11 柳暗花明
第一眼看到倫敦的計(jì)程車時(shí)，你會(huì)覺(jué)得蠻奇怪的，等你坐進(jìn)車?yán)?，就更奇怪了。后座的大小足夠坐兩個(gè)人。另有兩張折疊椅可以自司機(jī)背后的隔墻放下。即使在火車上，我也很討厭背著駕駛方向而坐。在計(jì)程車?yán)?，面?duì)著杜魯曼和道爾提坐，更令我不自在。
我們剛結(jié)束了一個(gè)出售彼德公司的交易協(xié)商。事實(shí)上，這個(gè)描敘不夠精確。我們沒(méi)有進(jìn)行任何協(xié)商，只有解說(shuō)，主要由我解說(shuō)。有四個(gè)人提問(wèn)題，基于問(wèn)題的性質(zhì)，杜魯曼和道爾提都讓我回答。大部分的問(wèn)題都集中在為何營(yíng)運(yùn)成績(jī)這么出色。（請(qǐng)勿與出色的財(cái)務(wù)績(jī)效混為一談；而在這點(diǎn)上面，彼德的公司也蠻無(wú)辜的。）
我花了蠻長(zhǎng)的時(shí)間解釋為什么庫(kù)存量這么低，準(zhǔn)時(shí)出貨率卻可以這么高。要為觀念不同的人解釋清楚相當(dāng)不容易。他們認(rèn)為經(jīng)理必須努力壓榨各個(gè)部門，但卻不知這樣做的同時(shí)，卻會(huì)無(wú)意中危害到各個(gè)五一節(jié)的表現(xiàn)。我必須向他們證明，節(jié)省印刷機(jī)操作準(zhǔn)備的次數(shù)，或盡量增加每個(gè)技工工作量的做法只會(huì)造成反效果——例如員工會(huì)制造高工作量的假象及整體表現(xiàn)衰退。
我必須說(shuō)，他們聽(tīng)得津津有味，問(wèn)了很多問(wèn)題，很專注地聽(tīng)我愈來(lái)愈詳細(xì)的解說(shuō)。不只是那些英國(guó)人，連杜魯曼及道爾提也一樣聽(tīng)得很專注。我想我在他們心目中又多得了幾分。
在五個(gè)鐘頭的拷問(wèn)后，我們離開(kāi)，留下一堆習(xí)作給他們，將近三英寸厚的財(cái)務(wù)報(bào)告。下次會(huì)議中，有關(guān)價(jià)錢條件的交易戰(zhàn)才會(huì)開(kāi)始。不過(guò)，那是杜魯曼和道爾得需要傷腦的問(wèn)題，我不需參與。如果他們成功地說(shuō)服買主同意交易的大致結(jié)構(gòu)，可能的買主就會(huì)派稽核員到公司。這就是彼德開(kāi)始頭痛的時(shí)候。
半小時(shí)后在酒吧碰面？到達(dá)旅館時(shí)，杜魯曼建議。
好主意。我確實(shí)需要喝一、兩杯。一回到房間，我就試著打電話給唐恩。用歐洲旅館里的電話通常要加收百分之四十的服務(wù)費(fèi)，所以我用的是電話卡。在三串長(zhǎng)長(zhǎng)的數(shù)字，兩次撥號(hào)錯(cuò)誤后，終于唐恩在電話線上了。
有沒(méi)有任何新的發(fā)展？我問(wèn)。
你想先聽(tīng)什么？唐恩蠻快活地。好消息還是壞消息？
先說(shuō)壞消息。
壞消息是，你說(shuō)彼德對(duì)客戶提出新方法會(huì)碰到問(wèn)題，你錯(cuò)了。
我沒(méi)說(shuō)彼德解說(shuō)他的新方法會(huì)有困難。我笑起來(lái)：我是說(shuō)他的客戶會(huì)很難接受新方法。所以說(shuō)，壞消息是我錯(cuò)了，好消息是彼德對(duì)了？
正確。彼德說(shuō)客戶都很有興趣。他等不及要告訴你，你何不打個(gè)電話給他？
我忘了按#字鍵，結(jié)果在多花了五分鐘及按了三十多個(gè)號(hào)碼后，才終于接通了興致昂然的彼德。
沒(méi)有，我還沒(méi)拿到訂單。但我有更好的消息。
唯一會(huì)比訂單更好的消息是，我揶揄他：客戶的錢進(jìn)了我們的帳戶。彼德，我知道你這兩次會(huì)談很成功，但你可否說(shuō)得更確實(shí)一點(diǎn)？
