文/阿娟媽

繼續(xù)上一次的閱讀，這次主題是：如何分類應(yīng)對(duì)不同類型的客戶？

先看看我們會(huì)遇到哪些客戶類型？

我們通常用4種動(dòng)物分別來代表不同類型的客戶，分別是指揮官老虎型、社交者孔雀型、協(xié)調(diào)者無尾熊型、思考者貓頭鷹型。

指揮官老虎型客戶有這樣的特征：行動(dòng)至上能夠快速行動(dòng)，往往說干就干喜歡改變，熱衷于解決問題，同時(shí)這一類客戶喜歡好勝，行事果斷是個(gè)冒險(xiǎn)家，行動(dòng)至上，尊崇強(qiáng)者，擁有這些行為特征就是典型的指揮官老虎型客戶。

社交者孔雀型客戶的傾向是怎么樣的呢？

他們善于交際和溝通，愛說話，尤其是特別喜歡談自己的事情，喜歡讓自己成為事情的關(guān)鍵，積極活躍，樂于幫助別人，有一大堆點(diǎn)子娛樂他人，他們就像驕傲的孔雀一樣愛秀，愛展示自己。

協(xié)調(diào)者無尾熊客戶的特征則是喜歡穩(wěn)定勝于冒險(xiǎn)，關(guān)心與他人的互動(dòng)關(guān)系，討人喜歡，善于做一些協(xié)調(diào)性的事情，久居一處不喜歡改變，他們往往會(huì)使人冷靜，他們的人生格言就是重點(diǎn)不在于輸贏而在于擁有多少友誼。

思考者貓頭鷹型客戶的特征是謹(jǐn)慎，能自我控制，他們中分析勝于感情，做事井井有條，重視數(shù)據(jù)，秩序規(guī)則，但可能過于拘束，他們對(duì)細(xì)節(jié)非常注意，認(rèn)為正確性是非常重要的，這一類型客戶的格言：我不是做得最快的，但我做的絕對(duì)正確無誤。

那么如何分類應(yīng)對(duì)不同類型的客戶？

單刀直入攻克指揮官老虎型客戶

指揮官老虎型的客戶喜歡直接切入重點(diǎn)提供解決方案，他們欣賞外表和行動(dòng)非常專業(yè)的銷售人員，這類客戶大部分不太希望與銷售員產(chǎn)生什么樣的私人情誼，但是對(duì)銷售人員提供的資訊或者產(chǎn)品愿意100%的信任。

他們還有一個(gè)特點(diǎn)就是喜歡有所選擇。你可以提供各種選擇方案，并且給予一定的建議和佐證，從而讓他們作出選擇，指揮官老虎型的客戶往往屬于決策性的人物，特別干脆果斷，對(duì)于喜歡做決策的人，我們需要給他提供幾個(gè)選擇方案，當(dāng)然選擇也不能太多，因?yàn)樗齻儾幌矚g拖泥帶水，所以最多不要超過三個(gè)選項(xiàng)。

他們的想法都很實(shí)際，不屬于理論派，因此每次和指揮官老虎型客戶碰面的時(shí)候，我們都要有周全的準(zhǔn)備，不要推銷過度，或者說不要浪費(fèi)他們的時(shí)間。

指揮官老虎型的客戶比較注重時(shí)間，他們有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，我們在和這種客戶溝通的過程當(dāng)中，一定要注意對(duì)時(shí)間的把握，尤其是在介紹產(chǎn)品公司或者闡述一些重要信息的時(shí)候，記住一定要簡單、干脆、明了。

以前很多銷售員都說指揮官老虎型的客戶比較好溝通，也比較好對(duì)付，如果能拜訪到這一類客戶就會(huì)很開心，這是因?yàn)橹笓]官老虎型的客戶比較干脆果斷，特別是在成交的環(huán)節(jié)，不會(huì)像其他類型客戶那么優(yōu)柔寡斷。必須承認(rèn)，指揮官老虎型客戶的這一特征，一方面是對(duì)銷售有利的，可是另一方面也會(huì)在其他角度對(duì)銷售提出挑戰(zhàn)。

