十個(gè)大坑讓你累成狗（7～10）
往期回顧：
解釋了造成乙方總是很“累”的三個(gè)根本原因，分別是：
1、甲乙雙方的權(quán)利不平等；
2、甲乙雙方的信息不對(duì)稱；
3、甲乙雙方的認(rèn)知差異
長(zhǎng)期的乙方經(jīng)歷，我總結(jié)了十個(gè)讓乙方更累的大坑，前面已經(jīng)介紹了6個(gè)。分別是：
大坑一：以為甲方了解你的行業(yè)；
大坑二：自以為是的猜測(cè)甲方意圖；
大坑三：把“內(nèi)憂”誤認(rèn)為是“外患”；
大坑四：看不到麻煩背后的機(jī)會(huì)；
大坑五：缺乏同理心；
大坑六：分不清甲方成員的權(quán)責(zé)；
今天繼續(xù)說(shuō)明十個(gè)大坑中的最后四個(gè)。
大坑七：沒(méi)有作應(yīng)急預(yù)案的習(xí)慣
這是個(gè)隱藏的坑，在沒(méi)有發(fā)生意外之前不會(huì)顯現(xiàn)，卻破壞力極大。一旦事情發(fā)生突變，在這個(gè)坑里的人大多只能雙手一攤，無(wú)能為力。畢竟，有急智的人少之又少。
有次晚間叫了一輛專車(chē)回家。上車(chē)不久，肚子突然一陣疼痛，要腹瀉。馬上請(qǐng)求司機(jī)快找?guī)纱藭r(shí)地處偏僻，估計(jì)怎么也要忍10分鐘，我臉都綠了。正在考慮要不要找個(gè)路邊黑暗的地方解決問(wèn)題，車(chē)子一個(gè)右轉(zhuǎn)，開(kāi)進(jìn)了一條小路，路邊赫然四個(gè)“金光閃閃”的大字——公共廁所。
一身輕松的再次上車(chē)。司機(jī)師傅說(shuō)：“別說(shuō)拉肚子了，坐我的車(chē)，你就是生孩子都不用慌”，看到我一臉茫然，他接著說(shuō)：“從這到你去的地方，還會(huì)路過(guò)X個(gè)廁所，另外還有Y家24小時(shí)的餐館和Z個(gè)大酒店，都有廁所，不信你就數(shù)一下。你隨時(shí)想，都不超過(guò)3分鐘就讓你進(jìn)廁所”。（以上內(nèi)容的具體數(shù)字記不清了）
當(dāng)時(shí)就震驚了。自稱“活地圖”的司機(jī)見(jiàn)過(guò)不少，這么精確的“活地圖”還是第一次見(jiàn)。后來(lái)攀談才知道，這位師傅開(kāi)車(chē)時(shí)，從不聽(tīng)音樂(lè)和廣播，在保證安全的情況下會(huì)記路邊的各種建筑。不開(kāi)車(chē)時(shí)，他的愛(ài)好是看地圖，回憶之前記住的建筑。他說(shuō)作專職司機(jī)，總會(huì)碰到乘客有各種突發(fā)事件，沒(méi)有比把自己變成“地圖”更好的應(yīng)對(duì)方法了。
二十多年的司機(jī)生涯，讓他真的成了“自帶導(dǎo)航的活地圖”，坐他的車(chē)特別省心。他也由此獲得了很多高質(zhì)量的固定客戶，輕輕松松月入過(guò)萬(wàn)元。
一般司機(jī)能把客人按時(shí)平安送到目的地就行了，這是專業(yè)，最多就是研究路況，爭(zhēng)取最短時(shí)間，這是精進(jìn)。但如果你有突發(fā)情況，很多司機(jī)即使有心幫忙也大多有心無(wú)力。這位司機(jī)師傅就充分利用了職業(yè)便利，設(shè)想各種應(yīng)急預(yù)案。將自己培養(yǎng)成了有急速反應(yīng)能力的“路上問(wèn)題專家”。
這么做看似是讓他更累了，實(shí)際上不僅能很好應(yīng)對(duì)各種突發(fā)狀況，還能獲得多維能力，從而擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這是高價(jià)值的“累”，而不是低價(jià)值的被動(dòng)的“累”。
大坑八：不留冗余時(shí)間
這是個(gè)比不作應(yīng)急預(yù)案更大的坑，一旦掉坑后果往往也更嚴(yán)重。
甲方?jīng)]有要求時(shí)限的任務(wù)，一般乙方都會(huì)給自己留出充分的時(shí)間冗余，以應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況?？扇绻龅綍r(shí)間緊任務(wù)急的項(xiàng)目，此時(shí)乙方為了接單，在項(xiàng)目評(píng)估時(shí)就不會(huì)考慮冗余時(shí)間。
