【R:閱讀原文片段】

《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說(shuō)的藝術(shù)》，摘錄自31~33頁(yè)

? 引起聽眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個(gè)核心問(wèn)題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時(shí)緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上。他來(lái)自于一個(gè)非常普遍的問(wèn)題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。

? 在這里，聽眾才是焦點(diǎn)。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對(duì)外關(guān)注聽眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽眾共鳴的本質(zhì)要求。在說(shuō)我服別人時(shí)不斷尋找對(duì)方利益的切入點(diǎn)，就可以確保演講圍繞著最緊要的問(wèn)題進(jìn)行，也就是從一開始就引領(lǐng)聽眾走向設(shè)定好的目標(biāo)。因?yàn)槟憬o了他們一個(gè)跟著你走的好理由。觸發(fā)聽眾利益的六大問(wèn)題：

□ 這對(duì)您很重要，因?yàn)椤ㄑa(bǔ)充聽眾的利益）

□ 這對(duì)您意味著什么呢？……（緊接著從聽眾的立場(chǎng)解釋）

□ 為什么我和您說(shuō)這些？……（緊接著從聽眾的立場(chǎng)解釋）

□ 誰(shuí)在乎呢？（“您應(yīng)該在乎，因?yàn)椤保?那又怎樣？（說(shuō)出結(jié)果）

□ 還有就是……（說(shuō)出聽眾的利益）

【I：拆書家講解引導(dǎo)】

【A1：聯(lián)系過(guò)往經(jīng)驗(yàn)】

【A2：規(guī)劃今后運(yùn)用】

1.? ? ? 生活中有演講經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷的并不多，而我們培訓(xùn)師這個(gè)職業(yè)確實(shí)在這方面工作開展是最緊密的。培訓(xùn)中很多內(nèi)容需要引起受眾的共鳴，更重要的就是如何找到受眾的利益切入點(diǎn)，從而使我們的培訓(xùn)更加貼近實(shí)際需求，也更易讓受眾接受和應(yīng)用。

A1.之前見過(guò)培訓(xùn)師，在實(shí)施財(cái)務(wù)管理方面的培訓(xùn)時(shí)，基本全部都是從要求和規(guī)章制度、及法律條款講授。大家感觸并不是很深效果平平。后來(lái)作為培訓(xùn)組統(tǒng)籌人協(xié)助做了下調(diào)整，在課程中增加了很多真人實(shí)例，因?yàn)椴蛔袷刎?cái)務(wù)制度，嚴(yán)重者因此而鋃鐺入獄。而財(cái)務(wù)及相關(guān)業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異者得到了升遷。調(diào)整后培訓(xùn)效果大幅提升，財(cái)務(wù)上面違規(guī)率有效降低！

A2.在以后的工作中，更多的使你需要調(diào)整和改善的對(duì)象了解到他的利益得失更容易達(dá)成有效的培訓(xùn)或溝通的目標(biāo)！