第三章、承諾和一致
一、一致性原理
一旦做出某個決定或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下，我們會采取某種行為以證明我們之前所做的決策。
應(yīng)用：
（1）對同事的好的行為給予公開贊揚(yáng)，他下次做類似行為的可能性會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于不公開贊揚(yáng)的情況。
（2） “一致性配合短缺壓力”：西服銷售
- Step 1：只要客戶對西服感興趣，慫恿他試穿
- Step 2：一旦上身，停留30分鐘，建立對西服的好感和適應(yīng)，初步建立一致性
- Step 3：配合短缺原理的適當(dāng)應(yīng)用
1. 承諾是關(guān)鍵
如果我能讓你做出承諾（即選擇某種立場），我就為你下一步機(jī)械地、無意識地保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺。一旦選擇了某種立場，固執(zhí)地堅持這個立場是一種自然趨勢。
每一種承諾都會先誘使我們采取某種行為或者發(fā)表某種聲明，然后再利用我們要去過去的言行保持一致的壓力迫使我們就范。
“先誘敵上鉤法”：開始時提出很小的請求，為的是讓對方最終答應(yīng)那些更大的、與之相關(guān)的請求的策略。答應(yīng)一些看起來微不足道的請求，不僅會使我們更容易答應(yīng)相似的、更大的請求，而且也會使我們更愿意答應(yīng)那些更大的、與之前小的請求無關(guān)的請求。
應(yīng)用：放長線、釣大魚。第一筆生意再小也要做，因為我們的目的不是賺錢而是為了獲得對方的承諾。一旦獲得對方承諾，更多更大的生意自然會從這個承諾中源源而來。
2. 書面承諾——有魔力的行為
一旦人們主動做出一個承諾，自我形象會收到一致性原理的雙重壓力。一是來自內(nèi)心的壓力，它迫使我們的所作所為要與我們的形象保持一致；一另方面來自外界的無形的壓力，它要求我們要按照他人的看法來調(diào)整自己的形象。而書面聲明或承諾的具有更大的威力。
應(yīng)用：利用書面承諾的威力
（1）品牌征文比賽：讓用戶提交贊賞品牌產(chǎn)品的文章進(jìn)行比賽
（2）企業(yè)管理：讓員工將工作目標(biāo)以書面形式記下來
（3）銷售：讓客戶自己填寫銷售合同以降低客戶退貨數(shù)量
3. 公眾的眼睛
人們更加忠實于自己的公開決定。
書面聲明之所以能夠有效的改變一個人，一個重要的原因就是它容易被公之于眾。
當(dāng)一個人公開選擇了某種立場之后，馬上就產(chǎn)生一種維持這個立場的壓力，因為他想在別人眼里顯得前后一致。為了保住面子，知道你立場的人越多，你就越不愿意去改變它。
應(yīng)用：利用公開承諾的威力，要求對方公開表達(dá)自己的立場
4. 其他的作用
履行一個承諾所要付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大。
應(yīng)用：
（1）跨國企業(yè)招聘中通過各種測試提高進(jìn)入公司的難度，從而使新員工一旦進(jìn)入該公司，忠誠度相對較高。
（2）傳銷組織給予新成員種種艱苦考驗，讓新成員陷入傳銷組織中而不可自拔。
5. 內(nèi)心的選擇
當(dāng)一個承諾具有主動性、公開性并且需要付出更多的努力才能做到時，它更容易改變一個人的自我形象和未來行為。但有效承諾必須還要具備另外一個特征——它的重要性超過前三個特征的綜合。
當(dāng)我們在沒有外界壓力的情況下做出選擇時，便會發(fā)自內(nèi)心的要對這個選擇負(fù)責(zé)。
這種可以引起內(nèi)心變化的承諾還有另一個特征——這種內(nèi)心的變化會“長出自己的腿來”，我們會用其他原因（新發(fā)現(xiàn)的原因）來證明承諾的正確性。
應(yīng)用：汽車銷售虛報低價。
二、保持一致的原因
1. 在大多數(shù)情況下，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。而高度的一致，則是和堅強(qiáng)的個性、超凡的智力聯(lián)系在一起，代表著邏輯性強(qiáng)、理性、鑒定和誠實。
2. 大多數(shù)情況下，如果能夠前后一致的去做事情，則能夠得到更好的結(jié)果。
三、盲目的保持一致
1. 和大多數(shù)其他形式的機(jī)械反應(yīng)一樣，保持一致是我們應(yīng)對忙碌的現(xiàn)代生活的一條捷徑。
2. 下意識的保持一致是一種難以控制的反應(yīng)，它給我們提供了一種逃避冥思苦想的方法。
3. 有時，讓我們逃避思考的不是思考過程的艱辛，而是思考得出的嚴(yán)重后果。
四、如何避免“保持愚蠢的一致”
認(rèn)清什么時候這種一致會讓我們做出錯誤的選擇。努力識別什么時候應(yīng)該先分析以后再決定是否保持一致，或者什么情況下不用再保持一致。
1. 當(dāng)我們意識到自己落入了某種圈套，不得不做出自己不想做的事情時，我們的腸胃會做出反應(yīng)。
2. 最初一閃念的反應(yīng)就是來自心靈深處的信號。時刻留意來自心靈深處的聲音，在理性的認(rèn)知系統(tǒng)發(fā)生作用前將它捕捉到。
