我們先從一個生活實例來認識銷售漏斗。有過買車經歷的朋友可以回憶下你當時是怎么樣被汽車4s店的顧問一步步成交的。
基本上是這樣的一個套路：
第一步，需求確認。電話確認購車需求，一般會邀約你進店看車；
第二步，汽車介紹。進店之后，會根據你的需求和預算來給你推薦汽車；
第三步，試乘試駕。在銷售顧問介紹完后，會安排你進行試駕，親身駕駛體驗下；
第四步，草簽。如果前面幾步進展都比較順利，就進入草簽付定金階段；
第五步，成交。拿車付全款。
我們把上面五步簡化下，一張簡單的汽車4S店的銷售漏斗圖就呈現出來了（如下圖）。
假設今天你是這家汽車4S店的銷售總監(jiān)，目標是2017年銷售額翻一倍，你會從哪幾方面來入手呢？
提高線索量
提升銷售轉化率
縮短成交周期
提高每單平均成交金額
其實這是制約大部分銷售團隊業(yè)績提升的四個關鍵因素。到這里我們對銷售漏斗已經有了一個大致的概念，以及影響因素有哪些。
那么作為管理者如何借助銷售漏斗管理銷售團隊呢？根據我們近三年來的親身實踐，總結出以下三點：
1.? 制定銷售行為目標
12月還剩最后5個工作日，還記得本月初所制定的銷售目標吧，現在可以回頭看看完成的進展如何。我?guī)缀蹩梢钥吹侥憬箲]、一籌莫展的表情，因為之前我也是這樣的，目標制定對我是否能達成好像并不能起到太大作用，運氣好的話能超額完成目標，差的話你懂的。那問題到底出在什么地方呢？為什么有些銷售團隊總是能完成目標，能夠連續(xù)獲得Topsales呢？
我們先看以上兩個目標，有了目標一作對比，是正常人都會覺得目標二更加靠譜，每周線索挖掘1000條，客戶拜訪200個這樣的行為目標顯然比銷售額為1000萬更具有可操作性。這就像很多妹子給自己定減肥目標，如果你只是定下2017年要減肥20斤的目標，我?guī)缀跄芟胂?017年這個時候的你不會有太大改變，甚至有可能不減反增?，F在我們換個思路，2017年跑步200次，每次5公里，跑完一次就在床頭的本子上加上1，是不是瞬間感覺不一樣了，遠比減肥20斤這個目標靠譜多了。事實上的確這樣，這樣的行為目標能夠讓你把精力更多的聚焦在當下每一次的銷售行為上，而不再只是最后的結果，這會讓你更加有信心，而不是頻繁的挫敗感。你心里可能會有這樣的疑問，按照你說的就一定能達到最后的目標嗎？答案是不一定，但從概率上來說，如果能達到既定的銷售行為目標，最后的結果幾乎差不多，這是可以推算出來的（見下圖）。
假定12月份我給自己定的目標是4單，按照我歷史上從線索到訂單各個階段的轉化率，最后可以推算出來要想達到4單，需要完成20個客戶拜訪和100條線索挖掘。這里有兩點需要注意下，第一，歷史數據跨越的時間越長，最后的結果準確越高；第二，影響最后結果還有每一次行為的深度，我們的目標是最終成交，這也是接下來所要講的，否則就會變成上有政策下有對策的kpi指標了，為了拜訪而拜訪。
2.? 建立標準的銷售流程
每家公司的銷售流程都不大可能一樣，但總體上我們可以從這四個維度來建立標準的銷售流程，分別是銷售階段，銷售技巧，銷售工具和檢查點，簡單通俗來說也就是“應該干什么”，“怎么干”，“用什么干”，“干得怎么樣”。
上圖為明道軟件簡化后的標準銷售流程，以產品演示環(huán)節(jié)為例。雖然各家產品演示采取的方式稍有不同，產品演示是B2B 軟件銷售過程中必經環(huán)節(jié)。明道采取的是線下面對面演示，日常客戶拜訪過程中，客戶經常會提出自身管理中碰到的一系列問題，如果只是簡單得給客戶做產品功能的介紹，對于客戶問題的解決不會有太大作用，產品功能和客戶想要解決的問題這當中還有一段距離。如果這個時候更多得站在客戶的立場，整合客戶需求或問題和明道的功能給出一套專業(yè)的解決方案顯然更合理。這里涉及到的關鍵技巧即為顧問式銷售。
“怎么能確保我們能把明道用起來呢？”這是在2014年拜訪客戶過程中經常會被問到的一個問題，好像怎么回答都很無力，因為并沒有落實到具體方案，很難讓人真正信服。在這個環(huán)節(jié)上吃了很多虧以后，我們意識到要做這樣一份售后部署計劃表，把我們簽訂合同后的部署培訓方案落實到紙上，事實上，后來客戶一旦提到這個問題的時候，我們直接遞上這張部署計劃表，效果比我們口頭去引導強太多。遞上部署計劃表也就成為了我們產品演示環(huán)節(jié)中解決客戶關于成功部署疑慮的標準動作。
作為管理者如何檢查客戶顧問在產品演示環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況呢？明道是通過每天拜訪日報和拜訪跟蹤郵件來檢查。廢話少說，直接上我們的真實日報。
3.? 銷售人員量化分析
制定目標，明確標準銷售流程，最終，每個顧問做出來的結果肯定會層次不齊。這個時候作為管理者你會怎么做呢？曾經的我多次被領導拉進小黑屋，挨個分析之前跟進的客戶，找客戶跟進中的問題，然后調整狀態(tài)下個月繼續(xù)。這其實就是“定位問題”，然后“解決問題”的過程。這種方式沒有任何問題，但也許“定位問題”可以有更加準確的方式，即通過每個客戶顧問歷史銷售數據來定位，數據是不會騙人的。
先問下自己，我知道我們團隊每個成員這四個數據嗎？
團隊成員線索訂單轉化率是多少？
團隊成員訂單平均成交周期多長？
團隊成員本月新客戶挖掘多少個？
團隊成員訂單平均成交金額是多少？
可以想象下，如果團隊中每個人這四個數據擺在你面前，哪個人什么環(huán)節(jié)做得好，哪個環(huán)節(jié)薄弱一目了然。薄弱環(huán)節(jié)可以針對性提升，優(yōu)秀環(huán)節(jié)同樣可以給大家做分享。
以上即為銷售漏斗在實際銷售管理中三個維度的應用，制定銷售行為目標能實現更高目標達成率，建立標準銷售流程能夠促進新員工快速成長，銷售人員量化分析可以準確定位銷售人員薄弱和優(yōu)秀環(huán)節(jié)，從而進行針對性提升。
