有沒有「$」，很重要
你是否注意到有些商店的價格標(biāo)識上含有「$」字樣，而其他的商店卻沒有？這並不是偶然的。
實(shí)際上，有沒有這個小標(biāo)誌，區(qū)別可大了。過去幾年中，定價分析專家確認(rèn)不包括美元符號的定價會更加引人注目。每當(dāng)貨幣符號和價格放在一起時，我們不自覺地會想起褲袋或錢包裡面有沒有錢，自然就覺得這件商品比它的實(shí)際價格貴很多。
為了驗證這個看法，康奈爾大學(xué)的研究人員在紐約海德公園美國烹飪學(xué)院裡的聖安德魯咖啡館裡做了一個實(shí)驗。
他們提供三種菜單，第一種菜單上的價格前面有美元符號；第二種菜單上的價格沒有美元符號；第三種菜單，價格伴有「美元」二字。
研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，如果價格有美元標(biāo)誌，顧客消費(fèi)較少。相反，價格沒有美元標(biāo)誌的時候，顧客消費(fèi)較多。
換言之，如果一件東西的標(biāo)價是 5.00 而不是 $5.00，顧客掏錢的速度更快。（你馬上就會明白， 5 美元是一個很重要的數(shù)字。）甚至在把「美元」二個字寫出來的情況下，人們也會感到付錢的痛苦。也就是說，在人的感性思維里， 5 美元並非始終代表 5 美元。
以 9 結(jié)尾的魔力
類似地，如果你相信一個老套的銷售手法，你會發(fā)現(xiàn) 1 美分會帶來比自身多得多的價值。比如大家都見過有些商品標(biāo)價 4.99 美元而非 5 美元，那是因為人們往往以為 4.99 美元更接近 4 美元而不是 5 美元。
羅格斯商學(xué)院營銷學(xué)教授羅伯特·辛德勒（Robert Schindler）對女裝零售商做了一個研究。他發(fā)現(xiàn)小數(shù)點(diǎn)後以 .99 結(jié)尾和 .00 結(jié)尾的兩種價格，雖然只是 1 美分的差距，但對銷售有很大的影響。價格以 99 結(jié)尾的商品銷量要比以價格以 00 結(jié)尾的商品暢銷得多。
99 美分理念幾十年前就有了， 1982 年，大衛(wèi)·戈爾德（David Gold）夫婦開始經(jīng)營 99 美分店。如今將近 280 個分店遍布加內(nèi)華達(dá)、亞利桑那和德州，去年這家連鎖店以 16 億美元的價格轉(zhuǎn)讓。不過更貼切的例子也許是賈伯斯 iTunes 99 美分一首的策略，對音樂行業(yè)免費(fèi)共享下載的扭轉(zhuǎn)。音樂便宜了，幾乎人人都買得起自己愛聽的歌曲，同時又不會過多地感受到荷包縮水的痛苦。
芝加哥大學(xué)的肯尼思·維斯尼斯基(Kenneth J. Wisniewski)的一項研究表明，當(dāng)?shù)剡B鎖雜貨店的人造奶油價格從 89 美分降至 71 美分時，銷量上升 65% 。而價格要是再低 2 美分，也就是 69 美分時，銷量猛增 222% ，令人大跌眼鏡！ 2 美分大有所值。
神秘的 5 美元定價
在有些情況 下， 5 美元可以產(chǎn)生於 99 美分相同的效應(yīng)，或者至少可以說這個價格點(diǎn)基於類似的心理學(xué)原理。像是路易斯CK （Louis CK）阿齊茲·安薩里（Aziz Ansari spiked）將每個演出的定價設(shè)為 5 美元後，演出購買量驟升。
定價策略研究專家、哈佛商學(xué)院工商管理教授約翰·古維爾（John T. Gourville）認(rèn)為這都是因為心理暗示。他去年刊登在《紐約時報》上的一篇文章中寫道：「很多人根據(jù)金額買東西或是買到多餘的東西，因為廣告宣傳說滿五件每件 5 美元，結(jié)果就買了 5 盒蒸粗麥粉或是其他東西?！?
