14 只是常識(shí)而已
這一天從一開(kāi)始就不對(duì)勁，以目前的情況來(lái)看，會(huì)結(jié)束得更糟糕。預(yù)定有兩個(gè)會(huì)議要討論唐納凡化妝品公司的出售事宜。我的問(wèn)題是，我還沒(méi)決定如何處理唐納凡的新的配銷(xiāo)制度。新制度可以大幅改善服務(wù)及存貨，但存貨的減少造成公司虧損一千萬(wàn)美元。
我們送交給買(mǎi)主的財(cái)務(wù)報(bào)告采用的是上一季的結(jié)果，因此不會(huì)反映出新制度的影響。我能不提這一點(diǎn)嗎？要提的話(huà)，怎么做最理想？
前往第一個(gè)會(huì)場(chǎng)的途中，我把問(wèn)題提出來(lái)與杜魯曼及道爾提討論。我可以告訴你，他們不太高興我臨時(shí)丟給他們這外意外的消息。
新的配銷(xiāo)系統(tǒng)？存貨減少一千七百萬(wàn)美元？虧損數(shù)字比報(bào)表中還多一千萬(wàn)美元？羅哥，我們現(xiàn)在應(yīng)該習(xí)慣了你的行事方式，但是，下一次，早一點(diǎn)警告我們。
謝天謝地，這一趟車(chē)程還算短。否則，我想他們還會(huì)對(duì)最后一分鐘才被告知這件事盡情發(fā)牢騷。因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，他們沒(méi)有機(jī)會(huì)說(shuō)明他們想如何處置我，他們只是要確定我充分了解將事情全說(shuō)清楚的重要性。
要破壞一項(xiàng)交易，杜魯曼說(shuō)：最好的方法莫過(guò)于最后一分鐘才出現(xiàn)意外情況。這次是我們跟自我化妝品公司的可能買(mǎi)主第一次會(huì)談。你要全盤(pán)告訴他們，不要隱藏任何事情。
甚至進(jìn)了電梯以后，他們還一直告訴我要多強(qiáng)調(diào)好處，但也要清楚點(diǎn)明存貨驟減可能帶來(lái)的負(fù)面結(jié)果。
我遵照他們的指示力理，結(jié)果買(mǎi)主也頗能接受我的解釋?？雌饋?lái)大部分的買(mǎi)主對(duì)于存貨變動(dòng)會(huì)造成的虛擬利潤(rùn)和損失都很了解。這些買(mǎi)主并不在意利潤(rùn)短期下降。相反地，他們對(duì)于我們所作的改革及進(jìn)行的速度，卻留下相當(dāng)深的印象。
他們的反應(yīng)好到令杜魯曼堅(jiān)持預(yù)期的短期負(fù)面效應(yīng)不應(yīng)影響最后的售價(jià)。令我頗感驚訝的是，兩個(gè)會(huì)議中，買(mǎi)主都同意了。
當(dāng)然他們也都很詳細(xì)的詢(xún)問(wèn)我相關(guān)問(wèn)題。不過(guò)因?yàn)槲覀兊男屡滗N(xiāo)系統(tǒng)觀(guān)念是那么的合乎邏輯，又那么的合理，所以要說(shuō)服他們相信這套系統(tǒng)的效果，一點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有。我唯一無(wú)法回答的問(wèn)題是：你們之前為什么沒(méi)有采用這一套系統(tǒng)？
我想，根據(jù)常識(shí)擬定的新解決方案總是會(huì)碰上這類(lèi)的問(wèn)題。
或許我不需要對(duì)出售公司感到這么恐慌？或許世界已經(jīng)改變了，不再像以前那么受短期數(shù)字的控制？如果每個(gè)人都像我今天講話(huà)的對(duì)象一樣，那么唐納凡和史黛西就可以依他們的方法繼續(xù)他們的公司。
不，這并不正確。我只是企圖說(shuō)服自己，與他們合作將公司賣(mài)掉也沒(méi)什么不好。我太清楚了，那些走樣的經(jīng)營(yíng)方式來(lái)自于達(dá)成公司指標(biāo)的壓力。這種一季接一季，一月接一月的壓力最后會(huì)迫使最謹(jǐn)慎的高層主管插手管事。如果公司真的賣(mài)掉了，唐納凡和史黛西根本一點(diǎn)前途都沒(méi)有。我必須想辦法阻止這椿買(mǎi)賣(mài)。
