英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅賓遜夫人講過(guò)：“我學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)是為了不受經(jīng)濟(jì)學(xué)家們的騙。”
本篇買(mǎi)房科普類文章，也是同理。
現(xiàn)在買(mǎi)房基本都是百萬(wàn)以上的支出，動(dòng)輒即掏空6個(gè)錢(qián)包，是多數(shù)人一輩子做的重大決策之一。
所以，買(mǎi)房之前，有必要狠狠下一番功夫，了解基本的樓盤(pán)信息。
但是絕大多數(shù)人并沒(méi)有買(mǎi)房經(jīng)驗(yàn)，但是當(dāng)你踏入售樓處的那一剎那，你早已深陷局中。
售樓處，一直是一個(gè)高大上的存在。
它往往被設(shè)計(jì)的高端奢華美輪美奐的，樣板段總是花團(tuán)錦簌，高低錯(cuò)落。
而里面的置業(yè)顧問(wèn)也是西裝筆挺，辭藻華麗，跟你介紹起項(xiàng)目來(lái)，一般人聽(tīng)的也是一愣一愣的。在不知不覺(jué)中你的思路就會(huì)跟著銷售員走了。
今天，我們就頂著巨大的壓力，來(lái)給大家講講售樓處里的那些不能說(shuō)，也不會(huì)說(shuō)的秘密。
營(yíng)銷的精髓，集大成的地方都是處于售樓處內(nèi)，?這幾百平米的空間，所有的營(yíng)銷人都經(jīng)歷過(guò)千百遍，而且每天所有的時(shí)間都待在這里面，對(duì)于這一塊的各種攻心術(shù)都已經(jīng)演練了千百遍了。
這里的每一個(gè)區(qū)域，每一個(gè)細(xì)節(jié)，說(shuō)的每一段話，聽(tīng)的每一首歌，看的每一樣事物，甚至走的每一個(gè)路線都藏著一些秘密，策略和技巧。
01
品牌展示館
來(lái)到售樓處，我們第一站往往被先帶入品牌展示館。
開(kāi)篇先放個(gè)中國(guó)地圖，展示一下開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，是全國(guó)地產(chǎn)XX強(qiáng)，全國(guó)開(kāi)發(fā)了XX個(gè)項(xiàng)目，有XX萬(wàn)業(yè)主等等。然后旁邊再加一個(gè)集團(tuán)發(fā)展歷程。
這么說(shuō)吧，全國(guó)排名前2的大學(xué)肯定只有2個(gè)。
但是號(hào)稱全國(guó)前3的大學(xué)至少有5個(gè)，號(hào)稱全國(guó)前10的大學(xué)至少有15個(gè)以上。房地產(chǎn)也是如此。
近兩年隨著廣告法的完善，開(kāi)發(fā)商對(duì)于宣傳都有所規(guī)范，但仍然不乏很多開(kāi)發(fā)商“買(mǎi)榜單、買(mǎi)排名。”
即使在常州，我也知道有幾家開(kāi)發(fā)商在“買(mǎi)榜單”，夸大自己的銷售額。所以我對(duì)榜單這種事的態(tài)度一向是看看就好，別太當(dāng)真。
排名靠前的開(kāi)發(fā)商房子不一定就非常好，排名靠后的開(kāi)發(fā)商房子不一定就非常差。
02
區(qū)位圖
看完品牌展示，隨后映入我們眼簾的就是區(qū)位圖。
售樓處會(huì)用整整一堵墻來(lái)給你展示區(qū)位圖。
你會(huì)看到項(xiàng)目位于整個(gè)區(qū)位圖中央，被各大商圈包圍，周邊配套都向該案涌來(lái)，堪稱是宇宙中心。
但是你看到的區(qū)位圖都是經(jīng)過(guò)加工的。與傳統(tǒng)地圖不同，區(qū)位圖中缺少了一個(gè)比例尺。
沒(méi)有明確的刻度標(biāo)注，看起來(lái)只隔了一條馬路，實(shí)際上已經(jīng)隔出5公里以上。
