在阿里，有一支神秘的銷售部隊(duì)——中供鐵軍。
互聯(lián)網(wǎng)江湖中的眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評(píng)COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）、張強(qiáng)（去哪兒網(wǎng)COO）……皆出自這支“鐵軍”。
靠著“中供鐵軍”這支彪悍的隊(duì)伍，阿里度過了最艱難的時(shí)期，也以強(qiáng)大的盈利能力養(yǎng)活了淘寶，成功孵化了支付寶。
怪不得馬云曾公開評(píng)價(jià)：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，非中供鐵軍莫屬！”
對(duì)中供鐵軍來說，他們的成功，離不開銷售成交法，幫助他們創(chuàng)下了年銷售額50億元的奇跡。
這四種銷售成交法分別是，談話式成交法、直接式成交法、假設(shè)式成交法和衡量式成交法。
談話式成交法的核心法則，就是整個(gè)銷售策略的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)。
要采用這種成交法，前提是你要設(shè)計(jì)好整個(gè)銷售策略和步驟，一步一步帶著客戶走，直到最后這一步。每一個(gè)步驟之間都要銜接得天衣無縫，不能斷開。
什么是好的銷售結(jié)構(gòu)？通俗點(diǎn)來說就是：
“你有病你要治，你需要我有藥?！?/p>
通過提問和溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)，就是你有病，那你要治。然后就是挖需求，你不治不行。再跟客戶確認(rèn)，你不治，后果很嚴(yán)重。最后拋出解決方案就是我有藥。
而在整個(gè)過程中，最關(guān)鍵的是每個(gè)環(huán)節(jié)要得到客戶的認(rèn)同和確認(rèn)，而不是自圓其說。
如果客戶不認(rèn)同怎么辦？你可以運(yùn)用商業(yè)分析中最經(jīng)典的SWOT分析法。
根據(jù)SWOT分析法四個(gè)象限的組合，在銷售過程中我們可以對(duì)癥下藥：
比如使用“內(nèi)部劣勢(shì)W+外部威脅T”的組合——這個(gè)病你可以不治，但是不治，它的后果是什么？好比競(jìng)爭對(duì)手會(huì)進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)份額。
使用“內(nèi)部劣勢(shì)W+外部機(jī)會(huì)O”的組合——這個(gè)病如果治了，會(huì)讓你獲得什么機(jī)會(huì)？好比為公司獲取到大量海外客戶，減少獲客成本，跟上某一項(xiàng)技術(shù)帶來的紅利。
當(dāng)然你可以使用更多組合，以此形成強(qiáng)烈的對(duì)比。通過跟客戶擺道理講事實(shí)，一步一步引導(dǎo)到成交簽約這個(gè)環(huán)節(jié)。
而要讓使用這種銷售策略成功的概率最大化，你需要了解最適配這種銷售策略的客戶類型——無尾熊客戶。
無尾熊的角色是協(xié)調(diào)者，嚴(yán)謹(jǐn)敏感邏輯性強(qiáng)，他們并不喜歡被推著走，他們更喜歡被帶著走。再者就是無尾熊客戶不擅長做決策，他們更喜歡順其自然、水到渠成的成果。
所以一旦發(fā)現(xiàn)是你的客戶是“無尾熊”，你可以選擇“談話式成交策略”作為最優(yōu)選。
直接成交法的核心，就是始終圍繞“成交”展開銷售——挖掘需求，提出解決方案，拋出產(chǎn)品，處理問題，提出成交。有問題咱就解決問題，沒問題就簽約。
