老曲寄語：世間沒有你自己做不到的事情，不管你的學(xué)歷、年紀(jì)，不管你有錢沒錢，哪怕你負(fù)差幾十萬，都可以很快反轉(zhuǎn)，你需要的是心態(tài)和方法，但是最主要的還是你自己的信念系統(tǒng)，萬物都在震動(dòng)都有自己的頻率，你的震頻決定你的命運(yùn)，你錨定在中央一套，是永遠(yuǎn)看不見中央五套的節(jié)目的。

人生沒有不可能……

在一條街上，你的店跟競爭對(duì)手的店相隔只有100米，你們店鋪面積差不多，開店年限也差不多，可是競爭對(duì)手每天看起來人流如織，而你家的店卻門可羅雀。為什么？

為什么他家的店比你家客流量大？

為什么他家的店銷售額比你高？

為什么他賺得比你多？

為什么顧客經(jīng)過你的店時(shí)眼睛都是看著天的？

他的店鋪形象比我的店好嗎？

他的商品種類比我豐富嗎？

他的顧客服務(wù)做得比我完善嗎？

……

（舉例：我去尉犁縣在一家店銷售上萬的時(shí)候，門店后面的走廊一群老板在打牌，沒生意，從早打到晚，甚至面積是這家店五倍的一家店，也沒生意，再如阿瓦提每天正常賣3000以上，可很多店都不開張……例子非常多，是真的“沒人”“生意不好做嗎？”）

因?yàn)楦偁帉?duì)手的店更有“感覺”！

為什么你的店鋪生意冷清，而別人店里全是人呢？顧客購買消費(fèi)，都是憑自己的最終感覺來判斷選擇，感覺誰好，就選擇誰。

所以，要讓顧客決定來我的店消費(fèi)，必須要滿足他的這些感覺：

1、感覺店里恰好有他想要的產(chǎn)品；品類要多，有一次我一個(gè)朋友做一線文胸，重新裝修了店，店里用咱們新疆話說“展展的”，之前每個(gè)月十萬多銷售，裝好了本想著銷售能提高很多的，結(jié)果反倒下降了好多，最后一想不對(duì)，恢復(fù)以前貨品“豐富”，結(jié)果，生意又回來了。這是個(gè)南疆的案例。

2、感覺在這里買，性價(jià)比就是高，品質(zhì)好，價(jià)格合理，每次消費(fèi)都覺得很值；賣產(chǎn)品賣的是價(jià)值，你真的會(huì)賣貨嗎？我舉個(gè)例子，因?yàn)橛腥瞬环獍?，那么你店里我隨機(jī)拿起三個(gè)品類的產(chǎn)品，你給我講解一下賣點(diǎn)，指著商品告訴我【面料賣點(diǎn)】【設(shè)計(jì)賣點(diǎn)】【功能賣點(diǎn)】，你能對(duì)答如流嗎？你的導(dǎo)購能說出來嗎？沒人的時(shí)候，光喊沒人，來人了你能抓住嗎？還在“自然銷售”模式嗎？平時(shí)沒人的時(shí)候在干什么？玩手機(jī)、玩電腦，產(chǎn)品知識(shí)都背不下來……做為老板，你投資幾十萬，就是為了坐那看個(gè)電影嗎，好奢侈??！做為店員，你來干什么的，天天喊著漲工資，正所謂“不患無位患所以立”，憑什么給你漲工資？

3、感覺我的店面形象不錯(cuò)，方方面面很專業(yè)，覺得有保障，值得他信任；這里提到了【專業(yè)】還是專業(yè)，一個(gè)行業(yè)，要想賺到錢，首先你要專業(yè)，一位銷售人員的自信，來源于他的專業(yè)。

4、感覺在我店里買東西，特別舒適輕松，又好玩，反正就是喜歡。案例：我們北疆有個(gè)店，一位客戶來了，想買個(gè)紅色的圍巾，結(jié)果暫時(shí)沒有，正要走，這時(shí)老板迎上去說：“姐，我剛買了一套茶具，進(jìn)了點(diǎn)上好的好茶，來上樓請(qǐng)您品嘗一下”，女人嘛，都喜歡高大上，于是就上了樓，果然高檔茶具，香噴噴的新茶，喝了一會(huì)，老板說：“姐，我看您小肚子蠻大的，要不您把我們的新加坡能量養(yǎng)身衣試一下，這個(gè)真的可以改變您的健康和身材”，顧客一想，來都來了，茶也喝了，感覺那個(gè)爽，試試就試試吧?。C(jī)會(huì)來了），進(jìn)去試衣間，易緹秀一穿，文胸一換，身材立馬不一樣了，顧客自己都看著喜歡，于是老板又說：“姐，我們新到的有褲子和大衣，您穿上養(yǎng)生衣太美了，來來來，穿上外套看一下”，于是拿了褲子和外衣，顧客一穿……大家知道結(jié)果了吧！女人喜歡一個(gè)東西，是不會(huì)再脫下來的，結(jié)果全買了，5900元！出門的時(shí)候說了一句：“謝謝啊！”看看，這就是銷售。

