現(xiàn)在的教育培訓機構(gòu)越來越多，競爭也越來越大，學生問題也越來越多、越來越復雜。作為一名教育咨詢師，在談單過程中，應該秉承什么樣的理念或者流程才能更好的提高談單成功率呢？

教育咨詢師往往沿用的是固有的經(jīng)驗進行咨詢，通常是直接就介紹學校的教材，或者直接就開始約定時間。以為來的家長就需要我們的課程，其實真正的成功在于一個完整的流程。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?氛圍

很多學校在接待過程缺乏環(huán)境和心態(tài)的調(diào)整!

在心理學上有這樣一個規(guī)律，任何一個家長當他進入一個陌生的環(huán)境時她通常都會是緊張和有防范意識的。

這個時候就是您講得再多，對他是吸收的很少，這個時候應該重點在于建立一個融洽的氣氛。

接待員問的問題是具體的，而非抽象的。

談話主題始終要圍繞方法，給家長這樣一種認識，所有成績不好的孩子不是學習不想努力，不是教師教的不好，而是不知道正確的學習方法。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 知識

一定要對自己所從事的事業(yè)了如指掌，特別是細節(jié)，談單中任何的細節(jié)對于客戶來說都是權(quán)衡能否合作的因素，客戶家長在與你溝通的過程中，來了解你的做事風格，態(tài)度，從而推測學校的實力背景是否與你說的一致，所以技術(shù)一定要過關(guān)。

簡單的方法就是背誦，倒背如流的話我相信沒人可以在技術(shù)層面戰(zhàn)勝你，你的勝算就多了一份。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?引導

我們發(fā)現(xiàn)頂尖的電話銷售在引導客戶過程當中更加順暢自然。而非機械地照搬所謂的聽說問的技巧，一定要以某些模式化的部分來應對客戶的異議。比如，常見的異議處理技巧，都讓我們要先認同客戶，再進行說明。而這個技巧是在客戶時間相對寬松，關(guān)系比較融洽基礎(chǔ)之上方可有效。

在現(xiàn)實的電話邀約或談單過程中，我們的客戶都相當?shù)卦诤踝约旱臅r間，而且他們也不喜歡銷售人員說一些過渡的廢話。那么，這就要求我們的銷售人員能夠通過客戶的語氣，節(jié)奏，場景等因素通過經(jīng)驗和直覺進行直截了當?shù)膶υ?，這些能力的背后就是所謂的洞察力。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 原則

在和家長談單過程中，咨詢師最容易犯的錯誤就是沒有原則，以為這樣可以達成合作，這個觀點錯到了極點，從客戶家長的角度來說，無理的要求除了想獲得更大的利益之外最重要的是他想通過這些來驗證培訓機構(gòu)的底牌和誠信度。

當我們一退再退的時候，客戶的不信任感也隨之增加，最后的承諾也會變得毫無意義，所以堅持原則不光是為了企業(yè)負責也是給客戶以規(guī)范和安全感。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 對癥下藥

咨詢員切記所有前期的工作都在為這一個步驟進行鋪墊，咨詢成功關(guān)乎于此!咨詢員的任務是讓家長清晰的認知學校課程的特點。避免用家長不懂的詞匯，圍繞家長的問題進行闡述。家長的問題主要分三類，一定要分析清楚，才能夠有的放矢很有準確性，不可泛泛而談。溝通的關(guān)鍵是始終緊扣家長的核心問題，不需要說的特別多，千萬注意正確的廢話是干擾我們的核心的訴求點。