直接成交法的核心要領(lǐng)就是通過對(duì)客戶不斷地發(fā)起成交攻勢(shì)，直到客戶簽約。所以這門功夫可以說是簡單粗暴、直截了當(dāng)。而“老虎型客戶”最吃這一套。
老虎型客戶的角色是指揮官，本來就是喜歡簡單粗暴，不喜歡拖泥帶水、繞彎子。直接拿出你的方案，切入重點(diǎn)和提供解決方案就行了。
而且老虎型客戶最喜歡做決策，他享受做決策的整個(gè)過程，所以一旦洞察到你的客戶是“老虎型”，“直接成交策略”會(huì)是你“拿下訂單”的最優(yōu)選。
這種成交方法在銷售中使用的時(shí)候要注意三點(diǎn)：
第一點(diǎn)，重要的是持續(xù)、不要中斷，進(jìn)攻一定要持續(xù)，直到最后一刻。很多時(shí)候，你再往前一步，就成功了，但是很多時(shí)候很多人往往就在這一步卡住了。
就好比掰手腕已經(jīng)相持十來分鐘，甚至半個(gè)小時(shí)，那個(gè)時(shí)候輸贏其實(shí)就在那一點(diǎn)點(diǎn)的堅(jiān)持，就是我比你堅(jiān)持多一秒，甚至是零點(diǎn)一秒，可能你就贏了。
其實(shí)成交也是一樣的，你前面提了三次，被客戶趕回來，你心里想算了算了，我已經(jīng)提了三次了，我就不要再試了，但有可能你再來一次就成交了，其實(shí)就這么簡單。
第二點(diǎn)，隨時(shí)都可以提出成交。其實(shí)成交跟環(huán)境沒有關(guān)系，你只要覺得時(shí)機(jī)到了你就提，哪怕時(shí)間沒到，你試一試沒關(guān)系。
第三，面對(duì)客戶的拒絕，不要?dú)怵H，更不要逃避。還是那句話，兵來將擋水來土掩，客戶拒絕等于是在給我們溝通和解釋的機(jī)會(huì)。
假設(shè)成交策略，也稱為細(xì)節(jié)成交法。
如果sales直接問客戶買或不買，答案通常是否定的。
所以假設(shè)成交法主張給客戶植入一種意識(shí)，就是我們已經(jīng)合作了，或者說我們很快就合作了。然后通過深度挖掘客戶及細(xì)節(jié)部分，從而實(shí)現(xiàn)成交目的及達(dá)成合作。
好比銷售阿里的服務(wù)，就可以直接聊一些合作后的細(xì)節(jié)：
比如說你們更喜歡哪個(gè)地方的買家？
你希望我們的售后服務(wù)還要做哪些改善？
你希望我們的VIP服務(wù)還要對(duì)您再做哪些調(diào)整？
諸如此類。
而跟客戶直接溝通合作后的某個(gè)細(xì)節(jié)話題，如果客戶很愿意跟你溝通這些細(xì)節(jié)話題，那么說明他默許了，也就是說他接受合作。如果客戶不愿意跟你溝通這些細(xì)節(jié)，那說明還沒有準(zhǔn)備好。
同時(shí)假設(shè)成交法通常是處理反對(duì)意見的一個(gè)好策略，一邊處理客戶提出的反對(duì)意見，一邊拋出成交需求，表達(dá)成交意愿，可謂一舉兩得。
所以假設(shè)成交法區(qū)別于談話式成交縝密的邏輯性，和直接成交法的簡單粗暴。它更像是以柔克剛、以靜制動(dòng)，不知不覺地就帶著客戶進(jìn)入到你的場(chǎng)景當(dāng)中，從而實(shí)現(xiàn)簽約的目的。
什么樣的客戶比較適合假設(shè)成交策略？經(jīng)驗(yàn)告訴我們，孔雀型的客戶是最佳選擇。
孔雀型客戶的角色是社交者，他們喜歡交際，愛說話，特別是愛show自己，比如說他們會(huì)讓自己成為焦點(diǎn)。他們比較積極活躍、樂觀熱心，有一大堆的idea，有娛樂精神。所以他們會(huì)認(rèn)為整個(gè)銷售過程應(yīng)該是充滿樂趣的，而不是枯燥無趣的，還應(yīng)該加上一些什么談?wù)劯郀柗蚓W(wǎng)球、談?wù)勆钜魳贰@樣的東西。