而想要顧客對(duì)店更有感覺，就要突顯店面在他所接觸的店面當(dāng)中的比較力。

主要有以下幾個(gè)比較力的影響：

形象比較。店招醒目，店內(nèi)燈光好（很多人居然說要省點(diǎn)，不開燈），環(huán)境整潔，產(chǎn)品陳列有序，員工形象及笑容好，看上去有氣質(zhì)，有專業(yè)范，比其他的店就是好；長相不重要，重要的是你的笑容，你的那個(gè)喜悅的心態(tài)，感覺比語言快十倍。

商品比較。顧客想要的產(chǎn)品我都有，而且我店里的比人家的店更多或更精，選擇隨時(shí)可以滿足；

價(jià)格比較

有優(yōu)勢，顧客買完后總感覺好劃算；

服務(wù)比較

隔壁店的導(dǎo)購象牛皮糖一樣粘著顧客讓她很煩，而在我的店里顧客感覺又輕松，又溫馨，專業(yè)又體貼；

店面品牌比較

顧客們都對(duì)我的店面有好印象，有好口碑。

顧客為什么不進(jìn)店？

老板當(dāng)然希望路人都進(jìn)店?？墒?，店門口卻有些因素，一直在阻礙路人進(jìn)店。這些障礙因素，老板也許沒在意，也許沒當(dāng)回事。

1、門口有積水

2、上空有滴水

3、空調(diào)外機(jī)吹風(fēng)太大，店里溫度過低

4、清潔用品放門口，有的放試衣間

5、店內(nèi)燈光暗淡，“省錢嘛”

6、店內(nèi)有異味飄出，這點(diǎn)我也是醉了

7、店門口不要放椅子

8、店門口墻壁上的小廣告

仔細(xì)研究，為什么你的店不招人喜歡？除了以上經(jīng)營細(xì)節(jié)方面需要注意，還有一些比較重要的問題需要去系統(tǒng)梳理。這也不是老板自己坐在店里拍腦袋決定的，要做調(diào)查，可參考以下標(biāo)準(zhǔn)和方法：

門店硬件自查

1、查看門店招牌，是否被樹枝等物遮掩，如果遮蓋，應(yīng)設(shè)法清除樹枝等物。店招暴露度應(yīng)不低于50%。這個(gè)問題可能很多人想都不想

2、檢查門頭定期更換和清洗

3、檢查主要人流線到門店的距離，如果超過5米，則應(yīng)在門外設(shè)置促銷展臺(tái)及裝飾性的店外布置，以吸引顧客光顧。

4、檢查店外宣傳是否生動(dòng)，張貼是否規(guī)范，如果達(dá)不到要求，則應(yīng)重新張貼；如果還有一些可利用的宣傳空間，則應(yīng)增加店外宣傳物品，以使店外宣傳效果最大化。我有時(shí)候去地州轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很多店門口都有空廣告位置，上面都是亂畫一氣，什么辦證、治療男科、誰誰誰我愛你……你們都看不見嗎？

5、檢查店內(nèi)照明，不論白天還是晚上，如果低于100LUX（照度），則應(yīng)加強(qiáng)燈具配置；如果白天全部燈打開后太過刺眼，則應(yīng)把照明燈進(jìn)行重新分組，設(shè)不同的開關(guān)。

6、檢查店內(nèi)P0P布置是否到位，如果不到位，則應(yīng)采取如下措施：

A、增加店內(nèi)POP；

B、把POP張貼在更能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的地方，包括試衣間布置

C、清除破舊、污損、過期的宣傳物品。

7、檢查音樂設(shè)備和播放效果。如果音箱安置不合理，應(yīng)重新調(diào)整位置；店內(nèi)音樂不要播放過于嘈雜的音樂，這會(huì)趕跑顧客，大早上放點(diǎn)輕音樂，不要一來就開始搖滾啥的，流行音樂是降低震頻的，破你風(fēng)水的。

8、檢查店內(nèi)空間利用情況。如果店內(nèi)有超過2.5米寬的通道，或有超過3平方米的非通道空地，則應(yīng)考慮增加貨架、促銷車或堆頭。

市場研究

這個(gè)問題會(huì)決定你這家店鋪的定位。需要根據(jù)店鋪所處的選址，比如社區(qū)店、商圈店等了解店門口人流的結(jié)構(gòu)。從而可以適當(dāng)調(diào)整貨品，一個(gè)店，要開好，最主要的還有目標(biāo)客戶群體定位，高中低端一把抓，到頭一場空，誰也抓不住，很多時(shí)候，看似市場很大，其實(shí)市場很小，看似市場很小，其實(shí)市場很大。

