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直覺鎖：瞬間將大腦鎖上
第一章?一旦認(rèn)出就會鎖住
1 一旦確定就會認(rèn)出
大腦之所以能夠瞬間自動的對事物做出好壞的判斷，是因?yàn)榇竽X在接收信息的時(shí)候會啟動直覺判斷——快速粗評.
直覺判斷最根本的原則，是借助過往經(jīng)驗(yàn)為信息匹配上意義.
有了意義我就能認(rèn)出這些事物是否是好的、高檔的，從而對其產(chǎn)生好壞的判斷。
不為信息賦予意義，我將無法理解自己看到、聽到、觸摸到的世界，無法確定眼前的事物是什么，以及對我來說是好是壞。
意義，讓大腦對那些純粹的信息做出確定的判斷。一旦確定，就等于大腦認(rèn)出了信息的好壞，就會被鎖住。而鎖住是為了讓人們做出相應(yīng)的反應(yīng)，產(chǎn)生某種行為。
2 大腦如何認(rèn)出信息
大腦的運(yùn)轉(zhuǎn)是需要內(nèi)容的，這個(gè)內(nèi)容就是情感和意義。讓大腦產(chǎn)生直覺鎖的核心硬件是杏仁核、下丘腦等邊緣系統(tǒng)。而啟動這些系統(tǒng)的，就是在信息進(jìn)入大腦后被賦予的價(jià)值和意義。信息被賦予意義后，我們就分出了好壞，事物就帶有了情感，我們就知道是該靠近一些還是躲遠(yuǎn)一點(diǎn)。
意義就是人們思考的素材和工具，沒有意義人們的思考就無法繼續(xù)。
大腦邊緣系統(tǒng)負(fù)責(zé)快速做出好壞的評估，對信息形成直覺和第一印象。直覺一旦形成，大腦就會鎖上，也就是確定了信息是好是壞，接下來，就會馬上啟動情緒反應(yīng)。
這種反應(yīng)完全是自動化完成的，是不受意識控制的。而這一連串的反應(yīng)，都是在杏仁核被激活的情況下進(jìn)行的。
3 直覺鎖：第一時(shí)間的第一感覺
印刻效應(yīng)
母鵝孵小鵝的時(shí)候，小鵝破殼而出的一瞬間，會本能地認(rèn)定自己第一眼看到的可移動的物體是自己的母親，它們會本能地跟在后面奔跑，而且會產(chǎn)生“依戀”關(guān)系。這個(gè)現(xiàn)象的驚人之處在于，一旦小鵝對某個(gè)物體形成了這種跟隨反應(yīng)，它就很難再對其他物體形成這種反應(yīng)了。也就是說，這種跟隨反應(yīng)是不可逆轉(zhuǎn)的。
印刻效應(yīng)是我們所說的直覺鎖腦的一種現(xiàn)象——對印刻的對象（印刻者）快速地、無條件地接受和信任。印刻對象不單是人，也可以是一個(gè)觀念、行為或者任何事和物。
印刻是大腦憑直覺產(chǎn)生的，它在很大程度上取決于第一印象。
形成印刻效應(yīng)有一個(gè)關(guān)鍵的要素，那就是“敏感期”。
比如第一次接觸和遇見、青春期、結(jié)婚、生子等重大事件發(fā)生時(shí)期，都可以讓人們產(chǎn)生印刻效應(yīng)。
也就是說，人們面臨明顯不確定的時(shí)期、大腦對事物重新產(chǎn)生認(rèn)知的時(shí)刻，人們的認(rèn)識最容易發(fā)生改變，也最容易產(chǎn)生印刻效應(yīng)。
商家在包裝產(chǎn)品的過程中可以借助人們敏感時(shí)期容易形成印刻效應(yīng)的特點(diǎn)，讓用戶對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生迷戀。
ps：為什么女人在心情不好的時(shí)候容易通過消費(fèi)來改變心情；在情緒不穩(wěn)定的時(shí)候不要做重大決定。這些都是印刻效應(yīng)的“敏感期”在起作用，這個(gè)時(shí)期是最容易受到影響的時(shí)刻。
一見鐘情在一起的情侶，最終修成正果的可能性更高。
心理學(xué)家蒂莫西·威爾遜和他的同事做過一些相關(guān)的實(shí)驗(yàn)和調(diào)查。
他們發(fā)現(xiàn)，首次約會的男女雙方都滿意時(shí)，也就是他們彼此的第一印象都比較好時(shí)，他們兩個(gè)人將來在一起的可能性就比較大，也會相處得更長久。
這說明了第一印象對人們的影響是持久和深刻的，這是因?yàn)榈谝挥∠笤谌藗兊拇竽X中形成了直覺鎖。直覺鎖是自動、快速地產(chǎn)生一種好或壞的感覺，從而影響人們行為的一種現(xiàn)象。
直覺鎖一旦對人們產(chǎn)生影響，將是比較持久的。
第二章?直覺鎖加密原則之一：定向啟動
1 有效的定向啟動
“啟動效應(yīng)”
即人們所受到的前一刺激，能夠影響到其對后續(xù)某一刺激的加工。
一些被人們忽視的、無意識接收的信息，會影響到人們之后的行為。就比如用描寫老年人的詞語造句時(shí)，無意識接收的信息，影響了人們之后的行為——走路的速度變慢了。這其中最重要的是這種改變是人們自動地、無意識地完成的。
2 預(yù)先設(shè)定就會帶鎖
定向啟動就是通過事先設(shè)定信息，把人們的行為引向特定的方向。
你想讓人們想到什么，或者把他們帶向哪里，讓他們感受到什么，就需要對信息做相應(yīng)的設(shè)定。
要實(shí)現(xiàn)定向啟動，預(yù)先設(shè)定信息是非常重要的環(huán)節(jié)，心理學(xué)又將其稱作預(yù)置。
我們可以通過預(yù)置信息來影響人們之后的行為。過去的某個(gè)刺激，若是影響了你的行為和思維方式，或者影響了你接收后來產(chǎn)生的另一個(gè)刺激的方式，便叫作預(yù)置。簡單來說就是預(yù)先設(shè)定。
3 大腦如何產(chǎn)生信任
大腦在接收信息的時(shí)候，會無意識地去理解它。這是大腦的一個(gè)特性，除非它沒有關(guān)注到，否則無論是聽到的、看到的、聞到的還是想到的，大腦都會對其進(jìn)行解讀。
對于大腦來說，它只有理解了信息，才能知道信息對自己來說意味著什么。而一旦理解了，大腦就會確認(rèn)信息的真實(shí)性。
就比如：“你可以不去想象一頭白熊嗎？”
你要執(zhí)行這個(gè)指令，首先要理解這句話說的是什么。理解它的時(shí)候，你的腦中就會聯(lián)想到一頭白熊。不然你根本不知道該如何去理解這句話。就在你理解的時(shí)候，這頭白熊已經(jīng)沖進(jìn)了你的大腦。能呈現(xiàn)在大腦中的信息，會被認(rèn)為是真實(shí)存在的，這句話中的白熊對你來說也已經(jīng)存在了。
這使你在執(zhí)行不去想起一頭白熊的指令時(shí)，你總是要先想到它。結(jié)果每指令一次這個(gè)指令都會想到白熊一次，你只要不想想起它就等于又在想起它。如果沒有合適的方法，你是很難把大腦制造的這頭白熊趕出去的。
大腦要想理解信息說的是什么，就需要呈現(xiàn)它，而呈現(xiàn)在大腦中的信息，會被默認(rèn)為真實(shí)的信息。也就是說，大腦在接收信息的時(shí)候，會默認(rèn)其為真實(shí)，只要大腦沒有問“為什么？怎么會這樣？這怎么可能？”就算接受了它。大腦理解它、認(rèn)出它的過程，就是相信它的過程，也是說服自己的過程。
大腦不會輕易被一些信息難倒，它的存在就是為了理解這個(gè)世界，它不會隨便說不知道、不明白，為了理解這個(gè)世界，它總是拼盡全力。也可以說，懷疑不是人的本性。大腦對信息的處理模式默認(rèn)為“理解它”，而不是“質(zhì)疑它”。
人們看到你事先設(shè)定信息時(shí)，會按照你的設(shè)定去理解它。
就比如雞蛋包裝盒上印有“安全、無農(nóng)藥殘留、無抗生素”的信息，人們選擇買這些雞蛋，就表示接受了這樣的陳述。
