在一條街上，你的店跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店相隔只有100米，你們店鋪面積差不多，開(kāi)店年限也差不多，可是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天看起來(lái)人流如織，而你家的店卻門(mén)可羅雀。為什么？
為什么他家的店比你家客流量大？
為什么他家的店銷(xiāo)售額比你高？
為什么他賺得比你多？
為什么顧客經(jīng)過(guò)你的店時(shí)眼睛都是看著天的？
他的店鋪形象比我的店好嗎？
他的商品種類(lèi)比我豐富嗎？
他的顧客服務(wù)做得比我完善嗎？
因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店更有“感覺(jué)”！
有人生活的地方就應(yīng)該有你的顧客，只不過(guò)是顧客有多有少的問(wèn)題。那么為什么你的店鋪生意冷清而別人家里全是人呢？
別找外部原因，那是自欺欺人。
顧客購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)都是憑自己的最終感覺(jué)來(lái)判斷選擇，感覺(jué)誰(shuí)好，就選擇誰(shuí)。所以要讓顧客決定來(lái)我的店消費(fèi)，必須要滿足她的這些感覺(jué)：
1.感覺(jué)店里恰好都有她想要的產(chǎn)品；
2.感覺(jué)在這里買(mǎi)，性價(jià)比就是高，品質(zhì)好，價(jià)格合理，每次消費(fèi)都覺(jué)得很值；
3.感覺(jué)我的店面形象不錯(cuò)，方方面面很專業(yè)，覺(jué)得有保障，值得她信任；
4.感覺(jué)在我店里買(mǎi)東西，特別舒適輕松，又好玩，反正就是喜歡。
而想要顧客對(duì)我的店更有感覺(jué)，就要突顯我的店面在她所接觸的店面當(dāng)中的比較力，我比其它店強(qiáng)，我比其它店面棒，顧客對(duì)我的店有感覺(jué)，我才能把顧客搶過(guò)來(lái)。這主要有以下幾個(gè)比較力的影響：
1、形象比較，店招醒目，店內(nèi)燈光好，環(huán)境整潔，產(chǎn)品陳列有序，員工形象及笑容好，看上去有氣質(zhì)，有專業(yè)范，比其他的店就是好；
2、商品比較，顧客想要的產(chǎn)品我都有，而且我店里的比人家的店更多或更精，選擇隨時(shí)可以滿足；
3、價(jià)格比較，有優(yōu)勢(shì)，顧客買(mǎi)完后總感覺(jué)好劃算；
4、服務(wù)比較，隔壁店的導(dǎo)購(gòu)象牛皮糖一樣粘著顧客讓她很煩，而在我的店里顧客感覺(jué)又輕松，又溫馨，專業(yè)又體貼；
5、店面品牌比較，顧客們都對(duì)我的店面有好印象，有好口碑。
老板當(dāng)然希望路人都進(jìn)店。可是，店門(mén)口卻有些因素，一直在阻礙路人進(jìn)店，這些障礙因素，老板也許沒(méi)在意，也許沒(méi)當(dāng)回事。當(dāng)然了，還有可能壓根不知道這些障礙因素的存在。
1、門(mén)口有積水
2、上空有滴水
3、空調(diào)外機(jī)吹風(fēng)太大
4、清潔用品放門(mén)口
5、店內(nèi)燈光暗淡
6、店內(nèi)有異味飄出
7、店門(mén)口不要放椅子
8、店門(mén)口墻壁上的小廣告
仔細(xì)研究，為什么你的店不招人喜歡？
除了以上經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)方面需要注意，還有一些比較重要的問(wèn)題需要去系統(tǒng)梳理。這也不是老板自己坐在店里拍腦袋決定的，要做調(diào)查，可參考以下標(biāo)準(zhǔn)和方法：
一、門(mén)店硬件自查
1.查看門(mén)店招牌是否被樹(shù)枝等物遮掩，如果遮蓋，應(yīng)設(shè)法清除樹(shù)枝等物。店招暴露度應(yīng)不低于50%。
2.檢查招牌最后一次更換和清洗的時(shí)間。
3.檢查主要人流線到門(mén)店的距離，如果超過(guò)5米，則應(yīng)在門(mén)外設(shè)置促銷(xiāo)車(chē)、促銷(xiāo)展臺(tái)及裝飾性的店外布置，以吸引顧客光顧。
4.檢查店外宣傳是否生動(dòng)，張貼是否規(guī)范，如果達(dá)不到要求，則應(yīng)重新張貼；如果還有一些可利用的宣傳空間，則應(yīng)增加店外宣傳物品，以使店外宣傳效果最大化。
5.檢查店內(nèi)照明，不論白天還是晚上，如果低于100LUX，則應(yīng)加強(qiáng)燈具配置；如果白天全部燈打開(kāi)后太過(guò)刺眼，則應(yīng)把照明燈進(jìn)行重新分組，設(shè)不同的開(kāi)關(guān)。
6.檢查店內(nèi)P0P布置是否到位，如果不到位，則應(yīng)采取如下措施：A、增加店內(nèi)POP；B、把POP張貼在更能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的地方；C、清除破舊、污損、過(guò)期的宣傳物品。
7.檢查音樂(lè)設(shè)備和播放效果。如果音箱安置不合理，應(yīng)重新調(diào)整位置；如果店內(nèi)音樂(lè)沒(méi)有按要求播放，則應(yīng)找出原因或重新安排播放音樂(lè)的員工。
8.檢查店內(nèi)空間利用情況。如果店內(nèi)有超過(guò)2.5米寬的通道，或有超過(guò)3平方米的非通道空地，則應(yīng)考慮增加貨架、促銷(xiāo)車(chē)或堆頭。
二、 市場(chǎng)研究
這一個(gè)問(wèn)題會(huì)決定你這家店鋪的定位。需要根據(jù)店鋪所處的選址，比如社區(qū)店、商圈店等了解店門(mén)口人流的結(jié)構(gòu)。
