【客戶簽約】27快速成交法（下）：如何通過捕捉細節(jié)，試探客戶意愿？

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 講師：李立恒（阿里軍校校長）

那聊完了談話式成交法、直接式成交法，接下來我們來聊一聊假設(shè)式成交法、衡量式成交法。

假設(shè)成交法也稱為細節(jié)成交法，顧名思義其核心就是利用細節(jié)成交。如果sales直接問客戶買或不買，答案通常是否定的。所以假設(shè)成交法是主張利用細節(jié)問題去避開核心問題，通過深度挖掘客戶及細節(jié)部分，從而實現(xiàn)成交目的及達成合作。通俗來說，假設(shè)成交有點類似于聲東擊西。通?？蛻魰P(guān)注某個問題，死咬不放，甚至還會成為簽約的絆腳石。那么假設(shè)成交的做法就是避開這個問題，或者直接深入探討這個問題背后的細節(jié)話題，以此來默許。默許什么呢？就是我們已經(jīng)合作了，所以我們就談一談合作后的一些問題。又或者說假設(shè)成交法實際上是給客戶植入一種意識，就是我們已經(jīng)合作了，或者說我們很快就合作了。假設(shè)成交是四種成交方法里面最依賴于技巧的，通常能駕馭這種方法的sales都是極其圓滑的高手，關(guān)鍵是這種方法不會給客戶帶去任何不快和壓力。

那么什么樣的客戶比較適合于這種方式呢？經(jīng)驗告訴我們，孔雀型的客戶是最佳選擇?？兹感涂蛻舻慕巧巧缃徽?，他們喜歡交際，愛說話，特別是愛show自己，比如說他們會讓自己成為焦點。他們比較積極活躍、樂觀熱心，有一大堆的idea，有娛樂精神。所以他們會認為整個銷售過程應(yīng)該是充滿樂趣的，而不是枯燥無趣的，還應(yīng)該加上一些什么談?wù)劯郀柗蚓W(wǎng)球、談?wù)勆钜魳贰@樣的東西。

那么假設(shè)成交法在銷售中怎么用呢？假設(shè)成交法的核心思路是利用細節(jié)去成交，通過和客戶溝通具體的細節(jié)，假設(shè)客戶已經(jīng)合作了，從而達到客戶默許合作的目的。所以這種成交方法在銷售中通常是跟客戶溝通細節(jié)問題，以此來避開客戶關(guān)注的核心問題，或者說避開那些關(guān)聯(lián)性以及概念性的話題。也就是說，到了這個時候，你不要再跟客戶談一些什么理論、理念，就談一些細節(jié)，而且這些細節(jié)是和你合作后是有關(guān)系的。

有時候銷售真的會卡在某幾個或者某個核心問題上，所以有時候我們可以聲東擊西?？此圃诨乇苣硞€話題，其實還是這個問題，只不過我們的角度可能不一樣。比如說可以跟客戶直接溝通合作后的某個細節(jié)話題，以此向客戶提出成交意愿。那么我們得到的回饋無非就是yes?or?no。如果客戶很愿意跟你溝通這些細節(jié)話題，那么說明他默許了，也就是說他接受合作。如果客戶不愿意跟你溝通這些細節(jié)，那說明還沒有ready好。所以假設(shè)成交法的聰明之處就在于，利用細節(jié)話題去試探客戶的成熟度和意愿度，而且不會生硬，也不會尷尬，哪怕不成功也不會影響整個銷售節(jié)奏。

所以假設(shè)成交法通常是處理反對意見的一個非常好的策略，一邊處理客戶提出的反對意見，一邊拋出成交需求，表達成交意愿，可謂一舉兩得。所以假設(shè)成交法區(qū)別于談話式成交的那種縝密的邏輯性和單刀直入的那種直接成交法，它更像是以柔克剛、以靜制動，不知不覺地就帶著客戶進入到你的場景當(dāng)中，從而實現(xiàn)簽約的目的。

這種方法對sales自身的要求是在于，善于捕捉細節(jié)。通常的訓(xùn)練方法就是提前要設(shè)計好幾個常規(guī)性的細節(jié)問題，到了合適的時機就主動拋出問題。如果客戶沒反應(yīng)，那么就接著往下聊，繼續(xù)拋。那么事先的細節(jié)問題設(shè)計就成了這個方法的關(guān)鍵，一定不能臨場發(fā)揮，因為不是所有的細節(jié)問題都能引出你的成交的。也就是說，有的細節(jié)問題，你讓客戶感覺不到你是在提出成交了，他以為這個就是個問題，所以你的問題設(shè)計非常重要，讓他感覺到我們已經(jīng)合作了。有的產(chǎn)品像以前我們阿里巴巴賣的這個服務(wù)，我們一上來就談假如我們今天合作了，我們來聊聊一些合作的話題，比如說你們更喜歡哪個地方的買家？你希望我們的售后服務(wù)還要做哪些改善？你希望我們的VIP服務(wù)還要對您再做哪些調(diào)整？諸如此類。這樣的一些細節(jié)問題，其實客戶會有感覺原來就是這個，可能我就愿意接受你的服務(wù)了，然后我才會愿意跟你聊這么細的話題。