不過(guò)，我現(xiàn)在根本連想都不能想。我有更緊急的事需要處理。一小時(shí)之內(nèi)，我必須去杜魯曼的套房。
我把衣服攤在床上，進(jìn)浴室沖澡。倫敦真的很熟，非常熟，不僅僅天氣而已。
不，不是像你所想的。他們并不是因?yàn)槲颐髂繌埬懙钠髨D阻止買(mǎi)賣(mài)而打算吊死我。這是為了另一件事情，羅哥的老毛病又犯了，又把自己逼入困境中。
是這樣的，上個(gè)會(huì)議結(jié)束時(shí)，道爾提及杜魯曼不客氣地對(duì)我發(fā)難。羅哥，杜魯曼起頭道，我想多問(wèn)一下你這個(gè)新配銷(xiāo)系統(tǒng)。
這只是常識(shí)，沒(méi)別的。我試著躲避這場(chǎng)針對(duì)我的風(fēng)暴。
只是常識(shí)，沒(méi)別的。杜魯曼嘲諷地重復(fù)道。你沒(méi)注意到你提的方法很奇怪？在你的方法中，工廠(chǎng)不再以傳統(tǒng)的責(zé)任——生產(chǎn)——來(lái)評(píng)核。
我趕緊更正他的印象，但這并不代表我們不評(píng)估他們的表現(xiàn)。在工廠(chǎng)里，他們?nèi)匀挥胸?zé)任替每樣產(chǎn)品保存足夠的存貨。
這次會(huì)議我提出另一點(diǎn)疑慮。杜魯曼繼續(xù)說(shuō)。說(shuō)是要減少存貨，但你的中央庫(kù)存卻從不到一天的量增加到二十天。說(shuō)是要快速出貨給店鋪，你現(xiàn)在卻將出貨時(shí)間延到最后一分鐘。羅哥，請(qǐng)別介意我這么說(shuō)，但這一切，每個(gè)步驟都違反所有正常的做法。
我不知道該如何回答這一連串的攻擊。我想他們應(yīng)該已經(jīng)了解這套配銷(xiāo)系統(tǒng)。我想問(wèn)題在于，他們也明白我為什么直到最后一刻才告訴他們。
我要不要從頭解釋給他們聽(tīng)？不，他們?cè)跁?huì)議中的談話(huà)顯示他們已經(jīng)完全了解。那么，到底發(fā)生了什么事？
我小心翼翼地說(shuō)：對(duì)，我們的配銷(xiāo)系統(tǒng)完全違反一般法則。不過(guò)，這是常識(shí)的問(wèn)題。
這正是令我們困擾的地方。道爾提插嘴。
現(xiàn)在，我全被搞迷糊了。
你是怎么做到的？杜魯曼問(wèn)。你為什么會(huì)如此大膽的違反傳統(tǒng)，改變過(guò)去的做法，發(fā)展出這么簡(jiǎn)單又有效的制度？
那么，他們是喜歡我們的方法羅！
不是我發(fā)展出來(lái)的。我歸功于應(yīng)得功勞的人。是唐納凡和他的員工想出來(lái)的。
那么印刷公司的銷(xiāo)售點(diǎn)子呢？那個(gè)讓你可以和快速印刷機(jī)競(jìng)爭(zhēng)，又可在大量印刷上要求較高價(jià)格的點(diǎn)子？也不是你發(fā)展出來(lái)的，是彼德和他的組員？
沒(méi)錯(cuò)，是他們想出來(lái)的。我堅(jiān)持道。
杜魯曼沒(méi)有放棄。而在不到一年之內(nèi)將壓力蒸氣事業(yè)部門(mén)轉(zhuǎn)虧為盈的人，我想也不是你，而是史黛西和她的員工羅！
這是事實(shí)。
那么你以前所管理的公司的杰出成就，又該歸功給誰(shuí)呢？
如果不是他講話(huà)的語(yǔ)調(diào)，我真的會(huì)覺(jué)得他在贊美我，而頗感愉快。不過(guò)，聽(tīng)起來(lái)，好象他們對(duì)我有所不滿(mǎn)。
你要知道什么？我最后問(wèn)。
這不是很明顯嗎？道爾提并沒(méi)有放松口氣?？雌饋?lái)，你和你的員工有一套系統(tǒng)，可以突破通行的做法。