在常州，我甚至看到很多開(kāi)發(fā)商把10公里以外的商圈都標(biāo)入整個(gè)區(qū)位圖內(nèi)。
置業(yè)顧問(wèn)給你介紹到哪個(gè)學(xué)校幾公里，無(wú)非是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直線距離。告訴你幾分鐘車(chē)程，基本都是以深夜無(wú)紅燈的狀態(tài)下開(kāi)的。
最簡(jiǎn)單的就是你站在售樓處里，打開(kāi)地圖導(dǎo)航，多少距離，開(kāi)車(chē)多久，立刻知道。
對(duì)于項(xiàng)目周邊具體怎樣，如果你真的想入手這套房子，建議你在下定之前，親自在周邊走一圈，深入的了解一下周邊的具體情況。
03
項(xiàng)目情況
接著，我們就來(lái)到了沙盤(pán)介紹項(xiàng)目。
在介紹項(xiàng)目的時(shí)候，我想提兩個(gè)已經(jīng)被大家忽略很久的數(shù)據(jù)：容積率和得房率
容積率=地上總建筑面積÷可建設(shè)用地面積。
對(duì)于一個(gè)小區(qū)來(lái)說(shuō)，容積率越低越好，容積率越低，小區(qū)品質(zhì)越高。
比如常州市中心某豪宅盤(pán)容積率竟高達(dá)4.0，我是真的擔(dān)心這種房子業(yè)主后期交付入住的居住感。
容積率是政府在做城市規(guī)劃時(shí)候的硬性規(guī)定，是不可更改的存在。
所以在總建筑面積被限制的情況下，如何獲取最大利潤(rùn)，是開(kāi)發(fā)商最重要的事。
本來(lái)，不同的容積率對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品形態(tài)，如上圖所示。但我們能看到的一個(gè)常見(jiàn)現(xiàn)象是：有些小區(qū)是洋房、別墅+高層，多種建筑形態(tài)的搭配。
這就是我們常說(shuō)的“高低配”。
為什么要做“高低配”呢？看一個(gè)非常簡(jiǎn)單的算術(shù)題。一個(gè)項(xiàng)目總建筑面積是10萬(wàn)㎡，如果全部做成高層，高層均價(jià)1萬(wàn)/㎡，那只能賺10萬(wàn)。
如果做成高層+洋房，高層8萬(wàn)平方米，均價(jià)1萬(wàn)，洋房2萬(wàn)㎡，均價(jià)1.5萬(wàn)，那么可以賺11萬(wàn)。
所以“高低配”就是為了多做利潤(rùn)。洋房、別墅會(huì)侵占大片的綠地面積，而高層則被犧牲了樓間距、公共活動(dòng)空間。
請(qǐng)注意，在買(mǎi)房過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)給你灌輸一個(gè)奇葩的銷售邏輯：有別墅、洋房的社區(qū)高層比純高層社區(qū)更高端。
實(shí)際上這是純忽悠。同樣的容積率，純高層社區(qū)的居住感往往比高低配社區(qū)高層居住感更好。
所以在常州，你會(huì)發(fā)現(xiàn)22000元/㎡以上的豪宅，基本都是以純小高層為主。
而20000元/㎡以下以下的住宅，有很多都是高低配。
所以在買(mǎi)房之前，一定要考慮容積率及建筑配比這兩個(gè)因素。
隨著房?jī)r(jià)高漲，有很多人買(mǎi)房越來(lái)越不重視得房率。
我曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)西太湖某盤(pán)實(shí)際得房率只有71%。
你買(mǎi)這一類小區(qū)，最后的結(jié)果就是，你買(mǎi)的140㎡和人家123㎡的實(shí)用面積差不多。
不專業(yè)的開(kāi)發(fā)商，往往會(huì)給你這樣的戶型圖：只有大致格局，面寬、進(jìn)深都不標(biāo)注。