比如說在銷售過程中，指揮官老虎型的客戶往往會(huì)有兩種極端的表現(xiàn)，一種是他也很善于溝通，但這就注定他不會(huì)是一個(gè)非常好的傾聽者，此時(shí)對(duì)銷售員自身的專業(yè)度，包括溝通表達(dá)能力的要求就會(huì)特別高，而另一種就是極度沉默，冷靜話很少，當(dāng)一些新手銷售員拜訪的這種不善溝通的指揮官老虎型客戶的時(shí)候，其實(shí)是蠻緊張的，我以前也簽過一個(gè)典型的這類指揮官老虎型客戶。在我第1次去拜訪他的時(shí)候超級(jí)緊張，因?yàn)檎麄€(gè)溝通下來，他說的話加起來沒有超過10句，他就那么坐著，然后很嚴(yán)肅的瞪著眼睛聽我講，這種客戶很強(qiáng)勢，很少跟銷售員做互動(dòng)，這個(gè)時(shí)候銷售員就會(huì)不知道自己講的對(duì)還是不對(duì)，是否符合客戶的想法。

但是指揮官老虎型的客戶不一樣，他們有可能從頭到尾都不會(huì)給我們?nèi)魏蔚幕仞?，尤其是那些企業(yè)規(guī)模做得特別大的客戶，整個(gè)氣場是非常強(qiáng)大的，通常如果一個(gè)新手銷售員或者說銷售員準(zhǔn)備不是特別充分的話，面對(duì)這樣的客戶整個(gè)溝通和談判過程就很容易失衡。

所以當(dāng)我們面對(duì)指揮官老虎型客戶的時(shí)候，一定要把握住三個(gè)要點(diǎn)：

第一，直接切入重點(diǎn)，講解重點(diǎn)提供解決方案，簡單明了，干脆利索，千萬不要拖泥帶水。

第二，不要幫指揮官老虎型的客戶做決策，而是要給他們提供選擇，讓他們自己來做決策

第三，每次去跟指揮官老虎型的客戶溝通時(shí)，一定要做比平時(shí)還要多10倍的銷售準(zhǔn)備。

他們很喜歡做這種導(dǎo)師，而且他們也有這種說教的能力，所以在和他們交流的過程當(dāng)中也要善于把這一點(diǎn)利用起來，我們可以在某些話題上把自己的姿態(tài)適度放低，坦承自己確實(shí)不是特別清楚，向他們?nèi)W(xué)習(xí)。

幫社交者孔雀型客戶做決策

在社交者孔雀型客戶的眼里，銷售應(yīng)該是喜劇片加愛情片的組合，他們認(rèn)為銷售應(yīng)該是充滿樂趣的，不應(yīng)該上來就談產(chǎn)品，談簽約談價(jià)格，他們認(rèn)為這個(gè)太俗，他們希望去享受整個(gè)銷售過程，因此我們面對(duì)這樣的客戶是通常不應(yīng)該一上來就切入主題。

社交者孔雀型客戶希望人們能喜歡自己，所以在銷售過程中，他們希望能夠跟銷售員像朋友般交流，得到朋友般的對(duì)待，而不是像客戶一樣，這是他們身上一個(gè)非常重要的特點(diǎn)，社交的孔雀型的客戶非常喜歡交朋友，所以我們不能太正式的把他們當(dāng)做客戶，他們很不喜歡一板一眼教科書式的銷售過程。

社交者孔雀型的客戶去做銷售的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們不是特別有耐心，他們希望通過語言的表達(dá)和溝通就能夠傳遞他們想要的東西，他們非常不喜歡突發(fā)事件，不喜歡有驚喜，會(huì)認(rèn)為這是對(duì)自己的不尊重，他們也不喜歡油嘴滑舌的推銷手法，在他們面前不要省，在他們面前不要使用太多銷售技巧，他們渴望人與人之間真誠的交流，喜歡大家像朋友一樣去溝通，同時(shí)也喜歡改變和創(chuàng)新，總之社交者孔雀型客戶大致有三個(gè)特質(zhì)：第1個(gè)是善于言談；第2個(gè)是不善決策；第3個(gè)是喜歡新鮮的事物。在銷售過程當(dāng)中要善于利用好他們的這些特質(zhì)，調(diào)整我們的銷售策略。

社交者孔雀型客戶，善于言談，喜愛溝通，虛榮心比較強(qiáng)。社交者孔雀型的客戶特別渴望別人給自己掌聲和點(diǎn)贊，他們希望能夠得到對(duì)方的肯定和認(rèn)同，我們一定要注意，銷售過程關(guān)鍵點(diǎn)在于控場，社交者孔雀型的客戶比我們銷售員還要會(huì)說，可千萬不要讓話題被他給帶走了，否則談了半天天氣、美食、服裝、化妝品，最后卻忘了我們來訪的真正意圖，通常社交者孔雀型的客戶是不會(huì)提醒你的，他絕不會(huì)說：哎呀，你看我們聊了半天是不是該聊點(diǎn)正事了這種話。所以整個(gè)銷售的節(jié)奏需要由銷售員來控制。

