經(jīng)?？吹接械钠髽I(yè)，雇一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，每天穿著整齊的校園畢業(yè)式正裝在給客戶打電話；又或者顧一批銷售員，每天早上打完雞血后到外穿街走巷的陌生拜訪客戶；再或者使用網(wǎng)絡(luò)社交手段，買個(gè)軟件，一鍵生成某商圈內(nèi)幾千個(gè)小號(hào)定點(diǎn)附近的人自動(dòng)加好友，然后開啟微商刷屏及群發(fā)模式。
以上幾種，都被這些企業(yè)美其名曰“營銷團(tuán)隊(duì)”，老板或者領(lǐng)導(dǎo)組建起來的時(shí)候還特別自豪。這些小而丑的傳統(tǒng)企業(yè)甚至?xí)?jīng)常在招聘網(wǎng)上放出很多營銷類的崗位，吸引一批批營銷新手投遞，萬萬沒想到，一進(jìn)去全是做銷售的（這里并沒有貶損，只是表里的不一致）。
事實(shí)上，大多數(shù)這類型純業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的團(tuán)隊(duì)，都很快散了。原因是老板根本沒有意識(shí)到營銷和銷售的區(qū)別，仍從傳統(tǒng)思維里把兩者混為一談。甚至追根朔源到一些大學(xué)，你說去讀市場(chǎng)營銷，學(xué)的都不是什么促銷策劃、定價(jià)策略、渠道鋪貨等，直接就給你講做銷售，不要臉、會(huì)喝酒就能簽大單賺大錢了。
潛移默化的讓很多人在認(rèn)知上，就把營銷當(dāng)成了銷售。每逢碰見這種公司，我都能感受到銷售員們?cè)诤俺鱿聜€(gè)月目標(biāo)200萬、300萬后那腋下流出的汗珠。
就拿我最近觀察到的一家公司做例子，領(lǐng)導(dǎo)天天著急營銷團(tuán)隊(duì)的搭建，又把銷售和營銷混為一談，所以請(qǐng)來一堆“營銷經(jīng)理”、“營銷主管”，團(tuán)隊(duì)的人數(shù)有了，天天電話打啊、朋友圈刷啊、出去拜訪商家啊，沒過不久，這批“業(yè)務(wù)”對(duì)客戶群體輸出的品牌內(nèi)容難以為繼，也就乏力了，最終就散了。
歸咎原因是業(yè)務(wù)員往市場(chǎng)久了之后，根本不知道再向客戶傳達(dá)什么，這種品牌的內(nèi)容需要營銷系統(tǒng)的支撐，就像士兵打仗，需要源源不斷的子彈與戰(zhàn)術(shù)指向一樣。營銷是一個(gè)大的體系，用簡(jiǎn)單的話講就是通過運(yùn)營的手段把銷售做得更好。
所以，銷售只是營銷的一個(gè)分支。營銷是一個(gè)非常龐大的概念，是以消費(fèi)者購買為導(dǎo)向去展開的一系列行為，比如你想提升提升下個(gè)人知名度做個(gè)網(wǎng)紅，你去某天橋光著身子高聲朗誦半小時(shí)聶榮恒的詩，找個(gè)朋友給你拍下來，回頭擬個(gè)標(biāo)題，花點(diǎn)錢找?guī)讉€(gè)KOL轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)，沒準(zhǔn)就火了。如果你沒錢（廣告預(yù)算），就花時(shí)間，念一天不行，連續(xù)念30天，說不定也能火?；鹆酥笥辛怂^的流量，然后自然就有人為你的流量?jī)r(jià)值去埋單。等你風(fēng)頭過了后，關(guān)注度和話題量下降，在網(wǎng)紅死亡前賺多幾筆是幾筆，那就賤價(jià)接單，微商廣告夜場(chǎng)站臺(tái)啥都做起來。
這件事就屬于一個(gè)簡(jiǎn)單的營銷行為，有產(chǎn)品（個(gè)人-網(wǎng)紅-事件）、價(jià)格（你紅了后的流量收費(fèi)）、渠道（傳播你讀詩這件事及售賣你自己的渠道）、促銷（你要在自己話題凋零之前盡可能多賣自己），期間還有文案、畫面。而銷售就更像你的經(jīng)紀(jì)人，把你（產(chǎn)品）賣給顧客而已。
一間公司完善的營銷部門，且不論是互聯(lián)網(wǎng)公司還是傳統(tǒng)零售型公司，至少它不是單純業(yè)務(wù)員驅(qū)動(dòng)的，它應(yīng)該可以被分為：產(chǎn)品線、運(yùn)營/策劃線、銷售線。
1、確定產(chǎn)品的營銷方向：由產(chǎn)品和策劃溝通整個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)品分析、賣點(diǎn)、受眾人群、功能、定價(jià)等；
2、制作銷售工具及傳播內(nèi)容：策劃和運(yùn)營部門為產(chǎn)品（品牌）梳理文案、設(shè)計(jì)風(fēng)格；制作畫冊(cè)、宣傳片、活動(dòng)落地、媒體投放、網(wǎng)絡(luò)傳播等階段性的主題推廣方案和物料；
3、銷售終端：銷售在了解品牌（產(chǎn)品）之后，拿著策劃提供的宣傳資料去拜訪客戶，提高成交的成功率；
在不斷銷售的過程中，策劃還要根據(jù)產(chǎn)品的變化、社會(huì)的變化，源源不斷的提供創(chuàng)意性的呈現(xiàn)、活動(dòng)、合作等形式去讓銷售端、廣告端影響顧客，達(dá)成消費(fèi)。同時(shí)也在這個(gè)過程中，銷售收集顧客使用產(chǎn)品的反饋，提交到產(chǎn)品研發(fā)部門，產(chǎn)品部門根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)，優(yōu)化產(chǎn)品的輸出。
這一系列下來，雖然說不上是多高明和完善的營銷系統(tǒng)，但起碼有了穩(wěn)妥的框架。為什么前文說到那個(gè)老板請(qǐng)的營銷人員沒多久就感覺乏力做不下去了也成交不了，然后散了？因?yàn)樗麄兏具€沒搭建起來一個(gè)流暢的營銷系統(tǒng)。業(yè)務(wù)被當(dāng)成營銷，沒子彈，找到顧客不知道說啥了，總不能說客戶爸爸我家產(chǎn)品老好了，你買買買吧。
從營銷來講，還有很多可細(xì)化思考下去的，包括媒體投放、文案創(chuàng)意、促銷策略、渠道、新媒體等，還在學(xué)習(xí)。以上一點(diǎn)拙見。
文|聶榮恒，營銷策劃人，微信公眾號(hào)：聶榮恒（nrh910712）