我能理解乙方為了生存，有時(shí)候不得不冒些風(fēng)險(xiǎn)。但俗話說(shuō)的好，常在河邊走哪有不濕鞋。在緊急項(xiàng)目中永遠(yuǎn)不考慮冗余時(shí)間，一旦遇到突發(fā)情況，即使有應(yīng)急預(yù)案也會(huì)由于沒(méi)有時(shí)間而陷入危局。輕則糊弄過(guò)去而永遠(yuǎn)失去客戶，重則負(fù)擔(dān)違約責(zé)任賠付巨款。
所以，從安全角度考慮，緊急項(xiàng)目一定要想辦法給自己留出一些冗余時(shí)間。比如，試著說(shuō)服甲方砍掉（或替換）最容易出問(wèn)題的環(huán)節(jié)；在一些非重要環(huán)節(jié)降低執(zhí)行難度；要求甲方?jīng)Q策者直接擔(dān)任溝通者，最大限度提高溝通效率；甚至不惜降低利潤(rùn)率，將一些工作外包給專業(yè)機(jī)構(gòu)，從而集中力量盡快完成其它任務(wù)等等。
如果實(shí)在沒(méi)有辦法制造冗余時(shí)間，而項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)又很大，就要考慮放棄了，否則就和賭博無(wú)異。
大坑九：濫用營(yíng)銷手段
營(yíng)銷中的一些常見(jiàn)手段是不能隨便亂用的，任何營(yíng)銷方法都有其適用的場(chǎng)景。這些方法大多是利用受眾的不理性或營(yíng)銷心理學(xué)，從而影響受眾的決策，例如“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”、“損失厭惡”、“跨期偏好”等等。
實(shí)際上，很多營(yíng)銷手段在B to C中有效，只是代表著總體有效，而不意味著對(duì)每位個(gè)體都有效。因?yàn)镃端的數(shù)量龐大，即使部分個(gè)體識(shí)破了這些手段也無(wú)關(guān)痛癢?？扇绻选靶』ㄕ小庇迷谏虡I(yè)合作中，一旦被識(shí)破，會(huì)讓甲方從一開(kāi)始就對(duì)乙方產(chǎn)生不信任感，從而影響雙方的合作關(guān)系，甚至讓乙方直接失去甲方項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)資格。
剛跳槽到甲方時(shí)，在一次活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的方案招標(biāo)中，A公司做了個(gè)兩份方案。方案1中規(guī)中矩，而方案2有跟多亮點(diǎn)。兩份方案都是頂著甲方預(yù)算金額報(bào)價(jià)，在方案1的預(yù)算明細(xì)中，有一些項(xiàng)目的實(shí)際價(jià)值很難量化；方案2的預(yù)算明細(xì)比方案1更合理，而且還免費(fèi)贈(zèng)送了幾個(gè)小項(xiàng)目。
大家都覺(jué)得方案2非常值，給評(píng)標(biāo)組留下了很深的印象，大部分人傾向于A公司的方案2中標(biāo)。當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人卻直接把A公司的兩份方案都槍斃了，理由是他們用了“錨定效應(yīng)”和“合算偏見(jiàn)”（限于篇幅關(guān)系就不說(shuō)明了，不知道這兩個(gè)營(yíng)銷手段的請(qǐng)Google）。負(fù)責(zé)人認(rèn)為A公司心機(jī)太深，唯恐在將來(lái)的合作中受其所制。
在負(fù)責(zé)人講解了這兩個(gè)“小花招”之后，我們?cè)僖淮巫屑?xì)分析了幾家公司的方案，發(fā)現(xiàn)其實(shí)A公司的方案2并沒(méi)有比其他公司的方案好很多，它只是比自己的方案1更優(yōu)秀。這等于從正面證明了負(fù)責(zé)人的判斷。于是，費(fèi)盡心機(jī)的A公司第一個(gè)出局了。
實(shí)際上，A公司的方案2有幾個(gè)亮點(diǎn)非常好，如果不是他們自作聰明，中標(biāo)的希望是很大的。從這件事上，我也第一次意識(shí)到，在商業(yè)合作中耍小聰明只會(huì)搬起石頭砸自己的腳。濫用營(yíng)銷手段是個(gè)少見(jiàn)但致命的坑。
大坑十：沒(méi)有良好的溝通習(xí)慣
溝通，是所有關(guān)系的行動(dòng)基礎(chǔ)。在商業(yè)合作中，如何做到順暢溝通應(yīng)該是每一位職場(chǎng)人都要掌握的基本素養(yǎng)。順暢溝通對(duì)于乙方尤其重要，養(yǎng)成良好的溝通習(xí)慣，能大幅減少溝通成本。