我由陳述買主的沖突圖開(kāi)始。你記不記得：就是低價(jià)格的需求及低庫(kù)存的需求間的沖突。
我急著想知道他達(dá)成的交易結(jié)果，想知道客戶對(duì)于他非傳統(tǒng)做法的反應(yīng)，結(jié)果我不耐煩的追問(wèn)卻引起彼德描述所有的細(xì)節(jié)。我意識(shí)到，最快的方法就是讓彼德用自己的方法說(shuō)完，于是告訴他，我確實(shí)記得買主的沖突圖。
然后，我建立了單價(jià)（price-per-unit）與可用單價(jià)（price-per-usable-unit）之間的差別。你知道，我用存貨作廢的可能機(jī)率作為其中一個(gè)下訂單時(shí)要考慮的因素┅┅
他這樣繼續(xù)講了一陣，逐一詳細(xì)地告訴我，他報(bào)告了什么，他如何報(bào)告，及他為什么要如此報(bào)告等等。我看一下手表，五分鐘內(nèi)我得到酒吧去，更別提我們打的是越洋電話。
這代表了多少美金？彼德。
最后他談到了：每個(gè)商談，客戶都十分喜歡我的建議，甚至要我寫(xiě)建議書(shū)，將他們所有包裝紙的需求都放進(jìn)去。聽(tīng)到了嗎？是他們所有包裝紙的需求！我們還在估價(jià)的階段，最早要明天下午能知道。不過(guò)，每件都是大生意，一年五十萬(wàn)美金以上。
你實(shí)際做成生意的機(jī)率有多少？我試著讓他冷靜下來(lái)。
很高，極高。
我出聲表示懷疑。
羅哥，你看不出來(lái)嗎？現(xiàn)在，客戶手上有份實(shí)際的參考價(jià)格。他可以比較我現(xiàn)在的報(bào)價(jià)和他每年實(shí)際付出的價(jià)錢。沒(méi)有比這更好的方法可以說(shuō)明可用單價(jià)這個(gè)觀念。我一定會(huì)贏的。
他說(shuō)得很有道理，但是┄┄
羅哥，我和這兩位客戶這個(gè)星期還會(huì)再會(huì)面，還有足夠的時(shí)間仔細(xì)過(guò)濾我們的估價(jià)。
這是個(gè)好主意。不要郵寄估價(jià)單，而是面對(duì)面與買主討論。這樣可以避免很多的誤解，尤其這次所提的方法又這么突破傳統(tǒng)。那么，我們周末前會(huì)知道結(jié)果？
我們會(huì)更清楚狀況，但我不會(huì)期待那時(shí)就可以拿到訂單；他們需要時(shí)間消化資訊。他們也會(huì)要求現(xiàn)有廠商提出類似的估價(jià)，至少我會(huì)這么做。不管如何，我想我們?cè)碌浊熬涂梢阅玫接唵?。我們的條件太優(yōu)厚了，而且我會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)。
我告訴他，我對(duì)于他的工作表現(xiàn)感到很快慰，然后匆匆趕往酒吧。在電梯中，我發(fā)現(xiàn)我現(xiàn)在有了另一個(gè)難題。一開(kāi)始，我就喜歡彼德的方法，我唯一的疑慮是買主會(huì)不會(huì)采信?，F(xiàn)在，他已試過(guò)兩個(gè)大客戶，兩者對(duì)于他的方法都相當(dāng)清楚，而且考慮要給他全數(shù)的生意，我已大可不必再采保留態(tài)度。沒(méi)錯(cuò)，我們還需再等待一會(huì)兒，看看是否能與買主達(dá)成交易，不過(guò)，現(xiàn)在只剩下修改細(xì)節(jié)的問(wèn)題，而不是方法是否可行的問(wèn)題。
那么，我的問(wèn)題是什么呢？是我說(shuō)的話還有多少信用。今天，當(dāng)我解釋彼德工廠的表現(xiàn)時(shí)，我強(qiáng)調(diào)包裝紙部門還需要大量投資，才能轉(zhuǎn)虧為盈。那我現(xiàn)在如何解釋，這個(gè)無(wú)底洞忽然之間就變成一個(gè)金礦？我得想一下我的說(shuō)辭。
