第29篇日記。

一上來急吼吼一開口就問展柜價格的，99%都不會成交。

業(yè)務(wù)做多了以后發(fā)現(xiàn)，大家也經(jīng)常會遇到這種情況，很多咨詢的人一開口就問價格的，每當你直接報價，百分百的客戶都說“太貴了”，然后中斷咨詢。

我自己來分析一下客戶的情況和心理是什么樣子的。

第一種是這種客戶幾乎就是讓你來陪襯，因為他想確認這個產(chǎn)品的價格和大概范圍，其實他已經(jīng)選定了供應(yīng)商，所以不管你究竟是便宜了還是貴了，他一律回答你太貴了。

第二種情況是，他對你什么也不了解，一點信任都沒有的，這跟你平時的輸出有關(guān)系，他反正看到你了嘛，就問一下，因為你就是一個倉庫一堆貨，那他不問價格問什么呢？你這是逼著客戶跟你談價格，他對你什么都不知道，看了你發(fā)的東西，還是沒有建立起信任，就把你當成一個陌生人，這樣交流怎么會交流的好呢？

第三種是客戶在貨比三家的過程中。先問了你一遍，再去對比了一圈，然后又回到你工廠來咨詢。他覺得你還可以的，你發(fā)布的信息和你平時的“所作所為？讓他回心轉(zhuǎn)意了，想找你做展柜，也可以說是建立起了一點信任感，把你當作一個基本要交易的對象，或者是默認的首選對象。

前面兩種情況，你一報價就涼涼了，怎么可以直接報價呢？你一報價客戶就跑了。

首先，展柜是一個工業(yè)品，不是像礦泉水、方便面這樣的東西，隨便有一個標準價格，展柜的價格關(guān)乎制作的全面質(zhì)量，在雙方不了解情況下報的價格，那是對彼此都不負責(zé)任，失敗率可達99%，一定見光死。但是也不要跟客戶爭鋒相對，要回答客戶問題。我一般都會了解客戶情況，他的使用場景是怎么樣，他的要求是高級還是低級，這個要弄清楚，不過我們是不做窮人生意的。

我做的展柜都是以產(chǎn)品質(zhì)量要求高的客戶為主，我們工廠近30年來，制作了迪士尼漫威、卡西歐、飛亞達等近百個品牌，我們不是一個不負責(zé)任的小工廠，也不是一個不負責(zé)任的人，做了一單就跑路。

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近百個品牌都是授權(quán)我們工廠定制的展柜和陳列道具。注意，是授權(quán)，不是仿大牌，有很多公司做高仿定制找我們做一些陳列，但是我一律都拒絕了，不搞歪門邪道的小動作。

既能做鐘表、珠寶、博物館等展柜，又能做陳列道具的工廠，國內(nèi)沒有第二家。這么多年來，鑫峰廠一直堅持兩條腿走路，兩個行業(yè)都沒有放棄，一個工廠能存活30年沒有倒閉，毫無疑問一定是有自己對工藝獨有的竅門和秘訣的。

幾十家大小客戶的企二代走過彎路，最終還是回到鑫峰展柜廠定制展示柜和陳列道具。這樣的例子真的不少，父輩退居了二線，讓自己的下一代掌舵，新官上任一定要換換供應(yīng)商，最后吃了虧都回到了鑫峰來制作，這里面有品質(zhì)、售后、價格等等各方面的因素，一家上市公司一家有規(guī)模的企業(yè)考慮的一定不僅僅只是價格便宜。包括我自己也是，自作主張換了工廠的供應(yīng)商，最后發(fā)現(xiàn)試錯成本TM都太大了，合作開的供應(yīng)商或許不是最完美的，但一定是目前最適合自己企業(yè)的，跟我們最匹配的。沉淀了30年，供應(yīng)體系也是我們獨有的優(yōu)勢。

我們工廠還擁有自己的設(shè)計師團隊，這在業(yè)界也許難找第二家，每年原創(chuàng)幾十款展柜和道具。在工廠擁有自己自主設(shè)計研發(fā)的團隊，這真的是很少很少的，大多數(shù)同行工廠只是有一個拆解圖紙的繪圖員，而不是設(shè)計展柜形象的設(shè)計師。

3年黑天鵝過去，反而我們展柜生意還穩(wěn)步前進了一些，我們一個70人小工廠，國內(nèi)經(jīng)濟國際經(jīng)濟對我們真的沒啥影響的。但是多做了一些展柜上的研發(fā)和創(chuàng)新，而且工廠是嚴抓了生產(chǎn)質(zhì)量，你想想，質(zhì)量差還要做高價格，還要做好業(yè)績，這有可能嗎？神仙都沒辦法吧，如果我們老板連自己能控制的生產(chǎn)質(zhì)量都不注重，企圖想賺錢，這有可能嗎？只會卷入跟同行無休止的價格戰(zhàn)之間去。

我們秉持正心正念做生意做展柜，把全面質(zhì)量達到了國內(nèi)一線水平，甚至有個別展柜對標了全球一線品牌的制造質(zhì)量，質(zhì)量好了，價格自然也是貴的。

別人做不好的展柜，應(yīng)該找章婭妮試試。