所以假設(shè)成交法在運用中注意的事項有三點：第一點是先設(shè)計好細節(jié)問題，根據(jù)自己的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品特點，設(shè)計出假設(shè)成交需要的細節(jié)問題。當(dāng)然細節(jié)問題也不是真正的問題，所以也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。問題設(shè)計要注意對方的接受度，也就是說，你不能設(shè)計一些：一、他根本聽不懂或者是答不上來的。通常是跟合作后有關(guān)的一些問題比較適合。二、面對客戶的反應(yīng)及時作出策略性調(diào)整，因為有時候你提出這些細節(jié)問題以后，客戶可能不予理睬，那這個時候你要做好提前的一些準(zhǔn)備，策略調(diào)整、扭轉(zhuǎn)情況，再去找新的機會。第三，千萬記住，不要沉迷于細節(jié)問題本身。提出細節(jié)問題的目的在于拋出成交需求，所以說千萬不要癡迷進去，聊得很嗨，反而耽誤了正事。

最后一個是衡量式成交法。消費決策的邏輯，實際上就是價值決策邏輯，任何一個消費決策的行為都是基于對消費價值的衡量后作出的。通俗點來說就是，客戶購買產(chǎn)品，最后的決策依據(jù)是價值衡量是否對等、值不值。所以衡量成交法的核心思想是利用價值對比去成交，其核心思路是通過給客戶算賬，讓客戶能夠清晰地看到合作后給他帶去的價值，然后再加以對比，就是合作前對比合作后。這是我個人比較常用，也是比較推崇的一種成交方法。因為這種方法可以很直觀地把產(chǎn)品價值和客戶需求呈現(xiàn)出來，無需太多語言，一目了然。尤其是算賬，把背后的數(shù)據(jù)給他展示出來，投資回報率算出來加以對比，大部分客戶都會接受。

那什么樣的客戶適合于這種衡量成交法呢？思考者貓頭鷹型客戶最適合于這種衡量式成交法，因為思考者的特質(zhì)是對數(shù)據(jù)特別敏感，他們也喜歡思考。過去的經(jīng)驗告訴我，這一類型客戶特別吃這一套，他們會認為你是在幫助我，而不是在銷售。因為最后這個決定是他自己做的，并不是我們強行推給他的。

那衡量成交法在銷售中怎么用呢？衡量成交法的核心邏輯是通過為客戶算賬，以此和我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有效地結(jié)合起來，并把這個相關(guān)的價值呈現(xiàn)出來，來達到簽約目的。所以這里有幾個關(guān)鍵部分，首先是算賬，就是價值部分的呈現(xiàn)。比如說過去我們在阿里銷售的產(chǎn)品，通過我們的這個產(chǎn)品可以為客戶帶來新的買家，比如說告訴他帶來多少、你一年可以成交多少、轉(zhuǎn)化多少，讓客戶感覺到這個的可行性和它的價值點。這個價值一定要數(shù)字化表現(xiàn)，而不只是概念。算賬的時候，通常是直接拿出紙和筆對著客戶的，當(dāng)著客戶的面一筆一筆地算給客戶聽。通過算的過程其實也是觀察客戶的最佳時機。其次是對比，光把我們的產(chǎn)品和用戶的服務(wù)結(jié)合起來還不夠，還要做對比，更加直觀地把價值詮釋出來，幫助客戶更快地去做決策?？蛻糇约壕蜁M行心理衡量、平衡和分析這個東西對我有沒有價值、要不要買。所以這個方法運用的核心，兩個部分，就是算賬+對比。期間還要學(xué)會圖文并茂，不能只是口述和口算，所謂有圖有真相。

那么這個方法在用的時候要注意三點：一、價值表。什么意思？就事先要將自己的產(chǎn)品或服務(wù)的價值算出來。任何的產(chǎn)品都是有價值的，好的銷售往往就會挖掘出自己產(chǎn)品背后的價值，所以事先要對自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)進行提煉和總結(jié)，用價值論將其表現(xiàn)出來，形成一張價值表。二、準(zhǔn)確性。這個方法會用到大量的數(shù)字和數(shù)據(jù)，所以切記這些數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，否則一旦被戳穿就搞大了。三、精準(zhǔn)性。做任何事情，這個度很重要，千萬不要沉迷于算賬本身，無法自拔。一旦發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)OK了，趕緊簽約，而不是說為了算賬而算賬。成交是銷售的結(jié)果，中間一切的過程努力都是為了這一步，所以到了這一步，要勇敢地面對，要用智慧去應(yīng)對。我們說，一個成功的sales身上總會有ABC特質(zhì)，always?be?closing。銷售中我們解讀為，不斷地持續(xù)地提出成交，所以爭取合同要絕不猶豫。

最后再補充兩點：第一點，所有的方法都是從實戰(zhàn)中沉淀積累和提煉總結(jié)出來的，不是空頭設(shè)計出來的。第二點，所有的方法都要經(jīng)過他人和自我的過程。起初這不是你的，是別人的，直到運用得很嫻熟，最終才變成你自己的，所以多說多練吧，加油！

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我不是JackMa:

假設(shè)成交法同樣需要設(shè)計結(jié)構(gòu)適合孔雀型客戶，貓頭鷹客戶衡量成交法就是算賬。