這不是一般的酒吧。這是典型的英國(guó)式俱樂(lè)部，擠滿了下班回家途中進(jìn)來(lái)坐坐的人。
我的救主來(lái)了。杜魯曼向我招手，你要點(diǎn)什么？
一品脫啤酒，麻煩你。我試著適應(yīng)周遭的環(huán)境。
我要再喝一杯，道爾提在杜魯曼后面叫著，杜魯曼正試著要擠到吧臺(tái)旁。
什么救主？他在說(shuō)什么？
道爾提遞給我一張揉成一堆的紙巾，我好不容易才看出來(lái)，這是我在飛機(jī)上畫(huà)的沖突圖。這就是杜魯曼要的，要我解釋同時(shí)保護(hù)股東及員工的矛盾給道爾提聽(tīng)。我開(kāi)始解釋。杜魯曼拿了三個(gè)大馬克杯過(guò)來(lái)，然后安靜地放在我們前面。當(dāng)我說(shuō)完，杜魯曼對(duì)著這沖突圖笑著。你現(xiàn)在認(rèn)為如何？
這是種很美好但不切實(shí)際的游戲。道爾提并不覺(jué)得如何。
對(duì)，我知道你的意思。杜魯曼用力在他背上拍了一下。我也會(huì)有這么消極憤世嫉俗的時(shí)候，所有的事物看起來(lái)都只是一種游戲。很殘忍，很多時(shí)候也很不公平，而且不管我們做什么，游戲還是會(huì)繼續(xù)下去，有沒(méi)有我們都一樣。振奮點(diǎn)，小伙子，喝你的啤酒。
道爾提笑了一下，用那張餐巾紙包住玻璃杯，把它舉得高高的，為這游戲干一杯。我們同他干了這杯。
而且我要宣稱，他向我眨一下眼，所有的圖表，從像這張這么簡(jiǎn)單的沖突圖到像財(cái)務(wù)報(bào)表這么復(fù)雜的圖表，都沒(méi)辦法幫我們做得更好。到最后全靠直覺(jué)，內(nèi)心的感覺(jué)。
你與你的直覺(jué)。杜魯曼放下他的馬克杯。不過(guò)我得承認(rèn)一件事，羅哥所稱的這個(gè)沖突圖，所包括的實(shí)際含義其實(shí)不多，如果真有什么含義的話。看到我的表情，他驚訝的問(wèn)：你不同意嗎？
我看到一個(gè)大好機(jī)會(huì)，可以告訴他們有關(guān)彼德公司的這個(gè)既尷尬又振奮人心的好消息，就這么辦。不，我不同意。
一如所料，他們上當(dāng)了。你能拿這個(gè)沖突圖來(lái)做什么？除了在酒吧里打發(fā)時(shí)間用之外？道爾提以懷疑的聲調(diào)說(shuō)著。
事實(shí)上，我決定表現(xiàn)得自大點(diǎn)，只有當(dāng)你打算要用它時(shí)，你才會(huì)花時(shí)間去寫(xiě)下一個(gè)沖突圖。當(dāng)然，如果在清楚地描述了問(wèn)題，寫(xiě)下沖突圖之外，卻不試圖解決圖中的問(wèn)題，那我必須同意這種方法是不實(shí)際的。這個(gè)圖真正的價(jià)值，在于提供一個(gè)直接解決問(wèn)題的方法，以消除沖突。
你是說(shuō)這個(gè)圖，道爾提小心的看著這餐巾紙，可以讓我們獲致實(shí)際的結(jié)果？
對(duì)，這正是我所要說(shuō)的。
可以幫我們贏得這場(chǎng)游戲？杜魯曼仍不放棄他的比喻。
這場(chǎng)游戲，甚至整盤游戲。
證明給我們看。道爾提堅(jiān)定地說(shuō)。
一下子，我覺(jué)得自己好象置身顯微鏡下，在接受某種重要的檢驗(yàn)。不過(guò)，不用擔(dān)心，我早有準(zhǔn)備。
讓我們拿今天一整天都在研究的主題——我的印刷廠為例。我小心地鋪平餐巾紙。為了要保護(hù)我們的股東，我們?cè)囍u掉這家公司，因?yàn)樗@利不足，不值得投資。
它的確獲利不足，而且根據(jù)你的報(bào)告，在可見(jiàn)的將來(lái)，獲利也相當(dāng)有限，杜魯曼修正我。