這一問(wèn)題通常在選址或開(kāi)張之前就要考慮清楚，但如果生意一直不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，考慮是否是店鋪定位不合適。
三、 顧客調(diào)查研究
1.統(tǒng)計(jì)每天路過(guò)店面的顧客數(shù)量以及進(jìn)店的數(shù)量，算出進(jìn)店率；然后自己在自家門(mén)前多走幾次，看看有什么理由能夠吸引自己進(jìn)店，估計(jì)會(huì)有重大發(fā)現(xiàn)。
2.顧客調(diào)查，詢問(wèn)進(jìn)店顧客他們進(jìn)店的理由：便利、實(shí)惠、時(shí)尚、新款、品質(zhì)、檔次、服務(wù)、售后等等，進(jìn)而了解本店（品牌）在當(dāng)?shù)匕傩招闹械挠绊懥Α?/p>
3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)。每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要統(tǒng)計(jì)出多少顧客來(lái)店面，占通知到顧客的比率，以及每種通路的比率，以后就知道那個(gè)通路更容易吸引顧客進(jìn)店。
4.老顧客有多少？也就是回頭率，店面這樣的顧客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在這個(gè)方面，一定是投入少見(jiàn)效快的。
5.還有多少人不知道你家是賣(mài)什么的？如果附近道路上行走的顧客有50%以上的人不知道此處有一家化妝品店，則應(yīng)在店外增加一些音響設(shè)備或促銷(xiāo)堆頭，或加大宣傳力度，提升店鋪形象認(rèn)知。搜索關(guān)注連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理，專業(yè)門(mén)店管理知識(shí)分享平臺(tái)！
6.如果一定范圍內(nèi)個(gè)別消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)一次后就不再光顧，則應(yīng)根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行針對(duì)性地整改。
四、店內(nèi)商品分析
1.店面的產(chǎn)品定位對(duì)不對(duì)，是不是適合顧客的購(gòu)買(mǎi)需求？
這個(gè)可以通過(guò)進(jìn)店量與顧客成交的比率來(lái)計(jì)算一下，比率高說(shuō)明產(chǎn)品應(yīng)該是很對(duì)路的。
2.價(jià)格也是影響顧客成交和進(jìn)店的要素。
A、調(diào)查本店整體的商品價(jià)格與一定范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)店相比是否居中或偏高。如果是，則應(yīng)全面調(diào)整價(jià)格帶。
B、調(diào)查本店是否有哪一個(gè)品類(lèi)的商品價(jià)格組明顯高于競(jìng)爭(zhēng)店，而其它商品相比價(jià)格較低。如果是，則應(yīng)對(duì)該類(lèi)商品調(diào)價(jià)或針對(duì)該類(lèi)商品開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
C、調(diào)查一定范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店中是否有一些敏感品種的價(jià)格明顯低于本店，而其它大多數(shù)品種價(jià)格比本店高。如果是，則應(yīng)對(duì)這些敏感品種采用促銷(xiāo)定價(jià)。
3.檢查動(dòng)銷(xiāo)比。
如果動(dòng)銷(xiāo)比大于0.9或小于0.5，應(yīng)對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。大于0.9時(shí)，應(yīng)增加商品品種數(shù)；小于0.5時(shí)應(yīng)減少商品品種數(shù)，改變商品結(jié)構(gòu)。
4.檢查現(xiàn)有貨架的平均上架商品種數(shù)。
如果少于6種層，則應(yīng)增加品類(lèi)或品種數(shù)量。
5.如果在調(diào)查中，了解到消費(fèi)者大量需要的某種商品在附近沒(méi)有較好的店鋪可以滿足，且該類(lèi)商品在門(mén)店的經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)，則可以增加該商品品類(lèi)。
6.調(diào)查周?chē)?jìng)爭(zhēng)店是否有銷(xiāo)售較好而本店沒(méi)有的商品，如果有，則應(yīng)針對(duì)性地引進(jìn)一些同類(lèi)或同種商品。
7.調(diào)查同類(lèi)商品競(jìng)爭(zhēng)店的銷(xiāo)量是否明顯高于本店。如果是，則應(yīng)考慮幾個(gè)方面：
A、是否本店同類(lèi)商品價(jià)格太高，如果是，則應(yīng)引入價(jià)格較低的同類(lèi)商品；
B、是否本店商品檔次太低，如果是，則應(yīng)引入相對(duì)而言檔次更高的商品；
C、平均價(jià)以下的品規(guī)是否達(dá)到30個(gè)，不夠的話需要增加和引進(jìn)；
D、名牌商品、平均價(jià)以下的商品是否陳列在顯著位置，如果沒(méi)有，需要調(diào)整位置。
8.檢查本店是否缺少暢銷(xiāo)的地方性品種。如果是，則應(yīng)整理出這些地方性品種的清單，并向總部申請(qǐng)采購(gòu)。
從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店里走出來(lái)的顧客，別放過(guò)
