2019.11.23?

一位王牌談判大師的制勝秘決

作者：?羅杰.?道森

優(yōu)勢(shì)談判第一部分講的是：?步步為營

第一章：?開局談判技巧

1.開出高于預(yù)期的條件

優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望，“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。 ”?

2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)

永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，否則，對(duì)方的結(jié)果為”?我本來可以做的更好” “?一定是那里出了問題”?

3.學(xué)會(huì)感到意外

優(yōu)勢(shì)的談判高手知道，你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外，一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚，打個(gè)比方，你來到一個(gè)度假勝地，停下來看一位木炭畫家作畫。?他并沒有標(biāo)明標(biāo)價(jià)，?于是你問他多少錢一幅，他告訴你15美金。如果你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告訴你“上色另收5美金”，如果你仍然沒有覺的意外，他就會(huì)繼續(xù)說：“我們還有一張卡通畫，或許你會(huì)需要一張”。

這個(gè)我好像經(jīng)常用，比如在展會(huì)上時(shí)候，我報(bào)一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是3.5USD?的時(shí)候，客人并沒有感覺到意外，還在繼續(xù)看產(chǎn)品的時(shí)候，我就會(huì)說不含包裝。。。

4.避免對(duì)抗性談判

在談判剛開始時(shí)，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對(duì)方的說法，也不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方式來表達(dá)自己的意見。?

5.不情愿的賣家和買家

要學(xué)會(huì)做不情愿的賣家，這種“不情愿的賣家”的談判技巧可以在談判還沒有開始之前就把攤牌的空間壓到最。當(dāng)你成功地挑起對(duì)方的購買欲之后，他就會(huì)在自己的大腦中勾勒出一個(gè)報(bào)價(jià)空間。比如說他可能會(huì)想“我最多可以出到3萬美金，2.5萬美金是最理想的價(jià)格，但我可以從2萬美金開始談起."這時(shí)候他預(yù)期的談判空間應(yīng)該是2萬到3萬美金之間。通過使用”不情愿的賣家“策略，你就可以成功地提高他談判空間的底限。如果你表現(xiàn)的很想立刻出手，他就會(huì)報(bào)出2萬美金的價(jià)格。如果你表面得不是很情愿，他就會(huì)把第一次報(bào)價(jià)變成2.5萬美金，甚至3萬美金。?

所以，即使你迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿

6 .鉗子策略

收到對(duì)方的報(bào)價(jià)后,告訴對(duì)方，”你可以做的更好“ ！

總結(jié)一句，報(bào)一個(gè)價(jià)格，然后沉默，等別人打破僵局，先打破僵局的那個(gè)人，會(huì)滔滔不絕，繼續(xù)沉默，或者說”你必須調(diào)整你的價(jià)格“后繼續(xù)沉默。?