10種最有效的業(yè)務發(fā)展策略
業(yè)務發(fā)展的定義
業(yè)務發(fā)展是一個用于識別、發(fā)展技能和吸引新客戶和商機以推動增長和盈利的過程。業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略是描述您將用于實現(xiàn)此目標的戰(zhàn)略的文檔。
業(yè)務發(fā)展的規(guī)?？赡芊浅２煌⑶乙蚪M織而異。讓我們看一下專業(yè)服務公司獲得新客戶的模式。
該模型的前兩個階段，潛在客戶獲取和關(guān)系建立，是傳統(tǒng)的營銷功能。7領(lǐng)會轉(zhuǎn)化為客戶'的最后階段是傳統(tǒng)的銷售功能。在傳統(tǒng)角色中，業(yè)務發(fā)展將尋找新的分銷渠道或營銷合作伙伴。
但是角色正在發(fā)生變化，并且已建立的模型開始演變。在當今世界，許多公司將營銷和銷售的整個過程稱為業(yè)務發(fā)展。我們知道這可能會造成混淆。所以讓我們稍微了解一下。
業(yè)務發(fā)展和營銷
營銷是確定您將以什么價格向哪些目標受眾提供哪些產(chǎn)品和服務的過程。它還考慮了您將如何在競爭激烈的市場中定位和推廣您的公司及其產(chǎn)品。所有這些活動的結(jié)果應該是提高您的公司在目標受眾中的知名度，并增加潛在客戶和機會的流動。
從歷史上看，業(yè)務發(fā)展一直是營銷的功能之一，重點是獲得新的營銷或分銷關(guān)系和分銷渠道。盡管這個角色在許多公司中仍然存在，但名稱業(yè)務開發(fā)已與許多營銷和銷售職能互換。
業(yè)務開發(fā)和銷售
銷售是將潛在客戶轉(zhuǎn)化為新客戶的任務。業(yè)務發(fā)展是一個更廣泛的術(shù)語，涵蓋了銷售職能之外的許多活動。盡管存在一些重費，但大多數(shù)傳統(tǒng)的業(yè)務開發(fā)角色僅在完成交易時很少參與。
業(yè)務發(fā)展經(jīng)常與銷售相混淆。這并不奇怪，因為很多從事銷售的人顯然都稱自己為業(yè)務開發(fā)人員。
這種做法在專業(yè)服務中最為普遍。會計師、律師和商業(yè)戰(zhàn)略家不希望被視為“咄咄逼人的銷售人員"。由于許多客戶希望結(jié)識并了解他們將與之合作的專業(yè)人士，因此銷售人員在這種情況下的角色已經(jīng)開始發(fā)生變化。
作為利用潛在客戶時間的另一種方法，一些公司擁有一個或多個業(yè)務開發(fā)人員。在專業(yè)服務的背景下，這些人通常參與產(chǎn)生潛在客戶并為他們服務，以及支持銷售人員完成交易。在另一個組織環(huán)境中，這個角色可以被認為是一個銷售支持角色。
這種混亂局面的結(jié)果是，許多專業(yè)服務組織將銷售稱為“業(yè)務發(fā)展"，并使其成為每個高級專業(yè)人員角色的一部分。它們還可能包括一些營銷功能，例如潛在客戶生成和潛在客戶培育。
正是在這個擴展的角色中，業(yè)務開發(fā)涵蓋了我們將在本文中關(guān)注的所有潛在客戶生成、關(guān)系建立和銷售任務。
最佳業(yè)務發(fā)展策略
決定使用哪些策略來發(fā)展新業(yè)務實際上是一個相當大的挑戰(zhàn)。執(zhí)行良好的成功戰(zhàn)略將為您提供高水平的增長和盈利能力。錯誤的策略會阻礙增長，讓你懷疑一個想法的成功。
讓我們來看看一些最常見的業(yè)務發(fā)展策略以及它們?nèi)绾闻c當今的買家合作。
1.網(wǎng)絡
網(wǎng)絡可能是使用最廣泛的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略。該策略基于這樣的理論，即專業(yè)購買決策基于人際關(guān)系，而建立新關(guān)系的最佳方式是通過面對面的交流。