社交者孔雀型客戶的第2個(gè)特質(zhì)是不善決策，所以在和這類客戶談銷售的過程當(dāng)中，我們要特別注意，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫他們?nèi)プ鰶Q策，在這一點(diǎn)上社交者孔雀型客戶和指揮官老虎型客戶有著非常鮮明的對(duì)比。指揮官老虎型客戶特別喜歡做決策，十分果斷，愛社交的孔雀型客戶恰恰相反，他們往往不善于做決策，也不會(huì)主動(dòng)去做決策，所以我們在銷售過程中一定要求準(zhǔn)時(shí)機(jī)，話鋒一轉(zhuǎn)，把談話的主題切換到實(shí)際的解決方案上。

當(dāng)然我們在切換主題的時(shí)候不能很生硬或者添加過多的技巧，而是要用聊天的方式帶出，這是非常重要的，社交者孔雀型客戶的最后一個(gè)比較重要的特質(zhì)，就是喜歡新鮮事物喜歡改變，在溝通過程中特別是在開場的時(shí)候，我們可以利用好這一點(diǎn)，比如聊一聊當(dāng)下的熱點(diǎn)，聊聊最近的科技變化，特別是女性社交者孔雀型客戶，他們往往前瞻性比較好，屬于時(shí)尚的引領(lǐng)者，可以多聊一些國際上比較潮的服飾，化妝品，皮包，諸如此類。社交型孔雀型客戶做決策時(shí)也可以有效利用他們喜歡創(chuàng)新這個(gè)特質(zhì)，比如您看這個(gè)方案我回去之后花了大量的時(shí)間修改，這個(gè)方案是與眾不同的，他們往往很喜歡這樣一種感覺，我們要給這類客戶傳遞出這個(gè)方案和別人不同，是量身定制的這樣一個(gè)信息，其實(shí)這也是在變相的傳遞出你是與眾不同的，因?yàn)槲覀兪桥笥眩晕視?huì)為你提供特殊的產(chǎn)品方案。

不得不承認(rèn)，社交者孔雀型的客戶真的是非常棒的溝通對(duì)象，就像他們自身所期望的一樣，整個(gè)銷售過程可以充滿樂趣，他們的確能夠營造出一種非常愉悅的溝通氛圍，所以很多銷售員特別是那些剛?cè)胄胁痪玫匿N售員特別喜歡拜訪社交者孔雀型客戶，他們覺得和這類客戶的溝通過程不會(huì)給自己帶來很多壓力，也不會(huì)對(duì)他們的專業(yè)有很高的要求，但從這一點(diǎn)來說的確比面對(duì)指揮官老虎型客戶要輕松多了，但任何事物都有兩面性，雖然社交者孔雀型客戶比較平易近人，不像指揮官老虎型客戶那樣氣場強(qiáng)大，后期的銷售過程卻有可能會(huì)變得比較艱難。

我們不難發(fā)現(xiàn)對(duì)社交者孔雀型客戶節(jié)奏的把握往往和對(duì)指揮官老虎型客戶完全不同，面對(duì)社交者孔雀型客戶銷售周期往往會(huì)比較長，遇到問題就有可能要跑好幾趟，好不容易能夠像朋友一樣坐下來聊天，怎么比較柔軟的切到商業(yè)部分又是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，不能直接話鋒一轉(zhuǎn)，要不我們今天就來聊聊這個(gè)產(chǎn)品，只會(huì)讓客戶大跌眼睛，覺得整個(gè)愉悅的溝通氛圍被這句話給摧毀了，往后估計(jì)就再也不會(huì)給我們機(jī)會(huì)了。