其實(shí)人們沒有任何的依據(jù)去相信這些信息，他們不知道雞飼料是不是用沒有農(nóng)藥殘留的糧食加工而成的，也不知道這些雞如果不用抗生素，是怎樣避免患上雞瘟的。
這些他們都不知道，甚至可能沒有一點(diǎn)相關(guān)的常識。即便人們有某些依據(jù)，也是接受了別人為他提供的陳述。人們的大腦只是在憑借一種假設(shè)展開合理的推理，最后得出一個(gè)“可以放心吃”的結(jié)果。
人們大腦中的形象，只要能夠被構(gòu)建，就能夠被解釋；只要能夠被解釋，就會被認(rèn)為是存在的、合理的、真實(shí)的。大腦的這種運(yùn)作機(jī)制，很容易使人們產(chǎn)生確認(rèn)偏誤。
你大腦中所構(gòu)建的形象畫面，會成為腦鎖，讓你高估事物存在的可能性。人們一旦相信，就會進(jìn)入另外一個(gè)階段，那就是自證預(yù)言。
4 定向啟動的三個(gè)原則
信息指向要一致的原則
即信息指向要一致。在一組信息中，不能每個(gè)單個(gè)信息都有各自的指向。信息組中的信息只能是遞進(jìn)關(guān)系，不能互不相干。如果用戶接收的信息不能一致性地指向一個(gè)形象，大腦的聯(lián)想就是混亂的，很難達(dá)到定向啟動的效果。
在一個(gè)有效的信息組中，單個(gè)信息元素的數(shù)量一般是3～5個(gè)。
信息量太少的話，指向不精確，無法達(dá)到精準(zhǔn)的啟動。單個(gè)信息越多，信息越復(fù)雜，這也無法形成直覺鎖。
3～5個(gè)信息元素組成的信息組，既能說明問題，同時(shí)也能讓信息帶有情感。無論是圖片還是文字，又或者是其他的信息，都可以采取這種模式來設(shè)計(jì)。
體現(xiàn)出一致的價(jià)值觀和情感
星巴克、蘋果、優(yōu)衣庫之所以能啟動用戶的不同感覺，最根本的原因就是他們所有的信息，店面設(shè)計(jì)、內(nèi)部陳設(shè)、服務(wù)員的服務(wù)方式等，一切信息都一致指向同一種情感和價(jià)值觀，所以才給了你那種感覺。
ps：名要符實(shí)
信息與受眾要一致的原則
不能引起情感共鳴，也不能有更大的推動作用。
第三章?直覺鎖加密原則之二：情感匹配
1 大腦決策的核心是情感
信息在進(jìn)入人們的大腦后，大腦需要認(rèn)出信息才能知道該如何對待這些信息。
大腦最終對信息有感覺是因?yàn)樾畔⒈毁x予意義后帶有情感。
情感才是讓信息產(chǎn)生各種感覺的基礎(chǔ)。大腦認(rèn)出信息的過程就是感受到信息中情感的過程。
帶有鮮明情感的信息會對大腦快速產(chǎn)生影響，讓大腦做出好壞的判斷。
情感匹配是信息匹配上鮮明的情感，讓大腦在接收到信息的一瞬間產(chǎn)生喜好鮮明的第一印象，從而產(chǎn)生直覺鎖，影響人們的行為和決策。
2 如何自帶好感
情感匹配有兩種方式
一種是讓事物本身帶有情感，
另一種是將事物與帶有情感的信息關(guān)聯(lián)起來。
3 情感要符合人們的期待
產(chǎn)品屬性和定位已經(jīng)設(shè)定了產(chǎn)品在人們心目中的期待，以及對其的情感。如果商家在營銷過程中不能保持和用戶心中對產(chǎn)品情感期待相一致，那么產(chǎn)品就在做著違背自我的事情。
4 復(fù)雜和混亂都是在破壞情感
信息復(fù)雜化，破壞了信息和符號中所帶的情感。大部分信息中不帶鮮明的情感，最關(guān)鍵的原因是信息復(fù)雜，破壞了彼此的情感，也就是想要表達(dá)的東西太多，而喪失了原有的情感。
5?與有情感的事物發(fā)生關(guān)系
要想讓產(chǎn)品帶有某種情感，就要讓產(chǎn)品與帶有鮮明情感的事物建立關(guān)聯(lián)。簡單的做法就是為產(chǎn)品配上帶有鮮明情感的圖片和畫面，甚至是配上一個(gè)帶有情感色彩的故事。
要想為產(chǎn)品匹配情感，還有一個(gè)方法就是將其放入帶有鮮明情感的情景中。
在人們的心中，那些出現(xiàn)在有鮮明感情色彩的情景中的事物都會帶有鮮明的情感。
第四章?直覺鎖加密原則之三：少而顯著
1 少就可以帶鎖
少量的信息可以讓大腦在瞬間憑直覺快速、高效、不費(fèi)力氣地對信息進(jìn)行粗評和判斷。
少量的信息，避免了干擾
少量的信息更容易讓大腦在瞬間鎖上的另一個(gè)原因是大腦有自由發(fā)揮的空間，可以輕易地編織一個(gè)前后一致、流暢、連貫的故事。
們習(xí)慣性地去搜索信息中傳達(dá)出的模式和秩序，來讓信息變得確定。
簡單、少量的信息，為大腦的自我意志提供了發(fā)揮空間。大腦接收到少量的信息，更容易根據(jù)自我意志迅速通過聯(lián)想進(jìn)行補(bǔ)全，來預(yù)測信息所指事物可能的樣子。
大腦要的是確定感，即關(guān)系、關(guān)聯(lián)和模式，確定是大腦的意志所在。
2 少而簡單容易讓人相信
信任與兩點(diǎn)相關(guān)
①認(rèn)知放松，也就是能夠輕松地認(rèn)出信息
②一致性，就是信息因果的關(guān)系，前后保持一致不能互相矛盾
想得少、線索單一、思路連貫沒有干擾，才是人們快速相信、產(chǎn)生信任感的基礎(chǔ)。這里我們要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，我們說的快速建立起自信和信任感，是從直覺的層面建立起信任，而不是理性的層面。
那些簡單易懂的信息更容易讓人們產(chǎn)生信任和更有說服力。說話也是這樣，在闡述你的觀點(diǎn)的時(shí)候，最好采用比較簡短的、結(jié)構(gòu)簡單的語句表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
要想讓人們感覺你說的是真的，就要少而簡單。
3 只要不費(fèi)力氣大腦就會喜歡
少最根本的目的是大腦可以少投入，付出的代價(jià)少、容易掌握，做某件事情不費(fèi)力氣
大腦會優(yōu)先關(guān)注那些投入少、簡單的事情。
要想讓信息瞬間快速吸引住用戶，還要讓用戶感覺實(shí)現(xiàn)目標(biāo)代價(jià)很小，這樣人們更愿意相信你的觀點(diǎn)和解決方案。
那些能夠簡單省事地獲得和做到的事情，會瞬間勾起大腦的興趣。
ps：抖音短視頻和樊登讀書之所以做得很成功，就是遵循大腦這樣的特性。
4 從細(xì)節(jié)中可以快速提煉出情感
大腦為了快速地對信息做出判斷，所關(guān)注的信息是非常有限的。大腦只能憑借單一線索進(jìn)行直覺判斷，也就是大腦很多時(shí)候通過局部少量的信息來對信息做出直覺判斷。
人們會試圖通過少量的細(xì)節(jié)推出本質(zhì)，大腦把注意力集中在少量的信息上，就是為了把注意力集中在細(xì)致的線索上
大腦試圖通過細(xì)節(jié)推演到整體、全局、深層、內(nèi)在，從而產(chǎn)生窺一斑而知全豹的效果。在大腦看來細(xì)節(jié)等于本質(zhì)和內(nèi)在品質(zhì)。
細(xì)節(jié)對人們的決策和認(rèn)知起著決定性的作用，那是因?yàn)榧?xì)節(jié)中帶有更鮮明的情感。
人們關(guān)注細(xì)節(jié)就是在試圖避免干擾，通過細(xì)節(jié)獲取鮮明的情感，對信息做出快速的判斷
想讓信息對人們產(chǎn)生快速的、強(qiáng)有力的影響，就要利用信息中鮮明的情感，鮮明的情感來自單一的元素。
5 價(jià)值來自細(xì)節(jié)