當然，很多關(guān)系都是這樣發(fā)展的。如果您與目標受眾進行交流，您可以開發(fā)新業(yè)務。但也有局限性。今天的購物者非常受時間限制，網(wǎng)絡需要大量資源?？紤]到經(jīng)常出差和離開辦公室的時間，這可能非常昂貴。
在成本和時間方面，使用虛擬網(wǎng)絡的新方法會有所幫助。但即使是社交網(wǎng)絡也需要投入時間和注意力。
2.推薦人
推薦通常被視為將網(wǎng)絡和客戶滿意度轉(zhuǎn)化為新業(yè)務的機制。您與某人建立業(yè)務關(guān)系，而他又將新客戶轉(zhuǎn)移給您。滿意的客戶也會這樣做。
顯然，這種策略是可行的，許多公司的大部分或全部業(yè)務都來自推薦。但他們是被動的。他們可以等待自己的最佳前景，以便他們可以在合適的時間為他們推薦您的組織。
問題是，推薦人通常不知道如何幫助客戶。有些推薦根本無法滿足您吸引客戶的需求。這種策略的另一個缺點是，許多可能成為?？偷臐撛诳蛻羯踔翛]有與您交談就將您的公司排除在外。這發(fā)生在50%的情況下。
值得注意的是，新的數(shù)字化策略使得加快轉(zhuǎn)介工作成為可能。這里的主要關(guān)鍵是讓您的服務對人們更加可見。這樣，您的推薦人會更容易推薦您，這將擴大您的客戶群。
3
.贊助和廣告
您可以通過贊助活動和宣傳自己來直接開發(fā)新業(yè)務嗎？如果它有效，它將解決很多問題。
不幸的是，這方面的結(jié)果并不令人鼓舞。研究表明，傳統(tǒng)廣告實際上與增長放緩有關(guān)。只有將廣告與其他技術(shù)（例如在活動中發(fā)言）結(jié)合起來，這些技術(shù)才會產(chǎn)生效果。
最有前途的廣告策略是有針對性的數(shù)字廣告。這使公司能夠以較低的成本將他們的報價發(fā)送給合適的人。
4
.電話和郵件
幾十年來，專業(yè)服務公司一直在使用電話和郵件直接與潛在客戶聯(lián)系。
這種策略有幾個關(guān)鍵問題:
-它們相對昂貴，因此它們必須正確才能有效;
-如果您沒有在正確的時間找到潛在客戶，您的報價可能會失去相關(guān)性，因此不會影響業(yè)務的發(fā)展。
要使這種策略奏效，必須有一個非常有吸引力的報價和一個最有可能響應您的條款的響應最快的客戶列表。
5
.思想領(lǐng)導力和內(nèi)容營銷
這里的策略是讓潛在買家和推薦來源看到您的服務。這是通過編寫、演示或發(fā)布內(nèi)容來展示您的服務的好處以及如何將其應用于解決客戶問題來完成的。
書籍、文章和演示文稿長期以來一直是專業(yè)服務業(yè)務戰(zhàn)略的支柱。他們所在領(lǐng)域的許多著名專業(yè)人士都在這一戰(zhàn)略上建立了自己的事業(yè)和業(yè)務。這種方法通常需要已經(jīng)建立的項目以及他們?nèi)ψ又蓄I(lǐng)導者的知名度。
但最近，技術(shù)改變了這種策略。隨著數(shù)字通信的出現(xiàn)，現(xiàn)在在目標市場中講述自己變得更加容易和快捷。
搜索引擎已經(jīng)創(chuàng)造了公平的競爭環(huán)境，因此相對不為人知的人和公司即使在他們所在的位置之外也能成名。
網(wǎng)絡研討會已經(jīng)取代了公開演講，博客和網(wǎng)站為每個組織提供24/7全天候服務。加入視頻和社交媒體，一個薪露頭角的專家就可以進入一個大大擴展的市場。
6.綜上所述
最近，習慣于結(jié)合不同的業(yè)務發(fā)展策略。例如，網(wǎng)絡和推薦經(jīng)常一起使用。并且在業(yè)務發(fā)展的某種層面上，組合戰(zhàn)略具有生命權(quán)。一種策略的優(yōu)勢可以強化另一種策略的弱點。