任何一個(gè)消費(fèi)決策的行為，都是基于對(duì)消費(fèi)價(jià)值的衡量后作出的。所以衡量成交法的核心思路就是“算賬+對(duì)比”：
①首先是算賬，就是價(jià)值部分的呈現(xiàn)。
比如說在阿里銷售的產(chǎn)品，通過這個(gè)產(chǎn)品可以為客戶帶來多少新的買家，一年可以成交多少，轉(zhuǎn)化多少，讓客戶感覺到這個(gè)的可行性和它的價(jià)值點(diǎn)。
這個(gè)價(jià)值一定要數(shù)字化表現(xiàn)，而不只是概念。
算賬的時(shí)候，通常是直接拿出紙和筆對(duì)著客戶的，當(dāng)著客戶的面一筆一筆地算給客戶聽。算的過程其實(shí)也是觀察客戶的最佳時(shí)機(jī)。期間還要學(xué)會(huì)圖文并茂，不能只是口述和口算，所謂有圖有真相。
②其次是對(duì)比，就是價(jià)值部分的詮釋。
光把我們的產(chǎn)品和用戶的服務(wù)結(jié)合起來還不夠，還要合作前對(duì)比合作后，更加直觀地把價(jià)值詮釋出來，幫助客戶更快地去做決策。
這個(gè)方法在用的時(shí)候要注意三點(diǎn)：
a.價(jià)值表：什么意思？就事先要將自己的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值算出來。任何的產(chǎn)品都是有價(jià)值的，好的銷售往往就會(huì)挖掘出自己產(chǎn)品背后的價(jià)值，所以事先要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行提煉和總結(jié)，用價(jià)值論將其表現(xiàn)出來，形成一張價(jià)值表。
b.準(zhǔn)確性：這個(gè)方法會(huì)用到大量的數(shù)字和數(shù)據(jù)，所以切記這些數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，否則一旦被戳穿就搞大了。
c.精準(zhǔn)性：做任何事情，這個(gè)度很重要，千萬不要沉迷于算賬本身，無法自拔。一旦發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)OK了，就趕緊簽約，一個(gè)成功的sales身上總會(huì)有ABC特質(zhì)——“always be closing”。銷售中我們解讀為，不斷地持續(xù)地提出成交，所以爭取合同要絕不猶豫。
什么樣的客戶最適合衡量成交法？
答案是思考者貓頭鷹型客戶。
因?yàn)樗伎颊叩奶刭|(zhì)是對(duì)數(shù)據(jù)特別敏感，他們也喜歡思考。使用“衡量式成交法”，這一類型客戶會(huì)認(rèn)為你是在幫助我，而不是在銷售。因?yàn)樽詈筮@個(gè)決定是他自己做的，并不是我們強(qiáng)行推給他的。
以上是阿里鐵軍銷售常用的四種簽單成交的銷售策略，總結(jié)下來就是這四種：
談話式成交策略：對(duì)應(yīng)協(xié)調(diào)者角色的無尾熊客戶；
直接成交策略：對(duì)應(yīng)指揮官角色的指揮官客戶；
假設(shè)成交策略：對(duì)應(yīng)社交者角色的孔雀型客戶；
衡量式成交策略：對(duì)應(yīng)思考者角色的貓頭鷹客戶。
所有的方法都是從實(shí)戰(zhàn)中沉淀積累和提煉總結(jié)出來的，而不是空頭設(shè)計(jì)出來的；
所有的方法都要經(jīng)過自我訓(xùn)練的過程，才能運(yùn)用嫻熟，最終變成自己的技能。
多說多練，才會(huì)熟能生巧。
（本文選自《阿里鐵軍銷售課》，作者：李立恒，原發(fā)：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）