人們判斷一個(gè)事物的價(jià)值很大程度上來自于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)中的情感決定了其價(jià)值。
如果細(xì)節(jié)處理得好，就在人們的心中形成了良好的印象。所以，要想讓產(chǎn)品變得有價(jià)值，就要善于展示細(xì)節(jié)。
6 如何制造正向擴(kuò)散
光環(huán)效應(yīng)是由大腦聯(lián)想機(jī)制的連貫性和一致性引起的——如果一個(gè)人在某一方面比如聰明程度得了高分，他的其他一切不相關(guān)的方面（比如人品、實(shí)力）也都會得到高分。
光環(huán)效應(yīng)也遵循少的原則。光環(huán)效應(yīng)還是情感的作用，是在情感匹配后，由情感的擴(kuò)散造成的，光環(huán)效應(yīng)的主要心理原理是連貫性思維。
只要在比較核心和直觀的方面比較突出，就會產(chǎn)生光環(huán)效用。少而突出的信息中帶有情感，會激起大腦的思維的一致性和連貫性。因此會產(chǎn)生正向擴(kuò)散，讓人們感覺好的都好
7 光環(huán)就是保護(hù)層
我們在情感匹配的章節(jié)中說過，事物一旦被匹配上情感，就很難改變。其實(shí)光環(huán)效應(yīng)就是被匹配上了鮮明的情感，從而使人們不能夠客觀地看待事物。
能夠鎖腦的就是人們的情感和意志。情感和意志一旦入駐，人們要的就不再是事實(shí)，而是對自我意志的滿足，即證實(shí)自我的認(rèn)識和感覺。
一旦某種突出的印象變得顯著，人們就會對其他的一些不盡人意的地方忽略不計(jì)，更愿意原諒其失誤和差的表現(xiàn)。
人們的情感越強(qiáng)烈，意志便越強(qiáng)烈。光環(huán)效應(yīng)就是人們在自我意志的作用下對事物產(chǎn)生的執(zhí)念。
第五章?直覺鎖加密原則之四：易于獲得
1 輕松認(rèn)出大腦就會鎖上
我們在做優(yōu)化的時(shí)候，其中有一個(gè)硬指標(biāo)是到達(dá)率，就是你的信息有多少能夠有效到達(dá)用戶的大腦。
要想做到信息有效到達(dá)，就需要讓大腦在第一時(shí)間認(rèn)出信息，而這又需要信息能夠易于獲得。
回想的輕松程度對人們的決策影響更大。
獲取的輕松程度決定著人們對信息的判斷，而不是數(shù)量。在很大程度上，決定你對事物判斷的是你的感覺，而不是事實(shí)。
大腦在接觸到信息的時(shí)候能否產(chǎn)生直覺鎖，要看大腦能否更快速、輕松地認(rèn)出信息，獲得對信息直覺的理解。也就是說，大腦是否能輕松地從記憶中提取到與相關(guān)信息相似的內(nèi)容，并與之產(chǎn)生關(guān)聯(lián)和匹配。直覺鎖是靠聯(lián)想機(jī)制完成的。
信息與自我發(fā)生關(guān)系的時(shí)候，即便大腦搜索不到相關(guān)的記憶和經(jīng)驗(yàn)，大腦也會自己“無中生有”。此時(shí)信息對大腦的影響，完全取決于信息所激起的自我意志的強(qiáng)弱程度
2 增強(qiáng)畫面感
畫面可以增強(qiáng)大腦的獲得感。畫面增強(qiáng)就是在信息中盡量避免抽象的概念，盡可能地把信息生動形象、直觀地以畫面的形式展現(xiàn)出來。
生動形象的信息，一方面會瞬間啟動大腦的想象，使大腦容易構(gòu)建和聯(lián)想，這樣大腦就可以輕易地獲得、想起和提取信息；
生動形象的信息中會有細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)可以使信息顯得直觀豐滿，同樣給人以真實(shí)感
大腦習(xí)慣與新近的事件關(guān)聯(lián)起來，讓信息與最近發(fā)生的事件建立關(guān)聯(lián)，會大大提升大腦的獲得感。
大腦根據(jù)實(shí)例呈現(xiàn)在腦中的輕松程度，來判斷事件發(fā)生的概率”
把數(shù)字和概念，以及那些抽象的信息，用生動形象的圖像表述出來，是讓大腦對信息瞬間產(chǎn)生直覺鎖的重要技巧。
3 增強(qiáng)替代性
要想讓人們接受一個(gè)模糊抽象的概念，最好的辦法就是借用人們能夠理解或知曉的另一個(gè)概念和事例來描述它。
替代是用人們熟知的、能夠理解的信息，替代另一個(gè)模糊信息的做法。替代性增強(qiáng)就是指你的信息要盡量讓大腦想到熟悉的相似事物。
對一個(gè)問題或概念，如果無法直接獲得可能的答案和理解，大腦也不會輕易放棄，不會輕易說不知道。凡是被大腦關(guān)注到的信息，都會得到大腦的確認(rèn)，否則大腦就不會停止思考。大腦會在自我情感和意志的作用下，采用替代的方式理解信息——啟動啟發(fā)機(jī)制和替代模式。
信息看上去像什么，那它就是什么。替代的問題越容易讓人們產(chǎn)生聯(lián)想，就越容易做出解答，大腦就越容易鎖上。
4 增強(qiáng)熟悉感
曝光效應(yīng)
個(gè)體接觸一個(gè)刺激的次數(shù)越頻繁，對該刺激就越喜歡的現(xiàn)象。
曝光效應(yīng)其實(shí)是情感增強(qiáng)的結(jié)果
這樣刺激就成了一個(gè)安全的信號。安全是友好的表現(xiàn)，而友好會激起人們的好感。從對信息的漠不關(guān)心和反感，到認(rèn)為安全，再到產(chǎn)生好感，都是重復(fù)實(shí)現(xiàn)了情感的增強(qiáng)
熟悉感增強(qiáng)就是借用受眾熟悉的概念、熟悉的方式、熟悉情景、熟悉的工具、熟悉的形象等熟悉的事物，來表達(dá)你的信息。這樣既能提升信息的可信度，也能快速產(chǎn)生直覺鎖。
5 增強(qiáng)典型性
要想讓受眾快速認(rèn)出信息，還可以通過提升信息中的典型特征和形象，來讓受眾僅僅通過捕捉到信息中的典型特征直接做出判斷。
在直覺模式中，大腦可以僅通過一些線索還原出整個(gè)對象。
大腦快速粗評依賴的是情感，無論形式怎么變化，目的都是試圖從中獲得鮮明的情感，從而確定是好是壞的判斷。
典型性啟發(fā)屬于一連串可能同時(shí)發(fā)生且聯(lián)系緊密的基本評估，最具典型性的結(jié)果與特性描述結(jié)合在一起，就會生成最有條理的信息。
ps：如看到發(fā)型很個(gè)性的人就會判斷他（她）們是藝人或者理發(fā)店員工
6 增強(qiáng)愉悅感
心情的好壞會影響我們的決策，如果人們感到愉悅，在接觸到信息的時(shí)候，人們會更積極主動地認(rèn)出它。
大腦在接收信息的時(shí)候，會快速做出情感判斷，第一時(shí)間區(qū)分出好不好、喜不喜歡、需不需要。當(dāng)大腦處于愉悅狀態(tài)下的時(shí)候，愉悅感會改變?nèi)藗儗π畔⒌呐袛?，會把這種情感投射到信息中。所以在心情愉悅的情況下，人們看什么都美好，看什么都喜歡。
第六章?直覺鎖加密原則之五：情景開啟
1 情景決定價(jià)值
人們的思維是情景化的，當(dāng)你以情景為基礎(chǔ)向他人傳遞信息的時(shí)候，就將人們的思路限制在了一個(gè)范圍內(nèi)。
把信息放在情景中，給人的感覺是信息言之有物。情景化的信息，容易讓人們聯(lián)想到形象的畫面，易于大腦進(jìn)行獲取。信息情景化擺脫了不確定性，讓人們可以直接做出反應(yīng)。
常常是產(chǎn)品的銷售情景在決定著人們對價(jià)格的判斷，很多時(shí)候是受情景左右的。
