里，通過獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制，塑造孩子的信任、尊重、獨(dú)立、合作及善意品質(zhì)，繼而培養(yǎng)一個(gè)成功的孩子。
再比如，管理上利用好獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制，讓職工發(fā)揮所長(zhǎng)，繼而為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。
管理學(xué)大師彼得·德魯克曾這樣說道：管理是一門真正的博雅藝術(shù)。
管理的對(duì)象是誰呢？是人類的工作社群。從表面看，管理的目的是工作的成效，但是工作是由人從事的，所以，管理者不能不和人打交道。
管理者天天都要面對(duì)既可愛而又不完美的人，面對(duì)人性中的善，人性中的惡，人的潛能、長(zhǎng)處和人的弱點(diǎn)。任何有經(jīng)驗(yàn)的管理者都會(huì)明白這一點(diǎn)。
所以，管理的本質(zhì)，其實(shí)就是激發(fā)和釋放每一個(gè)人的善意。
管理者要做的是激發(fā)和釋放人本身固有的潛能，創(chuàng)造價(jià)值，為他人謀福祉。這就是管理的本質(zhì)。
如何激發(fā)和釋放人本身固有的潛能呢？獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制是一種方法，但是要用好！
二、堅(jiān)持做正確的事情
獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制的存在會(huì)塑造我們的正向行為，但是有時(shí)候由于機(jī)制設(shè)計(jì)的不合理或者設(shè)置機(jī)制的人別有目的，繼而引起不好的結(jié)果。
如，為了獲得某個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)或者避免懲罰，做一些違背道德或者嚴(yán)重一些違背法律的事情。
所以，生活中我們要對(duì)當(dāng)下保持全然的覺知，知道自己當(dāng)下在做什么？為了什么？知道什么是真正的對(duì)自己好，對(duì)他人好，對(duì)社會(huì)好，即堅(jiān)持做正確的事情，堅(jiān)持做”我要做“的而非”要我做的“事情。
記?。骸币易觥笆前涯銊e人別人，而”我要做“才能讓你成為自己。
別因?yàn)槟承┆?jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制，做了太多的”要我做“的，而應(yīng)該堅(jiān)持做正確的事情，做”我要做“的。
04、寫在最后
孔子有云：放于利而行，多怨。其實(shí)說的就是獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰超級(jí)反應(yīng)傾向中的一種。
對(duì)于我們個(gè)人而言，我們無法不受獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制影響，但是當(dāng)我們?cè)缴钊肓私饧?lì)機(jī)制的原理，我們就更能控制我們的人生，繼而做一個(gè)理性而有智慧的人。
以上，就是今天分享的全部?jī)?nèi)容。
與您共勉，謝謝。
