昨天應(yīng)二線老板(就是:我經(jīng)理的經(jīng)理)去和客戶(這個(gè)公司非常有名, 我們基本每個(gè)人都和它有過交集, 或者使用過他們的產(chǎn)品)做一個(gè)售前咨詢, 當(dāng)然了, 自己也非常重視這次機(jī)會(huì), 為什么? 兩方面: 一方面自己沒有做過咨詢; 二是和二線老板交流的機(jī)會(huì)不多. 所以在提前一天接到任務(wù)的時(shí)候, 自己私下也提前做了些工作, 將之前的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)做了一個(gè)總結(jié), 在網(wǎng)絡(luò)找資料分析客戶可能的痛點(diǎn)業(yè)務(wù)以及解決方案等可以至少分享半小時(shí).

由于是個(gè)電話會(huì)議, 雙方簡單寒暄之后, 便切入主題, 來圍繞客戶的痛點(diǎn)業(yè)務(wù)展開討論以及商談一下接下來如何合作.

總共會(huì)議時(shí)間大概一個(gè)小時(shí), 客戶也有兩三個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)參加會(huì)議, 應(yīng)該還是比較重視這次合作, 且希望能達(dá)成合作的同時(shí)能夠解決客戶的痛點(diǎn)業(yè)務(wù). 當(dāng)公司說起是否需要我們這邊一些案例做支撐的時(shí)候, 客戶很樂意聽一下, 順理成章地我便開始自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的分享,

我說了那些呢? 首先告訴大家我從兩個(gè)方面進(jìn)行分享, 第一大塊是之前的成功案例, 第二大塊是怎么將之前的成功案例移植到目前的項(xiàng)目中;

其中第一大塊的成功案例分享, 又從4個(gè)方面來講述: 1.1 介紹之前服務(wù)的公司; 1.2 公司的主要贏利點(diǎn); 1.3 梳理之前服務(wù)公司的一個(gè)痛點(diǎn)業(yè)務(wù); 1.4 如何通過技術(shù)方案解決之前公司的一個(gè)痛點(diǎn)業(yè)務(wù);

上面的分享并沒有做完, 分享到1.2 的時(shí)候被梁總趕快叫停. 同時(shí)二線老板也專門微信我說: 今天我講的不太像個(gè)售前, 沒有從客戶角度思考他們想聽什么, 是從技術(shù)角度講的.

雖然這是我的第一次做客戶咨詢, 但是在一個(gè)小時(shí)真實(shí)的客戶咨詢電話會(huì)議上, 看到大牛對大牛的真實(shí)咨詢, 還是能學(xué)到很多, 下面做一個(gè)自己的簡單分享:

畢竟是第一次而且是電話會(huì)議, 在開會(huì)前還不清楚對方的需求的時(shí)候, 在電話會(huì)議中, 切記我們要少說, 讓客戶多說, 讓客戶多說他們的痛點(diǎn)業(yè)務(wù), 讓客戶說他們的競品, 讓客戶說他們未來的規(guī)劃, 讓客戶說他們接下來的一個(gè)打算, 讓客戶說他們期望的是什么樣子, 讓客戶去說!

**然后在拿到客戶這些相關(guān)解答的時(shí)候, 和客戶約定一個(gè)時(shí)間點(diǎn), 給出一份更有針對性的方案. **

說到這里, 很感謝梁總能打斷我的分享, 與會(huì)者都是領(lǐng)導(dǎo), 時(shí)間非常寶貴. 在第一次需求不明朗的情況下,我將自己的猜測分享, 而且分享下來這樣要耗費(fèi)長達(dá)半小時(shí), 總時(shí)長也才1個(gè)小時(shí)! 所以這個(gè)分享對于客戶來說是沒有任何意義的! 但是我目前還不知道應(yīng)該如何去做好這個(gè)分享? 難道簡單的兩句話帶過? 說我們有這方面的成功案例? 說實(shí)話, 目前我還不得而知!

對于自己來說, 這次分享是失敗的! 本想著一般的老板失敗了可能也不會(huì)去管了, 更是懶得去指出員工出現(xiàn)的問題. 但是這個(gè)二線老板專門過來又指出我的問題所在, 這是我所感恩的地方.

由于這個(gè)小插曲呢, 近期也會(huì)對未來的書單做一個(gè)簡單的調(diào)整, 可能接下來的兩本書是關(guān)于售前咨詢的書籍.

非常感謝你耽誤寶貴時(shí)間來看我的分享. 希望我的分享也能對你能有所啟發(fā).