情景是人們對事物做出快速判斷的另外一種依據(jù)。在不同的情景下，人們對同樣的主體有不同的認(rèn)識。把主體放在什么情景中，主體就有什么樣的價(jià)值和意義。這就是情景的力量。
2 情景決定感覺
情景的設(shè)置告訴我們，不必改變事物本身，只需改變它所在的情景，就能讓人對它產(chǎn)生不同的態(tài)度和感覺，其實(shí)情景就是在制造感覺，成功的情景設(shè)置就在制造與消費(fèi)期待相一致的感覺。
3 借助情景開啟需求
情景開啟需求
把產(chǎn)品放進(jìn)一個(gè)假設(shè)的情景中，圍繞情景描述如何使用產(chǎn)品，人們的需求就會被開啟。
首先設(shè)定使用的情景，將用戶放入一個(gè)既定的框架內(nèi)，限制用戶的思緒。銷售員要做的第一件事就是設(shè)定使用情景，讓他和顧客交談有個(gè)扎實(shí)的基礎(chǔ)
人們的直覺系統(tǒng)，不會衡量某種可能發(fā)生的概率，只要是大腦能夠聯(lián)想到的，就會被認(rèn)為是事實(shí)，尤其是當(dāng)大腦圍繞一個(gè)情景思考的時(shí)候，很容易相信那是真的。這時(shí)大腦就會試圖盡力避免這種可能發(fā)生。
ps：如電視連續(xù)劇《安家》里面房似錦把一套頂樓的軌道房賣給宮醫(yī)生。
理性鎖：深度地將大腦鎖住
第七章?理性是變相的認(rèn)出
1 你為什么能做出更加適當(dāng)?shù)男袨?/p>
理性鎖是人們通過理性思維模式對信息做出的確定的判斷。直覺鎖確定的是信息的好壞，而理性鎖確定的是信息更好還是更壞，也就是更加細(xì)致和精準(zhǔn)的決策。
大腦憑直覺做出判斷后，并不會持續(xù)受制于直覺鎖。直覺會在第一時(shí)間確定信息是好是壞，并對大腦產(chǎn)生影響。但是大腦并不是只需確定好壞那么簡單，我們生活在一個(gè)復(fù)雜的環(huán)境中，需要更加精確、更加全面、更加長遠(yuǎn)地對事物做出評估，而不是簡單粗評。
2 構(gòu)建事物未來可能的樣子
人類與其他動物的根本區(qū)別是人可以根據(jù)線索，來構(gòu)建事物發(fā)展下去可能的樣子。也可以說理性能夠更加精準(zhǔn)地掌控未來和預(yù)測未來。
ps：人類可進(jìn)行前置思維，可以結(jié)合當(dāng)前想象未來的樣子。
3 賦予了新的意義
理性鎖是大腦通過對信息更加全面、更有價(jià)值、更有意義、更系統(tǒng)、更長遠(yuǎn)地分析，對信息的確定，是為了讓行為更適當(dāng)，以求獲得最大化的利益和價(jià)值。
第八章?理性鎖加密原則一：情感增強(qiáng)
1 情感轉(zhuǎn)變給人理性的錯(cuò)覺
人們的認(rèn)知不同，對其感覺也不同。人們就是通過這種看似理性的認(rèn)知來喚起感覺，影響人們的行為的。情感和認(rèn)知是緊密結(jié)合在一起的，都是信息的處理方式。也就是說，認(rèn)知決定著人們的感覺，感覺決定著人們的認(rèn)知。
人們在決策過程的中，認(rèn)為自己做出了理性的判斷，但其實(shí)還是在圍繞情感兜圈子。整個(gè)決策過程是信息改變了人們心中的情感，事實(shí)一點(diǎn)都沒有變，而這種情感的改變給了人們理性的錯(cuò)覺。
ps：所以說人們常說換個(gè)角度看問題，也是這種感覺。事情和人都沒有任何改變，只是看問題的角度改變一下那心情立馬就不一樣了。
2 得與失哪種情感更強(qiáng)烈
得與失相比，大腦對失的感覺更強(qiáng)烈，而且大腦對“失”非常敏感，它會自覺自動地對“失”的情感進(jìn)行規(guī)避。大腦的這種能力就像雷達(dá)一樣，可以自動規(guī)避任何“失”的可能。避免損失是大腦的根本意志所在。
我們一定要明白的是，每條信息大腦都會為其匹配上情感。信息中的這種情感決定著人們的偏好傾向。
3 聯(lián)合強(qiáng)烈的感情因素影響決策
理性鎖是對信息更全面、整體地做出評估。人們在結(jié)合了更多因素后，認(rèn)為自己做出了更好的決策。但是通過以上內(nèi)容你會發(fā)現(xiàn)，所謂的更全面、更整體，其實(shí)還是在圍繞情感兜圈子，還是在以情感為基礎(chǔ)做決策。情感給了人們理性的假象和錯(cuò)覺。
第九章?理性鎖加密原則二：意志增強(qiáng)
1 意志增強(qiáng)就是動力增強(qiáng)
大腦會把更多的意志投入到引起自身關(guān)注的事情上來。
意志增強(qiáng)就是讓信息對大腦的作用達(dá)到能夠激起人們行為改變的程度。
人們對某些事情考慮得越多，行為就會越偏激。這是人們的思維產(chǎn)生了定向渴望的結(jié)果。人們停留在大腦里，圍繞一件事物不斷地思考，就是眶額葉在不斷地為它賦予新的意義，也就是在增強(qiáng)它的意義。
人們產(chǎn)生行動是意志增強(qiáng)的結(jié)果，突出細(xì)節(jié)是促進(jìn)受眾產(chǎn)生購買行為的有效方式。
2 激起大腦補(bǔ)全的意志
不清楚的信息、碎片化的信息、部分的信息等，都是用戶在接收信息時(shí)受到限制，沒有接收到完整的信息。當(dāng)信息受到限制的時(shí)候，信息的效果大大地增強(qiáng)了。
當(dāng)大腦關(guān)注到模糊的、碎片的、部分的信息時(shí)，想要理解它，就需要投入更多的精力。大腦會根據(jù)碎片和局部的信息，對其進(jìn)行心理補(bǔ)全，即在大腦中完善信息，模擬事物可能的樣子。
對碎片和模糊的信息進(jìn)行補(bǔ)全，是大腦的意志所在。
大腦投入的意志越多，人們的記憶就會越深刻
3 增強(qiáng)限制感
要想激起大腦的興趣和意志，就要巧妙地在目標(biāo)中加入限制
如果限制不能伴隨著過程而發(fā)生，也會讓人們對目標(biāo)失去興趣。
在完成目標(biāo)的過程中，讓人們持續(xù)感到適當(dāng)?shù)南拗?，是非常有必要的?/p>
人們喜歡少做決策，而不是多做決策。限制會讓人們把注意力鎖定在眼前的目標(biāo)上，在目標(biāo)上投入關(guān)注，會激起人們完成它的渴望，帶著這種渴望去完成一個(gè)任務(wù)，人們就能感受到成就感和愉悅感
簡單的、能夠輕松實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，會讓人們認(rèn)為事情可行、可操作，會激起人們的積極性
ps：這也就解釋了為什么人們會對游戲上癮。
4 從背景中分離出來的方法
大腦會特別關(guān)注那些顯著的、與眾不同的信息。能夠成為讓受眾關(guān)注的對象，從眾多競品中脫穎而出，就能成功捕獲受眾大腦的關(guān)注，就能讓大腦投入更多的意志參與其中。
同質(zhì)化其他產(chǎn)品，就可以讓它們成為背景，突顯出存在差異的產(chǎn)品。
表達(dá)焦慮
人們在表達(dá)和呈現(xiàn)自己的想法或觀點(diǎn)的時(shí)候，有一種害怕說錯(cuò)、害怕說不清、害怕說不全、害怕說得沒有吸引力的顧慮心理。這種表達(dá)性的焦慮，使得人們在表達(dá)上多了很多累贅。在這種心理作用下，人們會試圖把自己想到的、意識到的都表達(dá)出來、呈現(xiàn)出來，以此來消除自己的焦慮。
如果有選擇性地突出主要信息，說服力就會增強(qiáng)，就會促使人們投入更多的意志。
第十章?理性鎖加密原則三：時(shí)間優(yōu)化
1 借助時(shí)間來優(yōu)化你的目標(biāo)
大腦是一個(gè)時(shí)間機(jī)器，它做出的大部分決策和判斷都是指向未來的。