這一問題通常在選址或開張之前就要考慮清楚，但如果生意一直不如競爭對(duì)手，考慮是否是店鋪定位不合適。也就是說，你的目標(biāo)客戶群里定位出了問題。

顧客調(diào)查研究

1、統(tǒng)計(jì)每天路過店面的顧客數(shù)量以及進(jìn)店的數(shù)量，算出進(jìn)店率；然后自己在自家門前多走幾次，看看有什么理由能夠吸引自己進(jìn)店，可能會(huì)有重大發(fā)現(xiàn)。

2、顧客調(diào)查，詢問進(jìn)店顧客他們進(jìn)店的理由：便利、實(shí)惠、時(shí)尚、新款、品質(zhì)、檔次、服務(wù)、售后等等，進(jìn)而了解本店（品牌）在當(dāng)?shù)匕傩招闹械挠绊懥Α?br>

3、老顧客有多少？也就是回頭率，店面這樣的顧客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在這個(gè)方面，一定是投入少見效快的。我們公司這一點(diǎn)做的很好。

4、還有多少人不知道你家是賣什么的？如果附近道路上行走的顧客有50%以上的人不知道此處有一家你家這樣的店，則應(yīng)在店外增加一些音響設(shè)備或促銷堆頭，或加大宣傳力度，提升店鋪形象認(rèn)知。

5、如果一定范圍內(nèi)個(gè)別消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)一次后，就不再光顧，則應(yīng)進(jìn)行針對(duì)性地整改。

店內(nèi)商品分析

1、 店面的產(chǎn)品定位對(duì)不對(duì)，是不是適合顧客的購買需求？

這個(gè)可以通過進(jìn)店量與顧客成交的比率，來計(jì)算一下，比率高，說明產(chǎn)品應(yīng)該是很對(duì)路的。進(jìn)十個(gè)人成交一個(gè)，該好好考慮下了，此外銷售能力也很重要，公司會(huì)提供專業(yè)的服務(wù)和培訓(xùn)。

2、價(jià)格也是影響顧客成交和進(jìn)店的要素。

A、調(diào)查本店整體的商品價(jià)格與一定范圍內(nèi)的競爭店相比是否合理。如果是，則應(yīng)全面調(diào)整價(jià)格帶。精品店是精品店，流通店是流通店，要細(xì)分，定位準(zhǔn)確，生意都很好。

B、調(diào)查本店是否有哪一個(gè)品類的商品價(jià)格組明顯高于競爭店，高于競爭店你的賣點(diǎn)在哪里，應(yīng)有差異化的產(chǎn)品，并且專業(yè)的銷售知識(shí)，熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)。

C、調(diào)查一定范圍內(nèi)競爭店中是否有一些敏感品種的價(jià)格明顯低于本店，而其它大多數(shù)品種價(jià)格比本店高。如果是，則應(yīng)對(duì)這些敏感品種采用促銷定價(jià)。

3、檢查動(dòng)銷比。商品動(dòng)銷比=動(dòng)銷品種數(shù) ÷ 門店經(jīng)營總品種數(shù)*100%。

如果動(dòng)銷比大于0.9或小于0.5，應(yīng)對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。大于0.9時(shí)，應(yīng)增加商品品種數(shù)，小于0.5時(shí)，應(yīng)減少商品品種數(shù)。，太雜也不是什么好事?？梢钥车粢恍?。

4、如果在調(diào)查中，了解到消費(fèi)者大量需要的某種商品，在附近沒有較好的店鋪可以滿足，且該類商品在門店的經(jīng)營范圍之內(nèi)，則可以增加該商品品類。

5、調(diào)查周圍競爭店是否有銷售較好，而本店沒有的商品。如果有，則應(yīng)針對(duì)性地引進(jìn)一些同類或同種商品。

6、調(diào)查同類商品競爭店的銷量，是否明顯高于本店。如果是，則應(yīng)考慮幾個(gè)方面：

A、是否本店同類商品價(jià)格太高，如果是，則應(yīng)引入價(jià)格較低的同類商品；

B、是否本店商品檔次太低，如果是，則應(yīng)引入相對(duì)而言檔次更高的商品；

C、平均價(jià)以下的品規(guī)是否達(dá)到30個(gè)，不夠的話需要增加和引進(jìn)；

D、名牌商品、平均價(jià)以下的商品是否陳列在顯著位置，如果沒有，需要調(diào)整位置。

競爭店里走出來的顧客，別放過。顧客從競爭對(duì)手的門店出來，想盡辦法也要讓他進(jìn)入我們的門店，因?yàn)樗前俜种儆行枰念櫩?。案例：有一次，一位客戶已?jīng)買了兩件文胸，路過我們地州一家店，只是進(jìn)來隨便看看，如果你一看，哦已經(jīng)買了就算了，那你錯(cuò)了，“來都來了，試試嘛”，結(jié)果，顧客試完又買了兩個(gè)文胸
懂得顧客的“感覺”，了解顧客的需求，還愁顧客不臨門嗎？