一個戰(zhàn)略要實現(xiàn)其目標，就必須全面實施。通過嘗試太多不同的策略，您將永遠無法完全實施其中的任何一個，這可能會帶來危險。
好的意圖，無論多么雄心勃勃，都沒有真正的商業(yè)價值。投資不足、缺乏控制和不一致的行動是對有效業(yè)務發(fā)展的威脅。完全實施一個簡單的策略比沉迷于一個復雜的策略要有效得多。智能實現(xiàn)的元素越少，結(jié)果越好。
接下來，我們將注意力轉(zhuǎn)向用于實施良好戰(zhàn)略的策略。但首先我們需要了解一些定義以了解差異。
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之間的界限并不總是很清楚。例如，您可以將網(wǎng)絡視為一般業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略或增加領(lǐng)導力戰(zhàn)略影響的策略。
在我們看來，不同之處在于重點和目的。如果網(wǎng)絡是您的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，那么您的所有重點都應該放在使網(wǎng)絡更加活躍和高效上。您將選擇旨在使網(wǎng)絡更強大或更簡單的策略。如果它不能幫助您實現(xiàn)網(wǎng)絡戰(zhàn)略，您可以嘗試不同的營銷方法并將其丟棄。
另一方面，如果網(wǎng)絡只是您的一種策略，那么使用它的決定將取決于它是否支持您的主要策略。戰(zhàn)術(shù)和技術(shù)可以被測試并且很容易改變。另一方面，戰(zhàn)略是經(jīng)過深思熟慮的選擇，不會每天都在變化。
10種最有效的業(yè)務發(fā)展策略
什么是最有效的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略？最近對1,000多家專業(yè)服務機構(gòu)進行了調(diào)查。他們選 擇了每年增長的公司，并根據(jù)他們的表現(xiàn)確定了十種最有效的策略。
10個最有效的業(yè)務發(fā)展策略:
1
.在行業(yè)會議、展覽和其他活動中建立聯(lián)系;
2
.進行研究，提供評估和/或建議;
3
.各種演示（數(shù)字和物理）；
4
.使用各種建議方法;
5
.在行業(yè)會議或活動上發(fā)言;
6
.冽頃博客;
7
.創(chuàng)建可下載的封閉內(nèi)容;
8
.與潛在買家建立電話溝通文化;
9
.在公司網(wǎng)站的博客中發(fā)布材料;
10
.數(shù)字廣告（按點擊付費、橫幅廣告等）。
從以上增長策略，可以得出一些結(jié)論:
-首先，這些方法可用于服務于各種業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略。例如，名單上的第五名，在行業(yè)會議或活動中發(fā)言,
可以輕松支持網(wǎng)絡發(fā)展戰(zhàn)略或領(lǐng)導力戰(zhàn)略。
-其次，最好的策略包括數(shù)字和傳統(tǒng)方法的結(jié)合，這只會增加你的策略的有效性。
結(jié)論
貴公司的成功永遠取決于正確的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略。仔細閱讀我們再次審查的策略，然后選擇最適合您所在行業(yè)的策略。不要忘記戰(zhàn)術(shù)。選擇幾種策略搭配最佳組合，讓您的業(yè)務發(fā)展策略更有效。
