這是熊有竹的第82篇原創(chuàng)文章

·作者? 熊有竹? ? ·首發(fā)? 格行營(yíng)銷筆記

1

“他商業(yè)嗅覺靈敏?！?/p>

“他很有商業(yè)頭腦。”

我經(jīng)常聽到這些形容他人的話。

但，"商業(yè)嗅覺靈敏"、"很有商業(yè)頭腦"，到底是什么意思呢？

在我們村，有一年輕人，小學(xué)沒念完，生意做的風(fēng)生水起。一個(gè)最初被命運(yùn)安排在山里種地耕田的小伙，從小本生意開始干，干成了大老板。

在我們那里，有一個(gè)字來(lái)形容那些商業(yè)嗅覺靈敏和有商業(yè)頭腦的人，這個(gè)字是“鉆”。

一個(gè)人很會(huì)做生意，財(cái)路通暢，人們會(huì)說(shuō)這個(gè)人很“鉆”。

“鉆”，其實(shí)指的是“鉆營(yíng)”。

“鉆營(yíng)”有兩層含義，一種是指巴結(jié)有權(quán)勢(shì)的人，另外一種是指極力探討研究。

當(dāng)然，我們那說(shuō)一個(gè)人很“鉆”，一般是指第二種意思。

在市場(chǎng)營(yíng)銷里，有一個(gè)詞和“鉆營(yíng)”意思極為接近，這個(gè)詞就是“洞察”。

2

營(yíng)銷策劃大師葉茂中老師說(shuō)，營(yíng)銷的本質(zhì)，就是洞察需求。

關(guān)于需求，請(qǐng)看我的上一篇文章<營(yíng)銷關(guān)鍵詞之「需求」>。

這篇文章，我們聊聊營(yíng)銷中的關(guān)鍵詞之「洞察」。

洞察，是一種發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)和客戶需求的思維和能力。

比“洞察”聯(lián)系密切的一個(gè)詞是“觀察?！?/p>

觀察，是指仔細(xì)地察看事物或現(xiàn)象。觀察得到的結(jié)果是“what”和“how”，即我們看到了什么事物或者現(xiàn)象，或者看到一個(gè)事物或現(xiàn)象是如何運(yùn)行、變化的。比如我們看到月亮每到十五就會(huì)圓圓的，我們看到潮起潮落，但是我們開始時(shí)并不知道為什么會(huì)這樣。

洞察，是指透過(guò)觀察到的事物或者現(xiàn)象，以及它們的運(yùn)行和變化，發(fā)現(xiàn)其背后的本質(zhì)、規(guī)律和聯(lián)系。洞察得到的結(jié)果是“why”。比如我們知道了月亮為什么到了十五會(huì)變的圓圓的，為什么會(huì)有潮起潮落，這就是洞察的結(jié)果。

如果說(shuō)“觀察”是知其然，那么“洞察”就是知其所以然。

3

觀察和洞察，兩者并不是孤立的。觀察是洞察的基礎(chǔ)，洞察是觀察的目的。

洞察=觀察×思考。

比如，看電影，我們觀察到一個(gè)個(gè)的畫面，一個(gè)一個(gè)的故事情節(jié)。

但看完后，我們觀察并記憶到的東西，會(huì)和我們大腦中已知的知識(shí)、信息聯(lián)系起來(lái)，甚至發(fā)生某種“化學(xué)反應(yīng)”，從而使我們聯(lián)想、領(lǐng)悟出畫面和故事情節(jié)之外的一些東西，這個(gè)過(guò)程，就是洞察。

4

洞察在市場(chǎng)營(yíng)銷中，至關(guān)重要。

洞察是發(fā)現(xiàn)潛在需求和滿足需求最重要的手段之一。

盡管有很多市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析的方法和技術(shù)，但洞察是其中的底層能力。

分享兩個(gè)案例。

第一個(gè)是關(guān)于麥當(dāng)勞的。

麥當(dāng)勞剛進(jìn)入中國(guó)那會(huì)兒，麥當(dāng)勞的一個(gè)高級(jí)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，肯德基的顧客絡(luò)繹不絕，而麥當(dāng)勞這邊寥寥無(wú)幾。

于是，他站在肯德基的門口，問進(jìn)進(jìn)出出的消費(fèi)者：“你們?yōu)槭裁床蝗湲?dāng)勞呢？”

消費(fèi)者告訴他，因?yàn)辂湲?dāng)勞沒有炸雞。

實(shí)際情況是什么呢？麥當(dāng)勞是有炸雞的。

就這么一個(gè)簡(jiǎn)單的觀察、訪談和思考，麥當(dāng)勞獲得了寶貴的營(yíng)銷情報(bào)。

麥當(dāng)勞調(diào)整了菜單上餐品的順序，使顧客更容易找到炸雞。

第二個(gè)是關(guān)于7-Eleven的。

7-Eleven創(chuàng)始人鈴木敏文，他觀察到一個(gè)現(xiàn)象，日本的人口進(jìn)入老齡化，并且越來(lái)越多的家庭都是夫妻同時(shí)工作。

他洞察得到結(jié)論是，老年人由于出行不方便，而年輕人由于工作忙，他們都不會(huì)路程較遠(yuǎn)的大超市購(gòu)物，他們的購(gòu)物半徑一定會(huì)變小，而購(gòu)物半徑變小小，7-Eleven就可以滿足他們的很多需求。于是，7-Eleven在購(gòu)物的便利性和滿足顧客的需求上，有的放矢。

在大城市，商務(wù)區(qū)、寫字樓里面的那些7-Eleven，其實(shí)披著便利店外衣的食品店和快餐店，這也是洞察并滿足需求的結(jié)果。

5

作為一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、創(chuàng)業(yè)者，你需要學(xué)會(huì)客觀的觀察，深刻的洞察。通過(guò)洞察，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；通過(guò)洞察，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)中需要改善的地方；通過(guò)洞察，更好的滿足顧客的需求。