通過對信息進(jìn)行整體評估，來預(yù)見和預(yù)期事物未來可能的樣子。
大腦所做的大部分努力都指向未來，而理性很多時(shí)候會指向更長遠(yuǎn)的未來
人們的理性最終都指向未來，想要掌控未來。
想要讓人們接受某個(gè)改變，不要讓他們立刻做出改變，而是讓他們在未來的某個(gè)時(shí)間段做出改變，人們就會愿意接受改變。
以漲價(jià)為例舉例說明
一個(gè)方面是，在用戶接收到漲價(jià)的信息時(shí)會產(chǎn)生抵觸心理，但是在漲價(jià)的事實(shí)發(fā)生前，人們沒有宣泄的對象。讓用戶的抵觸情緒沒有釋放的對象。這樣避免了用戶和商家的正面沖突。
第二個(gè)方面是，在遙遠(yuǎn)的未來，人們的各種意愿都不清晰，所以情感也不強(qiáng)烈。即便要漲價(jià)，用戶也會感覺與自己沒有多大的關(guān)系，自己還說不定買不買呢。
第三個(gè)也是很重要的方面是，隨著各大媒體對“漲價(jià)”這件事情的曝光，用戶對漲價(jià)已經(jīng)產(chǎn)生了適應(yīng)性，做好了充足的準(zhǔn)備接受這種假設(shè)。真的到了漲價(jià)的時(shí)候，用戶已經(jīng)麻木了，所以會比較容易接受。
總結(jié)：這是借助現(xiàn)在對遙遠(yuǎn)的未來發(fā)生的事情進(jìn)行優(yōu)化的方法。這其中真正發(fā)揮作用的，是時(shí)間改變了人們對漲價(jià)的感覺。
當(dāng)下人們對它的判斷都是指向未來的，都是對它們未來的可能性進(jìn)行判斷。相比過去和現(xiàn)在，未來對人們的吸引力更大。
人們時(shí)刻都在抗拒真實(shí)的、有局限的自己，這也是在抗拒現(xiàn)實(shí)，而抗拒現(xiàn)實(shí)的動力來自人們認(rèn)為未來會更好的心理。
將過去和現(xiàn)實(shí)的那些線索與職位高度匹配起來，就需要適當(dāng)?shù)赜眠^去的和現(xiàn)實(shí)的因素進(jìn)行催化，制造一個(gè)現(xiàn)有線索通向美好未來的必然性。
2 引發(fā)決策焦慮改變偏好
人們?nèi)菀资艿礁杏X的影響，從而改變自己的偏好，就比如緊迫感。
壓縮時(shí)間給人們制造的緊迫感，會讓人們失去理性憑直覺做出選擇。
3 解除未來負(fù)面的可能
人們的感覺更多指向未來，于是都希望通過當(dāng)下的努力去規(guī)避未來的風(fēng)險(xiǎn)
ps：比如快到12點(diǎn)了，你雖然不是太餓，但還是會找些能吃的食物先提前應(yīng)對饑餓。
讓人們在當(dāng)下看到、想到、觸摸到未來可能發(fā)生對自己不利的事情，就可以促使人們在當(dāng)下積極地做出改變。
如果信息能夠觸動人們對“未來自己”的責(zé)任感，就可以說服他們?nèi)プ鲆恍┯欣谧约旱拈L遠(yuǎn)行為。
4 沒有未來的未來
人們在追隨某一事物的時(shí)候，一定是認(rèn)為它可以滿足自我意志和情感的需求，或者是發(fā)現(xiàn)了其中的價(jià)值和意義，但是時(shí)間會證實(shí)人們對事物的期待是否會實(shí)現(xiàn)。
要想不斷地牽制他人，就需要不斷地提供美好的可能
ps：比如賭博。
對未來優(yōu)化的極致是將未來指向更加深遠(yuǎn)的未來——人們無法觸及的未來。
你要想借助未來優(yōu)化自己的信息，就要讓信息與未來的自我發(fā)生關(guān)系。
第十一章?理性鎖加密原則四：價(jià)值鎖定
1 鎖定已經(jīng)產(chǎn)生的價(jià)值
鎖定事情中的價(jià)值
把沒有達(dá)成終極目標(biāo)的結(jié)果看成是收益，從而讓人們感覺自己的付出是值得的、是有價(jià)值的。
收益和價(jià)值已經(jīng)產(chǎn)生，人們不但不會放棄懷疑，而且會更加堅(jiān)信自己的選擇。
比如你緊張專注地工作了兩三個(gè)小時(shí)后，就會拿起手機(jī)玩會兒游戲或者看看微信微博。這都是由于你認(rèn)為自己已經(jīng)做了一些積極的行為，認(rèn)為自己的努力已經(jīng)有了收益。
這樣的認(rèn)知會讓你產(chǎn)生一種心安理得的感覺。積極努力的行為會減輕人們在放縱自己時(shí)的內(nèi)疚感和罪惡感。
發(fā)現(xiàn)每個(gè)行為、每個(gè)階段、每個(gè)事物的價(jià)值，是每個(gè)人需要訓(xùn)練的一種能力。就比如有句話說：“這個(gè)世界價(jià)值無處不在，沒有價(jià)值是因?yàn)槿鄙侔l(fā)現(xiàn)價(jià)值的人。”
2 鎖定已經(jīng)投入的價(jià)值
同樣的事情，從不同的角度詮釋就會有不同的效果
沉沒成本
沉沒成本是指由于過去的決策已經(jīng)發(fā)生了的，不能由現(xiàn)在或?qū)淼娜魏螞Q策改變的成本。簡單地說，我們把這些已經(jīng)發(fā)生不可收回的支出稱為“沉沒成本”。
人們在決定是否去做一件事情的時(shí)候，不僅要看這件事對自己有沒有好處，而且也要看過去是否在這件事情上有過投入。也就是說，我們投入的成本會影響我們的決策和選擇。
當(dāng)人們對某件事情開始投入時(shí)，會伴隨著產(chǎn)生某種意志。如果事情沒有按自己的預(yù)期發(fā)展，人們會投入更多的意志試圖去抗拒這樣的局面，結(jié)果人們會在其中越陷越深
3 情感重心就是價(jià)值所在
事物在人們心目中的價(jià)值，是隨著情感的變化而變化的。對人們來說什么最有價(jià)值，要看人們的情感重心在哪里。在人生的不同階段，或者同一件事情的不同階段，人們的情感重心都是不同的。這就意味著即便是同一件事物，在人們心中不同階段的價(jià)值也是不同的。
4 如何讓價(jià)值唯一化
選擇太多會降低人們對選項(xiàng)的滿意度，這其中還有一個(gè)原因，就是面對各種不同的選擇，大腦會把各種選項(xiàng)的優(yōu)點(diǎn)相加，拼湊出一個(gè)完美的選項(xiàng)。
機(jī)會成本
我們因?yàn)樽龀鲆粋€(gè)選擇，而喪失可能獲得的最大利益，這就是機(jī)會成本。
人們的選擇越多，機(jī)會成本就越大。而人們意識到的機(jī)會成本越大，被選中的那個(gè)選項(xiàng)帶給人們的滿足感就會越低。也就是當(dāng)選擇太多的時(shí)候，并不能讓我們對自己做出的選擇更滿意，而且很多時(shí)候反而會讓我們更加不滿。這是機(jī)會成本造成的一種決策心理。
第十二章?理性鎖加密原則五：行為優(yōu)先
1 先有正面的行為，后有喜歡
富蘭克林效應(yīng)
富蘭克林效應(yīng)是指你會漸漸喜歡上你為其做過好事的人，而漸漸討厭你傷害的人。
人們對自己的認(rèn)識靠的是自己做過的事、擁有的東西、說過的話等來定義的，是這些東西塑造了人們的自我。
2 引導(dǎo)行為優(yōu)化目標(biāo)
登門檻效應(yīng)
登門檻效應(yīng)是說如果你能讓一個(gè)人先接受一個(gè)小小的要求，那么接下來如果你向他提出一個(gè)大的要求，他更有可能接受。
為了深度影響人們的行為，今后你可以對這種行為進(jìn)行優(yōu)化，讓事情變得更加有效率。人們的大腦認(rèn)為自己投入更多關(guān)注和意志的事情才是重要的事情。而隨口答應(yīng)這樣的行為，需要人們投入更多精力關(guān)注才會真正變得重要。所以要想事情能更有把握，在今后別人答應(yīng)幫你忙的時(shí)候，你就要讓你的事情占據(jù)他人更多的大腦資源，從而提高做事的效率。
