Day10.? 3月3日
分享書籍：《銷售就是要轉(zhuǎn)情商》
副標(biāo)題：99%人不知道的銷售軟技巧
銷售的情商當(dāng)中，最重要的一條就是要保持學(xué)習(xí)的心態(tài)。就是要能夠愿意改變自己，愿意了解有沒有更好的方法。
什么是情商？情商就是我們認(rèn)知自身情感的能力，以正確的方法去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。
沒情商&有情商的表現(xiàn)：
首先，自己唱獨(dú)角戲——跟客戶建立連接。
第二，容易激動(dòng)
第三，容易讓步（客戶剛質(zhì)疑，就給打折）
第四，經(jīng)常做無用功
第五，容易放棄
情商分成了幾個(gè)不同的角度。
第一個(gè)角度，保持銷售渠道暢通的情商。如何保持渠道暢通？這里邊最重要的一件事，就是延遲滿足。著名的“棉花糖實(shí)驗(yàn)”，告訴我們一個(gè)非常重要的情商來源：你要能夠有耐心，你要知道短期利益的誘惑不是最重要的。為了追求長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果，可以放棄短期利益的誘惑。
??如何做到延遲的銷售渠道？
第一件事，時(shí)間管理。做重要不緊急的事。
第二個(gè)就是，你需要在人際關(guān)系方面投入時(shí)間。（認(rèn)識(shí)加微信——3天后表示慰問“語音”——10天后找他辦件小事——請(qǐng)客吃飯熟悉）
第三個(gè)是延遲滿足的情商表現(xiàn)，就是你要能夠冷靜地判斷商業(yè)機(jī)會(huì)。
第四個(gè)就是，會(huì)表達(dá)的能力。如果你跟對(duì)方描述你們的產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，你應(yīng)該盡量把對(duì)方帶入一個(gè)場(chǎng)景，對(duì)方聽到的是一幅畫面，你就是一個(gè)會(huì)表達(dá)的人；如果對(duì)方聽到的是一連串?dāng)?shù)字、一些口號(hào)或者是一些標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)方就會(huì)沒有感覺
??有助于提升合作成功率的關(guān)鍵心理因素是什么？
第一個(gè)因素是：客戶相信聘請(qǐng)專業(yè)人士提供建議的重要性，他們不是那種凡事都要自己來解決的人。（客戶是不是凡事都自己做，還是外包）
第二個(gè)因素是：他們將教育培訓(xùn)視作一種投資，而不是一種無用的花費(fèi)。
當(dāng)我們找到了滿足這兩個(gè)條件的客戶時(shí)，那達(dá)成合作的成功率就會(huì)提升30%。這就叫“在有魚的池塘里釣魚”。
第二塊情商：提高好感度的情商。建立了銷售渠道后，獲得好感度，讓客戶喜歡你。
??怎么提高和他人交往的好感度呢？
第一，就是你做人要真實(shí)。而真實(shí)來自于自信和充分的準(zhǔn)備。
第二，就是你需要學(xué)會(huì)同理心傾聽。要站在對(duì)方的角度來思考問題。有一個(gè)詞叫“復(fù)印機(jī)式傾聽”，就是你得把自己“復(fù)印”成對(duì)方。eg:模仿對(duì)方的肢體動(dòng)作、語言體系
第三，提高成交能力的情商～這個(gè)時(shí)候有一個(gè)很重要的情商就是你要認(rèn)清楚銷售是合作關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。
??客戶類型分為四類：
第一類叫作強(qiáng)人型。（上來就問價(jià)格——直接告訴活動(dòng)價(jià)格）
第二類叫做開朗型。開朗型的人喜歡閑聊、打馬虎眼……——保持冷靜，問關(guān)鍵問題，大膽問出預(yù)算。
第三種人叫成熟型。成熟型的特點(diǎn)是態(tài)度很沉穩(wěn)，跟你談話有禮有節(jié)?！钊氲臏贤▋r(jià)值觀。
四種就是非常常見的專家型的人，專家型也叫分析型。他喜歡數(shù)字，喜歡標(biāo)準(zhǔn)，喜歡別人也表現(xiàn)得很職業(yè)，沒廢話。所以，跟這種人你要做好充足的功課，要把各種技術(shù)參數(shù)、同行的技術(shù)參數(shù)等等全都準(zhǔn)備好。
第四，就是要敢于談錢。自信、不輕易讓步
一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)具備的特點(diǎn)：
第一個(gè)是保持學(xué)習(xí)，經(jīng)常性地會(huì)在一起討論學(xué)習(xí)。保持學(xué)習(xí)的人才會(huì)有改變的可能。有改變的可能，才會(huì)創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。
第二個(gè)特征是團(tuán)結(jié)，就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人甚至可以犧牲一些小小的自我的利益，幫助團(tuán)隊(duì)成功。大家會(huì)為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功慶祝，這是非常好的一個(gè)方法。
第三個(gè)特征是合作，就是我們能夠分工合作。
最后一個(gè)特征是要有公益文化。團(tuán)隊(duì)越來越平臺(tái)化，不好管控，但是要相信我們員工都是好人，都有做好事的意識(shí)，一個(gè)好人就不至于做出特別奇怪的事。
第五，你不能老賣東西，你得成為一個(gè)銷售的領(lǐng)導(dǎo)。
第一，情緒要穩(wěn)定。
第二，叫言行一致，你倡導(dǎo)的東西，你自己要能做得到。
第三，多和別人商量
第四個(gè)特征叫認(rèn)可與贊賞，要經(jīng)常給員工做二級(jí)反饋，表揚(yáng)他們，并且說為什么。
第六，要快樂，享受銷售的過程。
簡(jiǎn)單總結(jié)，就是我們說首先你需要能夠保持學(xué)習(xí)習(xí)慣，要有保持學(xué)習(xí)的情商，要正確看待交易和錢這件事，掃除你心中童年的障礙，要有自信心，要了解自己的價(jià)值。最重要的一條，棉花糖實(shí)驗(yàn)教會(huì)我們的，要有耐心。還有，要有同理心，要能夠站在對(duì)方的角度思考問題，多去關(guān)注對(duì)方。最后一個(gè)，說服、溝通和表達(dá)的能力。
