#品牌島102期

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)變量

一是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

二是消費(fèi)能力

1.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者想擁有某種產(chǎn)品或服務(wù)的迫切性，盡管對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)產(chǎn)品事關(guān)企業(yè)生產(chǎn)存亡，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)選擇產(chǎn)品一或產(chǎn)品二并不是在做生死抉擇。尤其是品牌之間缺乏明顯的差異化感知，消費(fèi)者會(huì)缺乏選擇的動(dòng)力。

在大部分營(yíng)銷工作中，是主動(dòng)通過(guò)提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、意愿來(lái)催動(dòng)業(yè)績(jī)提升的?？梢酝ㄟ^(guò)視覺(jué)、體驗(yàn)、活動(dòng)等各種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

2.消費(fèi)能力是消費(fèi)者支付該產(chǎn)品的能力，或者說(shuō)心理賬戶里對(duì)一種的產(chǎn)品的定價(jià)。

最好的方式是為產(chǎn)品找到購(gòu)買(mǎi)能力完全匹配的消費(fèi)者，但即使消費(fèi)能力充足，由于缺乏對(duì)新產(chǎn)品、新品牌的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，或缺乏對(duì)質(zhì)量、功能的了解，他們往往會(huì)采用可能的捷徑做出最佳方案，大部分消費(fèi)者會(huì)簡(jiǎn)單的選擇他們最熟悉和了解的產(chǎn)品品牌。

3.新產(chǎn)品在推廣時(shí)，往往是消費(fèi)動(dòng)機(jī)不夠。要將營(yíng)銷精力更多的放在“為什么要選你？你有什么不一樣的利益點(diǎn)？”上，打消消費(fèi)者顧慮。

有江湖的地方就有品牌——品牌大俠