3 增強(qiáng)參與感
每個(gè)人都會支持他參與創(chuàng)造的事物。也就是說，參與是支持的前提。這是因?yàn)樵趨⑴c的過程中，人們在事物中注入了情感，情感就是價(jià)值。
參與感更重要的是在你參與其中時(shí)，人們的自主感會增強(qiáng)。
自我鎖：持久地將大腦鎖住
第十三章?與我相關(guān)就會重要
1 自我鎖：更頑固的腦鎖
在人們對信息進(jìn)行評估判斷時(shí)，直覺一般排在首位，快速做出判斷；理性隨后跟上，更加深入全面地對信息進(jìn)行評估。如果你圍繞一個(gè)信息再糾纏下去的話，人們就會試圖將其與自我建立關(guān)聯(lián)。
很多事情都是這樣的，你停留在思想里的時(shí)間越長，你會發(fā)現(xiàn)事情與自我的關(guān)系越密切。
自我鎖在很多時(shí)候會讓直覺鎖和理智鎖失效，自我鎖比直覺鎖和理智鎖在人們的意識層面停留的時(shí)間要更長。所以要想長時(shí)間鎖住用戶的大腦，信息最好與用戶的核心自我發(fā)生關(guān)系
2 大部分人的信念
正向偏見
簡單地說就是大部分人都認(rèn)為自己即好又對，掌控著自己的未來，有美好的未來。
正向偏見是一個(gè)正常人保持身心平衡的正常的、也是最基本的心理狀態(tài)。正向偏見是人們生而為人的最基本的社會生存動力
如果一個(gè)人不能維持這種正向偏見的心理平衡，人們就會陷入焦慮和抑郁的狀態(tài)，甚至?xí)呦虮罎⒌倪吘墶?/p>
ps：人類用正向偏見抵御現(xiàn)實(shí)焦慮情緒的侵蝕，用未來美好的暢想促進(jìn)當(dāng)下更為積極的活動。
3 大部分人的自我意志
自我意志
自我意志是自我的執(zhí)念，和事實(shí)沒有太大關(guān)系。
自我意志產(chǎn)生后，一方面人們普遍以某種方式偏愛著自己已有的偏見，也就是對其產(chǎn)生情感，更相信、更偏愛自己的觀點(diǎn)。這種心理現(xiàn)象叫作“偏見同化”，就是，我做了與自我信念（我是個(gè)好人，一個(gè)能夠?yàn)閯e人伸出援手的人）不一致的行為，導(dǎo)致我后來再不斷地做一些事情來證實(shí)自己沒有做錯(cuò)，我骨子里偏愛著自己是個(gè)見義勇為的人的自我信念，遇到與其相左的事情時(shí)，我會努力地維護(hù)自我的信念。
人們會積極主動地證實(shí)自己的自我信念，搜索能夠證實(shí)自我信念的信息，做那些與自我信念一致的事情，而不是證偽它。這就是所謂的證實(shí)偏見，人們普遍偏好能夠證實(shí)自我假設(shè)的信息，而不是那些否定假設(shè)的信息。
人們的自我信念一旦產(chǎn)生，就會步入一種局面，即保持、進(jìn)入一種狀態(tài)——證實(shí)自己是那樣的存在，或抗拒、逃離一種狀態(tài)——避免自己成為與自我信念不一致的存在。變成、成為、證實(shí)、保持、持續(xù)、逃離、抗拒一種狀態(tài)是人們普遍的自我意志。
第十四章?自我鎖加密原則一：強(qiáng)勢關(guān)聯(lián)
1 如何與用戶建立強(qiáng)勢關(guān)聯(lián)
一旦信息與自我建立關(guān)聯(lián)，自我鎖就會產(chǎn)生。自我鎖中有一種加密方式就是讓信息與自我建立強(qiáng)勢關(guān)聯(lián)。強(qiáng)勢關(guān)聯(lián)是將一件事、一個(gè)行為、一個(gè)狀態(tài)、一個(gè)形象等與你整個(gè)人聯(lián)系起來、等同起來。強(qiáng)勢關(guān)聯(lián)是信息觸及了人們自我的核心，比如信息直指你是個(gè)好人還是個(gè)壞人。
2 和你一樣的大多數(shù)
人們只能通過他人的言行舉止去認(rèn)識和了解一個(gè)人，所以你的行為就在告訴自己和他人你是怎樣的人。你自己和他人也是這樣來定義自己的。這是因?yàn)槿藗兺ㄟ^對你的言行舉止賦予意義和情感來認(rèn)識和理解你這個(gè)人，而這其中的意義和情感很多時(shí)候是約定俗成的。
建立強(qiáng)勢關(guān)聯(lián)的第一步就是，先讓某個(gè)行為與目標(biāo)群體建立關(guān)聯(lián)，即你想要改變?nèi)藗兊哪撤N行為或者狀態(tài)。
一是找準(zhǔn)改變的目標(biāo)人群
二就是設(shè)定改變行為和狀態(tài)——使用產(chǎn)品的行為，做不做某事的行為等
三是在你的表述中將行為和群體建立一種普遍的關(guān)系，比如星巴克咖啡是都市白領(lǐng)的標(biāo)配
3 向中心收縮：個(gè)性化鎖定
“向中心收縮”就是個(gè)性化
那就是與個(gè)人信息建立關(guān)聯(lián)，這樣一來信息的個(gè)性化就會增強(qiáng)
比如與個(gè)人的年齡、生日、同學(xué)、姓氏、出生地、同樣的經(jīng)歷等信息聯(lián)系起來，只要這樣的線索出現(xiàn)在信息中，用戶就會體驗(yàn)到個(gè)性化，都能將個(gè)人鎖定。人們會特別關(guān)注和重視那些與自我相關(guān)的人或事，這種現(xiàn)象被稱為內(nèi)隱自大。
建立強(qiáng)勢關(guān)聯(lián)，個(gè)性化增強(qiáng)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
4 人格化你的信息
建立強(qiáng)勢關(guān)聯(lián)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是將行為和狀態(tài)與用戶的整個(gè)人等同起來，也就是你這樣做或者不這樣做就意味著你是個(gè)怎樣的人。這個(gè)環(huán)節(jié)就是人格化，將行為或者狀態(tài)與人格特質(zhì)建立關(guān)聯(lián)。
5 強(qiáng)勢關(guān)聯(lián)是情感強(qiáng)勢增強(qiáng)
情感的增強(qiáng)是對人們影響效果的增強(qiáng)。
在強(qiáng)勢關(guān)聯(lián)中這種情感的增強(qiáng)，指向的對象有兩個(gè)，一個(gè)是自己，一個(gè)他人。也就是說，讓自己感受到自己是怎樣的人，還是讓他人感受到自己是怎樣的人。情感到達(dá)的對象的設(shè)定決定了你在設(shè)計(jì)和傳播信息的時(shí)候的方式。這也決定了你的信息是否能夠有效地增強(qiáng)。
有激勵(lì)自己的因素在里面，想讓自己成為那樣的人，但是更多時(shí)候是為了向別人展示，在暗示自己的同時(shí)也暗示他人。
第十五章?自我鎖加密原則二：進(jìn)入的渴望
1 自我是進(jìn)入某種狀態(tài)的執(zhí)念
自我不是一個(gè)已經(jīng)完成的東西，它是一個(gè)需要在未來不斷完善的狀態(tài)，所以自我始終是存在于未來的。自我是一種進(jìn)入某種美好狀態(tài)的意志和執(zhí)念，也可以說：自我的意志是表明、證明、證實(shí)“我”是一種美好的存在。
人們追尋的是一個(gè)不存在的東西，是自我的意志和執(zhí)念本身。人們的自我意志和執(zhí)念越強(qiáng)烈，自我感越強(qiáng)烈。自我是需要不斷投入意志和努力去完善和感受的東西。也可以說你的意志不存在，自我就不存在。
