其實(shí)微商，一切得靠自己主動(dòng)

在做微商的時(shí)候，最重要的問(wèn)題就是銷(xiāo)量。而想增加銷(xiāo)量，要充分把控出用戶的心理，

同時(shí)掌握一定的話術(shù)，這樣才能提高銷(xiāo)售成功率，帶來(lái)銷(xiāo)量。

在做微商的時(shí)候，最重要的問(wèn)題就是銷(xiāo)量。而想增加銷(xiāo)量，要充分把控出用戶的心理，

同時(shí)掌握一定的話術(shù)，這樣才能提高銷(xiāo)售成功率，帶來(lái)銷(xiāo)量。

在做微商的時(shí)候，最重要的問(wèn)題就是銷(xiāo)量。而想增加銷(xiāo)量，要充分掌握用戶的心理，同時(shí)掌握一定的話術(shù)，這樣才能提高銷(xiāo)售成功率，帶來(lái)銷(xiāo)量。

一、首先要把控用戶的心理?

1、面子心理? ?

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2、從眾心理

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3、權(quán)威心理

4、占便宜心理? ?

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5、朝三暮四心理? ?

6、價(jià)位心理

7、炫耀心理? ?

8、虛榮心理? ?

9、攀比心理? ?

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10、懶人心理? ?

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1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。? ? 對(duì)策：早買(mǎi)早好，早買(mǎi)了都不知道效果早早得到，時(shí)間就是金錢(qián)等等。。。。

(1)詢問(wèn)法：? ? 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是推脫之詞。? 所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：女士，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，您說(shuō)您要考慮一下?

(2)假設(shè)法：? ? 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。? ? 如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品)。?

(3)直接法：? ? 通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧??

2、顧客說(shuō)：太貴了。? ? 對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。?

(1)比較法：? ? ①與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。? ? ②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。?

(2)拆散法：? ? 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。?

(3)平均法：? ? 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些護(hù)膚品、零食等復(fù)購(gòu)率比較高的銷(xiāo)售最有效。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!? (4)贊美法：? ? 通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品的。?

3、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。? ? 對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨。?

(1)得失法：? ? 交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。

如：您認(rèn)為產(chǎn)品貴嗎?但是產(chǎn)品便宜也有他的問(wèn)題所在，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。? ?

(2)底牌法：? ? 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。?

(3)誠(chéng)實(shí)法：? ? 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。? ? 如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。?

4、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。? 對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。?

(1)分析法：? ? 大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。? ? 如：××先生，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，還是我們這里比較恰當(dāng)。?

(2)轉(zhuǎn)向法：? ? 不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：我××(親戚或朋友)上周在他們那里買(mǎi)了××，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好???

(3)提醒法：? ? 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。? ? 如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎??

5、顧客講：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢(qián))。? ? 對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。?

(1)前瞻法：

將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買(mǎi)。?

(2)攻心法：? ?

分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買(mǎi)，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者又非常重要，失去了，痛苦!?

6、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎?? 對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。?

(1)投資法：? ? 做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。? ? 既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值!?

(2)反駁法：? ? 利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)??

(3)肯定法：? ? 值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。? ?

7、顧客講：不，我不要??? 對(duì)策：我的字典里沒(méi)有“不”字。?

(1)吹牛法：? ? 吹牛是講大話，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓微商說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話。而是通過(guò)吹牛表明微商銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專(zhuān)家。信賴達(dá)成交易。? ? 如：我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不。?

(2)比心法：? ? 其實(shí)微商向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買(mǎi)。? ? 如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

(3)死磨法：? ? 我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地提防與拒絕別人，所以微商要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，微商就撤退，顧客對(duì)你也不會(huì)留下什么印象。? ? 方法是技巧，也是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求微商在日常銷(xiāo)售過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客出現(xiàn)上述情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”!