對(duì)。我同意，這是我們的假設(shè)。我們已仔細(xì)地檢視過(guò)整個(gè)狀況。你們也知道，能實(shí)質(zhì)提高利潤(rùn)的關(guān)鍵，在于設(shè)法停止包裝紙部門的虧損。
如果你意在說(shuō)服我們投資新印刷機(jī)……杜魯曼打斷我的解釋。
我毫不遲疑地打斷他的話，我們也知道絕不可能會(huì)有新的投資，我們必須提出新的條件給客戶。能利用現(xiàn)有機(jī)器，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)極具吸引力、又能令我們賺大錢的條件。
簡(jiǎn)言之，道爾提說(shuō)道：這就是不可能的任務(wù)。
看起來(lái)是如此。我微笑著，慢慢地從馬克杯里啜著美味的啤酒。
他們都看著我。一會(huì)兒之后，杜魯曼問(wèn)：你是說(shuō)你已經(jīng)找到辦法了？
看起來(lái)是如此，我很享受這個(gè)時(shí)刻。
羅哥，我再去幫你倒一杯，但如果你在騙我們，愿主與你同在。
杜魯曼等到道爾提走向酒吧才說(shuō)：發(fā)生什么事？羅哥，來(lái)歐洲的途中，你不是告訴我，你對(duì)于要在不增加營(yíng)運(yùn)成本的情況下，增加銷售量，一點(diǎn)辦法都沒(méi)有嗎？現(xiàn)在，是不是在這兩天有了什么變化？還是你只是在虛張聲勢(shì)，好阻止我們出售公司？
沒(méi)有這種事。我保證。我知道在過(guò)去五分鐘內(nèi)，我所說(shuō)的話讓你覺(jué)得很奇怪，不過(guò)，我不是在玩花樣。我承認(rèn)我不知道其他兩家公司該怎么辦，但至少印刷廠，我剛從電話中得知，我們突破性的做法有結(jié)果了。
我想聽(tīng)聽(tīng)整個(gè)詳情。杜魯曼跟道爾提一樣的堅(jiān)定。
我等道爾提坐定，然后開(kāi)始解釋彼德的想法，當(dāng)然歸功給應(yīng)得的人。那么，我花了十五分鐘才解釋完，你知道我為什么在之前無(wú)法告訴你們。我無(wú)法期待你們會(huì)把它當(dāng)一回事。坦白說(shuō)，在一個(gè)小時(shí)之前，我也不確定我自己是否把它當(dāng)成一回事。
我們必須等等看是否真能談成這兩筆大生意，不過(guò)，我必須承認(rèn)，這頗能振奮人心。
那我們必須拖延出售印刷公司的交易過(guò)程，杜魯曼慢慢說(shuō)道。至少要拖到情況明朗化。
對(duì)！道爾提同意：而且我們應(yīng)該多找些可能的買主。如果羅哥所說(shuō)的變成事實(shí)，這場(chǎng)游戲就完全不一樣了。而且我們不能回頭跟現(xiàn)有買主更改我們的說(shuō)法。我們會(huì)愈描愈黑。不，羅哥，不用擔(dān)心，我們會(huì)樂(lè)見(jiàn)你的做法成功。賣一個(gè)獲利百分之十五的公司要比賣個(gè)只達(dá)收支平衡的公司有趣多了。他們開(kāi)始計(jì)算彼德的公司應(yīng)該要價(jià)多少。
沒(méi)錯(cuò)，他們還是要賣這家公司，難怪他們最在乎的是優(yōu)尼公司的信貸評(píng)級(jí)。不過(guò)，如果彼德的辦法成功——我也愈來(lái)愈想念會(huì)成功——那他的未來(lái)就不用擔(dān)心了。沒(méi)有人會(huì)插手會(huì)下的金蛋的鵝。想想看，我們?cè)具€想要投資一筆錢，取代我們那些能快速準(zhǔn)備操作的印刷機(jī)。還有比這更笨的想法嗎？
道爾提打斷我的思緒。羅哥，你們是用這種沖突圖，想出這個(gè)好辦法的嗎？
沒(méi)錯(cuò)。當(dāng)然，沒(méi)有它們，我們一點(diǎn)希望都沒(méi)有?？恐@種技巧，我們勉強(qiáng)達(dá)成目標(biāo)。
嗯！是唯一的反應(yīng)。
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