自我所謂的美好需要通過外在實(shí)物和形式或者內(nèi)在的想象來感受和呈現(xiàn)，可見、可觸摸，也就會變得實(shí)在可感受，即存在。
自我的意志就是試圖將自己精確地放進(jìn)一種模式里，一種指向美好未來的模式。這種模式往往符合這樣的結(jié)構(gòu)，那就是“如果你怎樣，就會怎樣，即實(shí)現(xiàn)自我”。
2 增強(qiáng)儀式感
人們試圖通過儀式這種刻意的行為，將自己帶入一種預(yù)設(shè)的狀態(tài)——專注、認(rèn)真。反過來也可以這樣理解，儀式可以讓一件事情對我們來說變得重要，讓我們?nèi)硇牡赝度肫渲校J(rèn)真對待。
儀式除了能啟動重要感，還可以喚起專業(yè)感。
要想儀式感增強(qiáng)，就要把使用和制作過程的重要步驟獨(dú)立出來，放大細(xì)節(jié)，強(qiáng)調(diào)其意義，這樣可以讓事情有段落感，而不是囫圇吞棗。
當(dāng)我們確定一件美好重要的事情即將發(fā)生的時(shí)候，會產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的期待感，非?？释軌蜻M(jìn)入這樣的狀態(tài)。這樣的期待讓我們進(jìn)入一種儀式感極強(qiáng)的狀態(tài)。
事物對人們的價(jià)值是如何被增強(qiáng)的，那就是通過不斷想象而被增強(qiáng)的。所以，人們在進(jìn)行這種儀式的時(shí)候，就在不斷地增強(qiáng)對事物的期待，期待就是在想象，就在增強(qiáng)其價(jià)值。
3 增強(qiáng)自我連接
自我連接就是人們想要遇見、看見、想到、確定、變成美好的自我，以及實(shí)現(xiàn)自我意志的所有行為。
新興的信息載體是如何實(shí)現(xiàn)自我連接功能的？
確定未來的自我
人們對刷屏上癮，其中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)是刷屏這個(gè)簡單的動作，不費(fèi)什么力氣，導(dǎo)致人們可以自覺自動地完成。而且這個(gè)行為還能為自己制造獲得獎(jiǎng)賞的可能。所以就刷屏這個(gè)行為本身來說，人們就很容易上癮。
人們試圖在當(dāng)下確定未來的事情，也就是試圖把未來的事情解決在當(dāng)下。
看見美好的自我
你的大部分意志就是為了讓自己變成這個(gè)樣子?？吹秸掌系男蜗竽憔透杏X良好，感到強(qiáng)烈的自我存在感。所以，它在無形中成了用戶真實(shí)的自己連接美好自我的器官，通過這個(gè)器官人們可以看到期待中的自我。
展示美好的自我
每個(gè)人都抗拒空虛、乏味、無聊、無助、疲憊、平淡、平常的生活狀態(tài)，這會讓人們有強(qiáng)烈的匱乏感。自我意志很大程度上就是努力擺脫不如意的狀態(tài)，讓自己看到、想到、變成理想中自我的狀態(tài)，告訴自己和他人，自己不是某種不如意的狀態(tài)
即時(shí)的反饋
即時(shí)的反饋使得這種行為和自我意志之間建立了穩(wěn)定的必然關(guān)聯(lián)，是增強(qiáng)自我連接功能的關(guān)鍵所在。
第十六章?自我鎖加密原則三：逃離的意志
1 增強(qiáng)自主感
在選擇的時(shí)候如果能夠增強(qiáng)自主意識，就會對人們的決策行為產(chǎn)生有效的影響。
自主感增強(qiáng)就是讓用戶意識到自己在做一個(gè)決策，而不是別人強(qiáng)加給自己的。
自主感增強(qiáng)就是讓人們的自我意識增強(qiáng)，通過用第一人稱“我”，會將人們從無意識的狀態(tài)，也就是默認(rèn)的狀態(tài)拉回到有意識狀態(tài)，提醒自我這是在為自己做決定，讓自己對這個(gè)問題投入思考和關(guān)注。
2 重設(shè)有效的參照點(diǎn)
很多時(shí)候人們的參照點(diǎn)是個(gè)無法觸及的假象和幻想，這個(gè)假象是通過非常專業(yè)的手段打造出來的。
你在買的那一刻的購買行為，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自我連接，即得到產(chǎn)品我會怎樣的想法
人們在乎的是是否能夠自我連接，開啟一種可能，變成自我的想法。也就是產(chǎn)品是否激起了人們的想法，而不是真的有用。
生活中，人們渴望逃離一種狀態(tài)，就是因?yàn)樽约旱膮⒄拯c(diǎn)出了問題。而這參照點(diǎn)往往是過于完美的。只要你能展示完美的標(biāo)準(zhǔn)，人們就會愿意接受，人們就會抗拒自己。
3 假設(shè)一種負(fù)面可能
人們總是習(xí)慣用這樣的言辭，就足以說明這種言辭的效果是顯而易見的，是很直接的。
假設(shè)一種負(fù)面的可能就會激起人們抗拒和逃離的意志，來避免錯(cuò)誤、失敗、挫敗、失控、低效、萎縮、失去、失誤、減少、流失等。
4 感到自我是一種負(fù)面的存在
讓人們體驗(yàn)到自己在以一種負(fù)面的狀態(tài)存在著，比如不盡如人意的狀態(tài)、不仁不義的狀態(tài)、老土的狀態(tài)、錯(cuò)誤的狀態(tài)等負(fù)面的狀態(tài)，人們就會很容產(chǎn)生補(bǔ)償心理，想要通過某種行為來對自己的負(fù)面存在進(jìn)行補(bǔ)救和彌補(bǔ)。
讓人們產(chǎn)生自責(zé)感的一個(gè)技巧就是指出他人的某種行為是冒失的、不妥的。
另外一種激起人們自責(zé)感的技巧就是對他更好。
人們在做事情的時(shí)候，心中都帶著一種設(shè)定和預(yù)期，當(dāng)事情不是自己認(rèn)為的那樣或者沒有達(dá)到自己的預(yù)期就會產(chǎn)生挫敗感。在挫敗感的作用下，人們會特別渴望擺脫無助的、不知所措的狀態(tài)，這時(shí)人們就會試圖抓住任何可以抓住的東西。所以，人們在受挫的狀態(tài)下是很容受到其他人的影響的。
人們在遭受挫敗的時(shí)候很容易屈從權(quán)威，或者是試圖逃離。
人們渴望一種狀態(tài)的時(shí)候，讓人們看到真實(shí)的自己與想象之間的差距，感受到失敗、無能為力、失誤等負(fù)面的情感，人們會產(chǎn)生沮喪和挫敗的糟糕自我感覺。
第十七章?自我鎖加密原則四：逆反心理
1 人人都有堅(jiān)硬的殼
人們是不會輕易接受新的觀點(diǎn)、積極做出改變的。相反的，人們會抗拒改變。
一旦人們接受了某種錯(cuò)誤的信息，就很難再改變它。
這就表明了信念可以獨(dú)立存在，即便支持信息的證據(jù)被否定，信念也可以存在。之所以信念能夠脫離事實(shí)而存在，最重要的原因是人們的自我意志。否定了自我相信的東西，就等于否定了自我，也就是否定了我這個(gè)人。
這些信念都是自我建立起來的銅墻鐵壁，如果墻倒了，這就意味著自我不存在了
信念固著
信念是服務(wù)于自我的，而不是服務(wù)于事實(shí)的。
2 不可能，絕對不可能
當(dāng)人們遇到與自我相違背的信息時(shí)，人們不但不會改變，相反的會激起人們抗拒的意志，這種意志會促使人們?nèi)シ磸?fù)驗(yàn)證和求證自己所堅(jiān)信的觀念。
當(dāng)你反對一個(gè)人的時(shí)候，他不但不會接受你的建議，相反的，你的反對會激起他去找各種理由來維護(hù)自己的原有觀念。在這種情況下，人們?yōu)榱藦?qiáng)化自我觀念會去重復(fù)地做一些事情，來驗(yàn)證自己原有的觀點(diǎn)。
人們會抗拒事實(shí)，渴望進(jìn)一步求證和重復(fù)驗(yàn)證的心理。
