項(xiàng)目承攬也是一種銷售，工業(yè)品銷售靠的是產(chǎn)品的質(zhì)量、穩(wěn)定的供應(yīng)和高效的服務(wù)，消費(fèi)品的銷售靠的是讓消費(fèi)者相信那些你所謂的在時(shí)間和技術(shù)上難以驗(yàn)證的品質(zhì)和功能。工業(yè)品的客戶有能力檢測(cè)你所推介的產(chǎn)品，消費(fèi)者一般沒有這方面的條件，所以消費(fèi)品銷售要比工業(yè)品難。而項(xiàng)目承攬就更難了，客戶不但沒有辦法檢測(cè)你的服務(wù)，連“免費(fèi)試用”的機(jī)會(huì)都不敢輕易給，因?yàn)榕滦孤镀髽I(yè)核心機(jī)密。更痛苦的是，除非你是單位、部門負(fù)責(zé)人，不然你所在單位、團(tuán)隊(duì)的成功經(jīng)驗(yàn)也無法讓人輕易相信，尤其是在競標(biāo)對(duì)手也有類似成功經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候。似乎非得當(dāng)場(chǎng)表現(xiàn)好得讓客戶覺得你可以一手幫他們操辦整個(gè)項(xiàng)目過程的所有事情，不然這些比你還“閱人無數(shù)”、“老謀深算”的企業(yè)家是萬萬不會(huì)把項(xiàng)目交給你的。是的，你只能執(zhí)行好某個(gè)環(huán)節(jié)不行，因?yàn)槟愕母倶?biāo)對(duì)手可能表現(xiàn)得更能操控全局。

所以，承攬真的很難，這里只是提出自己的一些不成熟的見解。當(dāng)然，不管承攬過程中什么樣的表現(xiàn)，這里要強(qiáng)調(diào)的是平時(shí)積累基礎(chǔ)上的呈現(xiàn)，而不是平底起高樓。

就效果而言，你應(yīng)該能在交談、競標(biāo)過后讓對(duì)方有如下感覺：

1、這個(gè)團(tuán)隊(duì)、這個(gè)人很有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我所在行業(yè)、對(duì)項(xiàng)目流程、細(xì)節(jié)都很熟悉；

2、這個(gè)團(tuán)隊(duì)、這個(gè)人有能力掌控整個(gè)項(xiàng)目，不管是執(zhí)行還是后續(xù)的溝通；

3、談完感覺還是很有收獲的、長見識(shí)了，有些問題還好他們提醒我了；

4、這個(gè)團(tuán)隊(duì)、這個(gè)人比我見過的其他團(tuán)隊(duì)要好一點(diǎn)。

為了要達(dá)到上面的效果，相應(yīng)的在承攬過程中應(yīng)該注意以下內(nèi)容：

1、對(duì)于對(duì)方提出來的問題，答復(fù)不僅在于提供答案，或者說不在于簡單地提供答案。關(guān)鍵在于系統(tǒng)描述問題、發(fā)散聯(lián)想問題，讓對(duì)方知道這個(gè)問題有幾種處理方案，每種方案有何利弊，有什么樣的案例——最好是親身經(jīng)歷的案例，結(jié)合企業(yè)的情況給出什么樣的建議。要知道，復(fù)雜問題一定是要考慮多種因素的，一般不會(huì)有單一的答案。

2、如果你有能力掌控全局，那就盡量表現(xiàn)；如果沒有，那就承認(rèn)，并介紹公司項(xiàng)目運(yùn)作模式，用公司資源彌補(bǔ)。聰明人能夠接受你在某些方面不能，但不能接受你不能還裝能，大家都能看得出來。

3、要研究行業(yè)和企業(yè)可能熟悉的周邊企業(yè)的情況，因?yàn)檫@樣更能說到客戶心坎上。

4、要有效地表達(dá)單位、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人的競爭優(yōu)勢(shì)，而不是簡單地說單位的背景和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，要從運(yùn)作模式、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和任職、團(tuán)隊(duì)風(fēng)格及行程原因等方面入手，立體、切實(shí)地說服客戶。這里要提一點(diǎn)，把外人認(rèn)為是“劣勢(shì)”的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行重點(diǎn)闡述，比如內(nèi)控嚴(yán)格等。

5、要對(duì)最新動(dòng)態(tài)有非常詳實(shí)的了解和趨勢(shì)判斷，這是客戶關(guān)心的問題。

6、我覺得蔡文勝提到的他自己如何采取各種措施，把概率從萬分之一提高到前三名，成功注冊(cè)域名的經(jīng)驗(yàn)和分析過程，對(duì)準(zhǔn)備內(nèi)容很有幫助。（2016.11.14更新）

7、雙方有共同的交集（人或事）、提出有見地的意見（新的、逆向式的、顛覆式的）、解決問題等，都能迅速提高信任度。（2016.11.14更新）

那么，平時(shí)要積累什么內(nèi)容呢？

1、客戶可能關(guān)心的問題的梳理，比如動(dòng)態(tài)（含行業(yè)與項(xiàng)目本身的）、趨勢(shì)、執(zhí)行周期、團(tuán)隊(duì)配備、所在行業(yè)特殊問題、外圍問題、沒有類似行業(yè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的疑慮等等。還是要注意，單一平面的答復(fù)無法說服這些老江湖，要立體多方面。

2、疑難雜癥問題的梳理，可以用來提醒和解決客戶的問詢。要達(dá)到的效果是讓對(duì)方覺得這個(gè)事情難、而你又有處理經(jīng)驗(yàn)，要是能表現(xiàn)得你比競標(biāo)對(duì)手更能處理就更好了。

承攬很難，以上是目前能想到的，待繼續(xù)補(bǔ)充。