社交者孔雀型的客戶是愛美的，她們對(duì)美的理解比常人要高，他們身上有美學(xué)的文化底蘊(yùn)，這不僅要求我們有一定程度的知識(shí)面積累同時(shí)我們銷售員自身的形象設(shè)計(jì)也很重要，我認(rèn)識(shí)一位銷售員，他有一位客戶是個(gè)女性長得非常漂亮，具備好的銷售意愿和條件，大家都覺得這個(gè)客戶應(yīng)該不會(huì)超過一個(gè)月就能夠簽約，但這位銷售員跟進(jìn)了將近半年還沒簽成，我們都想不通是為什么，后來換了另一個(gè)銷售員就簽了，這里面的原因讓人哭笑不得，這位客戶之所以不簽單，是因?yàn)橛X得之前那個(gè)銷售員打扮的太丑?？兹敢姷剿J(rèn)為漂亮的人時(shí)才會(huì)開屏，所以在跟社交者孔雀型客戶的溝通過程中，我們需要投其所好，才能打開他們的心扉，讓他們張開雙臂來擁抱我們。

獲得協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的信任

在沒有完全信任你的前提下，我是不會(huì)購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的，這應(yīng)該就是協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的真實(shí)心理獨(dú)白，也是他們身上最大的一個(gè)特質(zhì)?？偟膩碚f協(xié)調(diào)者無尾熊客戶的性格是比較溫和的，他們也有自身比較重要的特征，那就是嚴(yán)謹(jǐn)敏感和非常強(qiáng)的邏輯性，無尾熊型客戶扮演的角色通常是協(xié)調(diào)的這個(gè)身份再適合他們不過了，他們擁有很強(qiáng)的組織和協(xié)調(diào)能力，也很愿意去幫助別人從中尋找自我的滿足和價(jià)值的體現(xiàn)，他們對(duì)待任何一項(xiàng)事情都是極其謹(jǐn)慎的，喜歡專業(yè)，因此我們不需要用太華麗的話術(shù)去包裝，他們還喜歡那種低調(diào)，謙虛，友善，所以銷售員不能逼得太緊，在銷售過程中我們尤其要注意言行和措詞，因?yàn)樗麄冏钌瞄L從細(xì)節(jié)中尋求破綻。

面對(duì)協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶，我們采用的銷售方式應(yīng)當(dāng)是溫文爾雅，專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，謙虛低調(diào)的，溝通方式應(yīng)該是平和友善的，由于協(xié)調(diào)的無尾熊型客戶自身的做事態(tài)度就很嚴(yán)謹(jǐn)，所以當(dāng)我們想去跟他們溝通一件商業(yè)性非常強(qiáng)的事情的時(shí)候，也必須和他們一樣認(rèn)真對(duì)待，當(dāng)他們認(rèn)為自己還不是特別清楚時(shí)，絕不會(huì)非常草率的去做決定，他們希望銷售員能夠聆聽，并且注意自己的購買需求，多聽聽自己需要什么，他們非常不喜歡對(duì)方在不了解自己的情況下就盲目的下一個(gè)結(jié)論，這一點(diǎn)能夠很清晰的反映出這類客戶身上的嚴(yán)謹(jǐn)和敏感。

協(xié)調(diào)者無尾熊型的客戶喜歡一有時(shí)間就把整件事情再重新思考一遍，這其實(shí)對(duì)我們的銷售是非常有利的，比如銷售員前一次拜訪是在上個(gè)月中旬，距離這次拜訪已經(jīng)隔了半個(gè)月時(shí)間，這時(shí)候不要馬上開始銷售，而是應(yīng)該先對(duì)上一次的拜訪稍作總結(jié)，如果效率再高一點(diǎn)的話，在拜訪之前可以提前溝通，通過郵件電話，微信等方式做個(gè)總結(jié)，提醒用戶我們上一次是怎么談的，談到什么地方，在哪些方面還有分歧，這次過來重點(diǎn)是想談哪一個(gè)部分，當(dāng)然要做到這一點(diǎn)，對(duì)我們銷售員自身來講必須非常清楚這一次自己想要把這個(gè)客戶的狀態(tài)推到哪一個(gè)階段。

在銷售過程中，協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶雖然不會(huì)特別主動(dòng)，但是他們也會(huì)非常希望知道整個(gè)銷售節(jié)奏以及銷售思路，尤其是銷售員的下一步動(dòng)作，例如做完一次拜訪已經(jīng)把產(chǎn)品介紹得差不多了，他們就會(huì)非常希望知道整個(gè)溝通大概還需要幾次，包括下一次是從哪個(gè)方面去探討，他們非常希望參與到我們的整個(gè)計(jì)劃當(dāng)中去，這也是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)我們的銷售特別是對(duì)我們做下一次拜訪的鋪墊以及銷售預(yù)約非常有利。