一套可以幫忙建構(gòu)及溝通常識(shí)的思維方法。我聽(tīng)到自己重復(fù)鐘納的話(huà)。
這也是我們難以相信的地方。
還有另一種解釋。我笑起來(lái)，我是某種管理天才，但這更難讓人相信了。
這很有趣，真的是很有趣。不過(guò)看起來(lái)他們并不覺(jué)得有趣。
我們很難想象你真的有一套方法。但我們又不能予理會(huì)。道爾提蠻嚴(yán)肅的。
我聳聳肩。
他直視我的眼睛，然后說(shuō)：羅哥，你一定要帶著我們作一次這樣的練習(xí)。
杜魯曼接著說(shuō)道：坦白說(shuō)，我不相信你能從兩天前我們丟給你的一堆問(wèn)題中，整理出什么頭緒。你知道，我對(duì)你的講法并沒(méi)法認(rèn)真，你說(shuō)你可以找出造成所有問(wèn)題的核心問(wèn)題。不過(guò)，現(xiàn)在我不大確定?；蛟S，你真的有一套方法，雖然聽(tīng)起來(lái)蠻奇怪的。
于是，我在一小時(shí)內(nèi)必須去杜魯曼的套房，教他們?nèi)绾握覍ぐY結(jié)問(wèn)題。要這么做，我必須為這個(gè)我所見(jiàn)過(guò)最復(fù)雜的狀況構(gòu)架現(xiàn)況圖。我一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。
我趕緊穿衣。我上次什么時(shí)候建構(gòu)過(guò)現(xiàn)況圖？我曾大量用過(guò)其他的思維方法，我也幫過(guò)唐納凡構(gòu)思配銷(xiāo)系統(tǒng)，但上次我?jiàn)^戰(zhàn)建構(gòu)現(xiàn)況圖是在兩年前。我不確定我是否還記得鐘納的相關(guān)指示。我和我的大嘴巴，我怎么又把自己困在這個(gè)沒(méi)出路的死胡同？
我拿出杜魯曼寫(xiě)的花邊餐巾紙，他的了草字跡可以讓他有資格去當(dāng)醫(yī)生寫(xiě)處方，真像在解密碼。首先，我得重騰一次，這樣大家才看得清楚。一邊解密碼，一邊我慢慢看出了一些關(guān)連?；蛟S有辦法┄┄讓我仔細(xì)看一看┄┄
不良效應(yīng)
1、競(jìng)爭(zhēng)比以往都激烈。
2、市場(chǎng)要求降價(jià)的壓力愈來(lái)愈大。
3、在愈來(lái)愈多的生意當(dāng)中，我們無(wú)法從買(mǎi)主愿意付出的價(jià)錢(qián)中獲利。
4、市場(chǎng)愈來(lái)愈因供應(yīng)商表現(xiàn)不如預(yù)期而懲罰他們。
5、經(jīng)理人以達(dá)成局部效益為經(jīng)營(yíng)公司的目標(biāo)。
6、公司內(nèi)部的不同部門(mén)互相指摘工作不力。
7、面臨前所未有的壓力，要求采取行動(dòng)以提高銷(xiāo)售量。
8、需要以前所未有的速度推出新產(chǎn)品。
9、持續(xù)推出新產(chǎn)品反而混淆并寵壞了市場(chǎng)。
10、大部分的新賣(mài)場(chǎng)及新的或改良后的新產(chǎn)品侵蝕到現(xiàn)有的賣(mài)場(chǎng)或產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
11、現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員大部分都缺乏足夠的銷(xiāo)售技巧。
12、銷(xiāo)售人員工作量太重。
13、生產(chǎn)和配銷(xiāo)改進(jìn)得不夠快或不夠有效。
14、工程部門(mén)無(wú)法快速地發(fā)展出又新、又可靠的產(chǎn)品。
15、公司缺乏新穎的行銷(xiāo)點(diǎn)子。
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