可惜的是，很多在乙方崗位上“受苦受難”的小伙伴們，卻對(duì)這個(gè)問(wèn)題視而不見(jiàn)。這方面的例子很多，大家在日常工作中應(yīng)該都有體會(huì)，就不列舉了。這里只總結(jié)一些有助于順暢溝通的好習(xí)慣。
1、傾聽(tīng)和精讀
如果是語(yǔ)音溝通（包括當(dāng)面，電話，留言，微信語(yǔ)音等），一定要做到專心傾聽(tīng)，最好做筆記或錄音，以免漏掉重要信息。甲方一通電話過(guò)來(lái)，5個(gè)重點(diǎn)，只記住了3個(gè)，之后無(wú)論怎么行動(dòng)都不會(huì)有太好的結(jié)果。再打電話問(wèn)一次證明蠢，不打過(guò)去問(wèn)證明傻。
如果是文字溝通（主要是電子郵件，QQ，微信等）必須做到逐字逐句的精讀。這時(shí)候就別把一目三行的速讀能力拿出來(lái)用了，否則只能把自己玩死。
2、總結(jié)并確認(rèn)
無(wú)論是什么溝通方式，都要在一輪溝通結(jié)束的時(shí)候總結(jié)并確認(rèn)甲方的意思，避免認(rèn)知錯(cuò)位，才能確保達(dá)成共識(shí)。把甲方的一大段話總結(jié)成簡(jiǎn)單，明確的短語(yǔ)重復(fù)一遍，并得到確認(rèn)，是非常好的習(xí)慣。
3、逐條對(duì)逐條
如果甲方是逐條溝通，那么乙方也必須逐條回應(yīng)，千萬(wàn)不要一大段話或文字扔回去。讓甲方自己整理答案是沒(méi)有同理心的表現(xiàn)，也必然會(huì)給甲方帶來(lái)困擾，從而影響合作關(guān)系。
4、非即時(shí)溝通要核對(duì)
回復(fù)電子郵件，或者QQ和微信時(shí)，在發(fā)送之前要讀一遍自己寫(xiě)的內(nèi)容。即要看是否對(duì)甲方的訴求都給予了回應(yīng)，也要看自己的語(yǔ)法、文字、邏輯是否有誤，是否容易有歧義。清晰、準(zhǔn)確、無(wú)歧義的回應(yīng)是順暢溝通的基礎(chǔ)。
5、必有結(jié)果
這里的結(jié)果，不一定是溝通內(nèi)容的結(jié)果，而是溝通這件事本身要有結(jié)果。如果在溝通內(nèi)容上雙方暫時(shí)無(wú)法達(dá)成一致，至少也要約定下次溝通的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、人員、主題和需要準(zhǔn)備的資料。很多時(shí)候，雙方就一件事反復(fù)溝通，就是因?yàn)橹辉谝鈨?nèi)容需求，而忽略對(duì)溝通結(jié)果的把控。
在企業(yè)管理中有個(gè)5W2H法，即Why（為什么），What（是什么），Where（在何處），When（在何時(shí)），Who（由誰(shuí)做），How（怎么做），How Much（要多少）的縮寫(xiě)。5W2H法是步驟化、清單化管理的實(shí)用方法，在溝通中這個(gè)方法也適用。
如果雙方就溝通內(nèi)容達(dá)成了一致，可以在溝通結(jié)束前按照5W2H法審視一下，看這7個(gè)問(wèn)題是否都已明確。發(fā)現(xiàn)缺少哪個(gè)問(wèn)題的答案最好當(dāng)時(shí)就補(bǔ)充交流，避免事后再溝通。
如果溝通在內(nèi)容上沒(méi)有達(dá)成一致，也可以用這7個(gè)問(wèn)題約定下次溝通的方案，為下次交流打好基礎(chǔ)。
以上這些習(xí)慣，只能幫助我們順暢溝通，而要達(dá)到更高層次——有效溝通，就需要對(duì)溝通有更深入的理解和掌握系統(tǒng)的溝通技巧。很巧的是，就在我寫(xiě)這篇文章時(shí)，清華的寧向東老師在《得到》APP上的當(dāng)天課程就是《有效溝通的18條清單》，有興趣的可以找來(lái)看看。
至此，讓乙方很“累”的十個(gè)大坑，分三期都已介紹完畢。再次說(shuō)明，不是只有這十個(gè)坑，這只是通過(guò)我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的，比較普遍或者破壞力極大的坑。還有哪些坑歡迎大家補(bǔ)充。
下一期，我將總結(jié)一些乙方原則，作為支撐乙方工作的初級(jí)方法論。當(dāng)然，肯定很粗淺而且不全面，但本著007的“不臉精神”，有什么就寫(xiě)什么，如果能給大家?guī)?lái)啟發(fā)最好，如果不能，至少對(duì)我自己也是一次總結(jié)和再思考的機(jī)會(huì)。歡迎大家交流，拍磚，抬杠，吐槽。
2017.11.07