協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶對(duì)身邊的事物以及環(huán)境極其敏感，他們擁有非常敏銳的嗅覺，所以在銷售中和銷售后，我們不要給他們太多變化，前后要一致，比如在前一次拜訪和后一次拜訪中表達(dá)同一件事情的時(shí)候不要有太大的差別，他們善于傾聽和記錄，對(duì)待事情極為謹(jǐn)慎，再細(xì)微的變化他們都會(huì)感受得到，同時(shí)他們又很敏銳，但他們知道你下一步要干什么的時(shí)候就會(huì)提前做好防備，尤其是在我們提出成交的時(shí)候，他們很可能會(huì)非常敏銳的捕捉到，并且很委婉的拒絕掉你的請(qǐng)求。

協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶很善于用委婉的方式來拒絕，當(dāng)他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣的時(shí)候，他們很難說出不字，他們會(huì)找一些借口，比如：我快遲到了，我后面還要開個(gè)會(huì)，這類客戶比較溫文爾雅，不希望直接去傷害別人，他們的潛臺(tái)詞就是我不愿意傷害你，但我希望你能夠明白，我可能對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，即使明明不喜歡我們的產(chǎn)品，他們也不會(huì)像指揮官老虎型客戶那樣直接說出來，而我們銷售員就得學(xué)會(huì)聆聽，特別是對(duì)于這一類型的客戶要仔細(xì)聽他們說的每一句話，有時(shí)候他們話語中的表面意思和背后目的是不一樣的，當(dāng)我們和協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶之間的信任還沒有建立到一定程度的時(shí)候，千萬不要太過著急，草率的提出成交或者說用一些銷售性非常強(qiáng)的技巧，在協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的身上效果是非常不佳的，甚至可能會(huì)惹來意想不到的后果，因?yàn)榇蟛糠譄o尾熊型的客戶在做決策的那一刻是非常注重信任感的，也就是說我們在銷售過程中應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何和客戶快速的建立起信任。

但協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶身上還有一種特質(zhì)是我個(gè)人非常喜歡的特征，那就是一旦和這類客戶成交以后，他們的忠誠度真的非常棒，也就是說他們一旦和銷售員建立信任關(guān)系以后，即便市場的用一些其他的競爭對(duì)手，他們也會(huì)無動(dòng)于衷。我簽過好多個(gè)這種類型的客戶當(dāng)時(shí)競爭對(duì)手總是去問他們銷售，說自己的產(chǎn)品相比起來有多么多么好，但這類客戶完全無動(dòng)于衷，甚至當(dāng)競爭對(duì)手談完以后他們還會(huì)發(fā)郵件跟我說你看今天他們又來了他們是怎么怎么說的?？梢娭灰坏┡c協(xié)調(diào)者無畏雄心客戶之間的信任建立起來，那么他們的忠誠度是市內(nèi)客戶類型中最好的。

幫思考者貓頭鷹型客戶做算筆賬

貓頭鷹型客戶往往是結(jié)果導(dǎo)向的，思考著他們會(huì)想要知道銷售員提供的產(chǎn)品或者服務(wù)在哪些方面適合他們的要求和需求，而且也非常希望能夠仔細(xì)了解銷售員提供的資料，如果有分析的圖表說明那就再好不過了，甚至有時(shí)候他們會(huì)把心思和精力放在一些看起來并不重要的細(xì)節(jié)上，在這種時(shí)候我們就要把他們的注意力拉回來，向他們強(qiáng)調(diào)愿景以及我們的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們提供的價(jià)值，好讓他們盡快作出決定。

在購買產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，思考者貓頭鷹型客戶都會(huì)想盡量降低風(fēng)險(xiǎn)，基于這個(gè)前提我們應(yīng)該給他們提供一些保證書服務(wù)說明書，甚至是其他客戶購買產(chǎn)品以后取得的一些成果，也就是我們常說的成功故事，這些都是可以促成交易的。

思考者貓頭鷹型的客戶，對(duì)于那些太過于單刀直入或者熱心過頭的銷售員往往是非常反感的，他們會(huì)認(rèn)為沒有必要把時(shí)間和精力花在這些銷售員身上，他們其實(shí)是想了解產(chǎn)品的詳細(xì)狀況，并且弄清楚解決問題的過程，他們也喜歡別人稱贊他們的精準(zhǔn)性，喜歡自己獨(dú)立完成工作，避免沖突爭論和尷尬的發(fā)生。