人們會通過強(qiáng)化和維護(hù)來穩(wěn)固自己的信念，讓自己更加相信自己是對的。
3 逆著他來才能順了你意
在人們的心中，對一些事物的認(rèn)知是早就存在的，而不是面對事物的時(shí)候才產(chǎn)生的。
元認(rèn)知
元認(rèn)知，就是對自己思維本身的思考。
人們用在思考否定自己信息上的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于肯定自己信息的時(shí)間。符合自我信念的信息能夠順利地通過人們的大腦，就比如地球是圓的、地球有引力等。如果是與自我信念相背離的信息，大腦就會卡在那里，投入更多的關(guān)注。你要明白的一點(diǎn)是，人們很多時(shí)候要的不是事實(shí)，而是抗拒否定本身。
4 成為人們信念的一部分
未來的商業(yè)社會是一個(gè)以你為中心的世界，也就是未來將是個(gè)圍繞你的自我運(yùn)作的商業(yè)世界。你的世界越來越自我，這個(gè)世界越來越懂你。
成為用戶信念的一部分，要比告訴用戶什么是對的、什么是好的更能走進(jìn)用戶的內(nèi)心。
第十八章?自我鎖加密原則五：認(rèn)知傲慢
1. 嘗到甜頭，就吃不了苦頭
“知識的詛咒”
人們無法脫離現(xiàn)有的知識去看這個(gè)世界。也就是一旦你接受了新的認(rèn)知，就很難再回到之前的狀態(tài)，你的思維模式就會受到現(xiàn)有知識的影響。
人們一旦接受現(xiàn)在的觀點(diǎn)和狀態(tài)就很難再回想起之前的觀點(diǎn)和狀態(tài)。人們站在現(xiàn)在回看過去，會自動地讓事物過去的記憶與現(xiàn)在保持一致。
人們認(rèn)為自我是一致的、穩(wěn)定不變的。這是因?yàn)榇竽X無法恢復(fù)和構(gòu)建過去對事物的想法和認(rèn)知。一旦接受新的觀念，大腦就想不起這個(gè)信念最初的和之前的樣子。
所以，要想改變?nèi)藗儸F(xiàn)有的認(rèn)知，就要為人們提供新的體驗(yàn)和知識。自我在接收到新的知識和體驗(yàn)的時(shí)候，會自動將其吸納入自我的認(rèn)知系統(tǒng)當(dāng)中，讓其成為自我認(rèn)知和信念的一部分。所以想改變他人的觀念和認(rèn)知就要升級人的自我觀念，而不是直接否定它。
1. 向用戶展示使用后的理想效果；
2. 讓用戶使用后看到效果；
3. 讓用戶想象自己使用后的結(jié)果；
4. 展示超越現(xiàn)實(shí)的美好情景等。
2 啟動既定的自我
借助人們自我保持一致性的這種心理，你可以將人們的自我優(yōu)先預(yù)設(shè)在一個(gè)范圍內(nèi)，這樣人們的行為就會與預(yù)設(shè)的自我保持一致。
當(dāng)你將用戶放進(jìn)一個(gè)預(yù)先設(shè)定的框架里，用戶就會產(chǎn)生思維的一致性，圍繞這個(gè)框架去思考問題。
你向用戶推銷你的產(chǎn)品的時(shí)候，要先將用戶設(shè)定在一個(gè)既定的狀態(tài)里。讓用戶感受到自己已經(jīng)這樣做了，自己是這樣的人。接下來把你推銷的產(chǎn)品放進(jìn)這個(gè)用戶已經(jīng)存在的框架里，用戶就會很坦然地接受你推銷的產(chǎn)品。在預(yù)設(shè)的時(shí)候你可以將用戶的任何人格特質(zhì)作為預(yù)先的設(shè)定。
3 抗拒的局面下，如何升級他人的認(rèn)知
認(rèn)知傲慢
當(dāng)人們知道事實(shí)后，就會認(rèn)為不過如此，這個(gè)理所當(dāng)然，我就知道是這樣的。這就是知道后，你產(chǎn)生的一種傲慢心理，即所謂的“事后諸葛亮”。
一旦人們認(rèn)為自己知道，如果想要直接改變?nèi)藗兯赖挠^點(diǎn)，人們就會產(chǎn)生抗拒心理。所以當(dāng)別人知道是什么的時(shí)候，想要直接改變?nèi)藗儗κ挛镄拍詈蛻B(tài)度就是件非常難得事情。
首先，肯定和認(rèn)同他人；
其次，把他人放進(jìn)與自我一致的模式里；然后，升級他人的認(rèn)知；
最后，讓他人接受你的信息。
4 讓他人產(chǎn)生心理優(yōu)勢
向他人透漏一點(diǎn)難以啟齒的、有點(diǎn)尷尬的事，人們就會產(chǎn)生心理優(yōu)勢，對你放松警惕。人們在面對他人一些奇怪的問題時(shí)，總是會認(rèn)為他人不懷好意，這就是人們在第一時(shí)間對信息的反應(yīng)。首先你要肯定對方的認(rèn)識和感覺，然后根據(jù)這種認(rèn)識講一個(gè)難以啟齒的故事，讓對方產(chǎn)生心理優(yōu)勢。
一旦產(chǎn)生心理優(yōu)勢，人們的認(rèn)知傲慢就會增強(qiáng)。在這種情況下，人們氣認(rèn)為局面在自己的控制之下，放松對他人的警惕，從而站在心理優(yōu)勢的高地對他人敞開心扉。
5 根據(jù)用戶偏見講故事
很多時(shí)候，人們在沒有看到一些事物的時(shí)候，對事物的偏見和信念就已經(jīng)存在，而不是看到事物的時(shí)候才產(chǎn)生了某種偏見。比如你沒有看到一個(gè)胖子的時(shí)候，就已經(jīng)對他存在偏見了。你認(rèn)為胖子行動不靈活、不健康等，這種偏見不是看到胖子之后才產(chǎn)生的。
記住人們要的不是事實(shí)，而是感覺，特別是面對暗示著自己對錯(cuò)、好壞的信息時(shí)更是這樣。
要想改變用戶的現(xiàn)有認(rèn)知和情感，就要抓住人們的認(rèn)知傲慢心理，編一個(gè)人們能猜到開頭但猜不到結(jié)尾的故事，在故事中改變?nèi)藗兊挠^點(diǎn)。
后記總結(jié)與感悟
說實(shí)話，我完全是奔著書名來讀這本書的，讓我很好奇：鎖腦，怎么鎖？鎖了之后會怎樣？
書中解釋人類行為其實(shí)是意識和潛意識相互影響的結(jié)果，大腦有自動補(bǔ)全功能，一件事情如果沒做完或者沒有想明白，大腦就會一直找尋一個(gè)覺得合理的解釋才肯罷休。
而商家的一些促銷活動、游戲以及抖音或者有聲書籍等都運(yùn)用了符合大腦特性的原理。
整本書也是結(jié)合了很多經(jīng)過試驗(yàn)驗(yàn)證的心理學(xué)原理展開論述，舉了很多現(xiàn)實(shí)生活中的實(shí)際案例輔助證明觀點(diǎn)。
比如：框架效應(yīng)、認(rèn)知偏見、信念固執(zhí)、認(rèn)知傲慢等。
閱讀完整本書，讓我受益匪淺，之前日常生活中遇到的解釋不了的現(xiàn)象都或多或少知道了緣由。其實(shí)，很多時(shí)候你以為做了所謂正確的決定可能并不是你以為那樣的。大腦完全是“不靠譜”的，會受到很多影響從而做出不理智的選擇。
人們的選擇完全是情感和意志共同作用的結(jié)果，并不是所謂很理性的。但其中最為重要的就是有關(guān)自我，它以你是什么樣的人，應(yīng)該做什么樣的事，作為框架，從而讓你做出符合這個(gè)自我身份的選擇。
想想真的挺可怕的，本以為是“我”掌控著一切，而實(shí)際是“我”以為“我”掌控著一切！因?yàn)槿四X的特性就是容易受到情感和意志影響的。
所以，要想做一個(gè)“明白人”，就要不斷提升自己的認(rèn)知、做正確的自我評估、弄清楚哪些是自己能改變的，哪些是自己無法改變的？把控好自己能掌控的那部分并努力使之做到最好，結(jié)合自己實(shí)際情況酌情選擇下一步行動。