專業(yè)一些的開(kāi)發(fā)商，會(huì)給你這樣的戶型圖：每個(gè)房間的面寬、進(jìn)深都標(biāo)注出來(lái)。（尺寸是含墻體的，不是凈尺寸）
更誠(chéng)信一點(diǎn)的開(kāi)發(fā)商，不僅有標(biāo)注尺寸的戶型圖，每個(gè)房?jī)r(jià)的面積都標(biāo)注了出來(lái)，你甚至可以計(jì)算出得房率。
雖然現(xiàn)在很多開(kāi)發(fā)商的贈(zèng)送空間足夠多，但還是問(wèn)一聲得房率吧。
在沙盤(pán)旁邊一般還會(huì)有一個(gè)陽(yáng)光宣言。
這個(gè)最早由萬(wàn)科帶頭設(shè)立，主要是展示項(xiàng)目周邊的一線不利于居住的因素，雖然后期很多開(kāi)發(fā)商也跟著做起來(lái)，但是所公示的內(nèi)容明顯缺乏一些誠(chéng)意，不過(guò)多了解一下項(xiàng)目還是不錯(cuò)的。
04
示范區(qū)樣板房
下面就是樣板房示范區(qū)了。
很多人對(duì)房子心動(dòng)，就是從踏入示范區(qū)的那一刻開(kāi)始的。
樣板房、示范區(qū)無(wú)非是給你錯(cuò)覺(jué)的一個(gè)過(guò)程，用這樣直觀的刺激告訴你可以過(guò)上怎么樣的生活。
人在長(zhǎng)時(shí)間接受銷售的語(yǔ)言信息的時(shí)候，會(huì)潛意識(shí)產(chǎn)生反感，而人對(duì)眼睛的信任度要大于對(duì)耳朵的信任度。
真正厲害的開(kāi)發(fā)商對(duì)示范區(qū)的帶看路徑是有嚴(yán)格設(shè)計(jì)的。從哪里出發(fā)，在哪里講解什么內(nèi)容，停留多久可以說(shuō)做到精準(zhǔn)。甚至?xí)浜闲【?、燈光和氣味?lái)增強(qiáng)記憶力。
我曾經(jīng)參與過(guò)新北某個(gè)樓盤(pán)，這個(gè)項(xiàng)目就是故意把樣板房造的很遠(yuǎn)，想要去看樣板房，先要坐觀光車(chē)圍著湖繞一圈，然后經(jīng)過(guò)一片葡萄藤，一片薰衣草。很多女客戶過(guò)去轉(zhuǎn)了一圈就想買(mǎi)了。
到了樣板間以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)空間感剛剛好，但是等交付以后，就感覺(jué)小了很多。
因?yàn)闃影彘g里的家具都是定制款，整體縮水了一圈，所以顯的房間空間很大。
而且房間內(nèi)的柜子很少，當(dāng)你真正入住進(jìn)去，換季的衣服，小孩子的玩具都將填滿你的房間。
幾乎所有樣板間里都不會(huì)在安裝房門(mén)，同樣也是為了顯示空間足夠大。
這也是為什么現(xiàn)在很多樓盤(pán)交付后，業(yè)主會(huì)維權(quán)，就是心理的預(yù)期有了偏差。
05
洽談區(qū)
最后我們坐回洽談區(qū)，開(kāi)始真正的聊一聊價(jià)格。
售樓處洽談區(qū)的桌子一般會(huì)用圓桌，這樣是拉近銷售和客戶之間距離。
坐的沙發(fā)一般都是寬椅的，目的就是不讓你那么容易靠，不論是銷售和客戶都保持前傾傾聽(tīng)的姿勢(shì)
邊上會(huì)放一個(gè)銷控表，也就是拿著紅點(diǎn)貼掉房源的展板，90%都會(huì)經(jīng)過(guò)優(yōu)化處理，貼掉一些保留房源，或者開(kāi)發(fā)商不想賣(mài)的房源，等到這一波結(jié)束，再拿出來(lái)。
當(dāng)然，在常州現(xiàn)在也有很多開(kāi)發(fā)商確實(shí)售罄，但是還有部分開(kāi)發(fā)商仍采用這個(gè)老套的方法。
其實(shí)售樓處里不能說(shuō)的東西還有很多，今天點(diǎn)出的這些不過(guò)是皮毛而已。