總結(jié)思考者貓頭鷹型客戶的特征，可以發(fā)現(xiàn)這類客戶的素質(zhì)比較好，學(xué)歷也比較高，整體形象非常專業(yè)，他們特別喜歡思考，也很善于分析對(duì)數(shù)字極其敏感，所以和這種類型的客戶打交道，實(shí)際上對(duì)銷售員自身的能力專業(yè)度都提出了很高的要求，他們對(duì)我們帶來的壓力和指揮官老虎型的客戶那種通過強(qiáng)勢果斷的氣場給我們的壓迫力不一樣，思考者貓頭鷹型客戶從頭到尾都是同樣的風(fēng)格，不像指揮官老虎型客戶那樣打成一片后會(huì)變得容易接觸，他們很聰明，智商和情商都很高。

因此在與思考者貓頭鷹型客戶接觸的時(shí)候，拜訪前的銷售準(zhǔn)備，尤其是整個(gè)銷售思路和銷售資料的準(zhǔn)備是非常重要的，我們需要比面對(duì)其他類型的客戶是做得更多一些，更細(xì)一些，必要的話，還可以把重點(diǎn)寫下來，不只是口頭表達(dá)，因?yàn)樗伎颊哓堫^鷹型客戶喜歡我們提供一些證明：包括產(chǎn)品的品質(zhì)，過去的銷售記錄，客戶的評(píng)價(jià)以及產(chǎn)生的價(jià)值。口說無憑，他們要眼見為實(shí)，有圖有真相，在講成功故事的時(shí)候，如果銷售員能在里面加上一些數(shù)字，對(duì)于這一類客戶來講是非常有用的。

此外我們在跟這種類型客戶接觸的時(shí)候，不要強(qiáng)力推銷，不要采用非常不粗暴的手法，因?yàn)樗伎嫉呢堫^鷹型客戶的判斷速度通常要比別人慢，他們喜歡思考不太喜歡別人的催促，所以我們要把銷售環(huán)節(jié)控制好，想要建立彼此之間的信任，銷售員就能告訴客戶自己的想法而不是感覺，而且說話速度要慢，掌握字字珠璣的原則，這種類型的客戶他們通常有講悄悄話的行為，我們對(duì)此不要太在意，因?yàn)樗伎颊哓堫^鷹型客戶的性格比較謹(jǐn)慎，對(duì)于人性他們會(huì)保持存疑的態(tài)度，尤其是對(duì)于那些看起來非常熱情的銷售員，他們更是會(huì)保持一定的距離，這是很正常的。

在銷售過程中，如果要對(duì)思考者貓頭鷹型的客戶作一些承諾，我們就要注意他們是4種客戶類型中最會(huì)貨比三家的，所以我們不但要向他們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要建議他們拿我們的產(chǎn)品和別家去比，要善于告訴客戶我們的產(chǎn)品和服務(wù)在整個(gè)市場中的競爭態(tài)勢，其實(shí)這是比較管用的。

在接觸和溝通的過程當(dāng)中，我們可以多用一些提問題的銷售方式，因?yàn)檫@一類客戶比較喜歡思考和分析，所以我們可以經(jīng)常拋一些問題，通過提問的形式，間接的把我們想要表達(dá)的產(chǎn)品信息傳遞出去，他們比較注重于過程分析，結(jié)果如何產(chǎn)生的，比如一項(xiàng)服務(wù)能夠帶來三倍的業(yè)績，他們好奇的可能不是三倍業(yè)績本身還會(huì)關(guān)注，為什么能做到這樣的業(yè)績增長，甚至必要的時(shí)候會(huì)要求銷售員把帳當(dāng)面算一算。

思考者貓頭鷹型客戶不會(huì)匆忙的去做一個(gè)決定，他們需要更多的資訊和更多的時(shí)間去考慮產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)于這類往往不是特別干脆的客戶，我們要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候勇敢和果斷的提出成交，有時(shí)候他們會(huì)需要多一點(diǎn)的時(shí)間來進(jìn)行了解，實(shí)際上這只是他們想拖延作決策時(shí)間罷了，我還要再考慮考慮，我還需要獲得你更多的一些信息，對(duì)于這樣的說辭千萬不要當(dāng)真，我們的職責(zé)就是提供給他們更充分的資訊，而不是真的給他們更多的時(shí)間，在某些時(shí)候你得和氣的表明自己的堅(jiān)定立場：沒問題，我可以提供一切你想要的資訊，這樣的資訊足夠你作出決定嗎？

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