為什么用戶選擇你的產(chǎn)品？
你說因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品做了很多創(chuàng)新，解決了用戶的問題。
可同樣是解決問題，為什么用戶不選擇別的產(chǎn)品呢？
其實(shí)這里還得看用戶從你的產(chǎn)品里真正獲取了多少價(jià)值。
我們知道衡量一個(gè)產(chǎn)品是否有價(jià)值的方式有很多，比如從需求的視角看解決的問題是否剛需、高頻、痛點(diǎn)？又或者從市場(chǎng)的角度看規(guī)模多大、商業(yè)模式和成本核算是否清楚（ROI）？
今天讓我們換個(gè)角度，產(chǎn)品大神俞軍有一個(gè)用戶價(jià)值公式，我覺得可以很好的解答這個(gè)問題。
01?俞軍的用戶價(jià)值公式
俞軍的用戶價(jià)值公式：用戶價(jià)值 = (新體驗(yàn) - 舊體驗(yàn)) - 替換成本
初見公式會(huì)覺得很難理解，它非常抽象，新舊體驗(yàn)該如何評(píng)估？替換成本能否量化？
俞老師定義的做產(chǎn)品，是用「創(chuàng)造新價(jià)值」為工具，打破舊利益平衡，建立對(duì)己方有利的新利益鏈新平衡的過程。產(chǎn)品創(chuàng)造的新價(jià)值越大，打破舊利益平衡就越容易，產(chǎn)品就會(huì)高速發(fā)展。不創(chuàng)造或只創(chuàng)造很小新價(jià)值的利益分配，是零和博弈，總是艱難的。
下面讓我們先通過一個(gè)案例來解析一下這個(gè)公式。
02?案例一：網(wǎng)約車的用戶價(jià)值
網(wǎng)約車APP的用戶價(jià)值=（APP叫車的體驗(yàn)-上街?jǐn)r車的體驗(yàn)）-用APP打車的替換成本
APP叫車的體驗(yàn)：足不出戶就可以完成叫車，節(jié)約打車時(shí)間提升了效率，早期還有紅包補(bǔ)貼，因此體驗(yàn)價(jià)值為80分；
上街?jǐn)r車的體驗(yàn)：需要靠運(yùn)氣，等待時(shí)間不固定，如果遇到惡劣天氣幾乎沒法出去攔車，體驗(yàn)價(jià)值為20分；
用戶的替換成本包括什么？品牌認(rèn)知、獲取成本、學(xué)習(xí)成本、使用成本，包括使用過程中遇到問題得到及時(shí)幫助的便利程度等。
替換成本包括用戶體驗(yàn)、品牌認(rèn)知、渠道便利、學(xué)習(xí)成本。
在這個(gè)場(chǎng)景下，APP存在一定的操作學(xué)習(xí)成本，需要有智能手機(jī)、良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境作為基礎(chǔ)，我們算使用APP打車的替換成本為10分。
用戶價(jià)值=APP叫車的體驗(yàn)80分 - 上街?jǐn)r車的體驗(yàn)20分）- 用APP打車的替換成本10分 = 50分
可以直觀的理解為Uber、滴滴等網(wǎng)約車產(chǎn)品向用戶提供的價(jià)值50分，所以這兩家公司都取得了重大的成功。
這是個(gè)正向的例子，下面讓我們?cè)倥e個(gè)反例來加深對(duì)公式的理解。
03?案例二：WPS的用戶價(jià)值
小米的創(chuàng)始人雷軍曾經(jīng)帶領(lǐng)金山的WPS去挑戰(zhàn)微軟的Office，打了那么多年收入還不及微軟Office的零頭，其艱難可想而知。
我們?cè)偬子眠@個(gè)公式來分析一下WPS的用戶價(jià)值。
假設(shè)微軟Office軟件用戶使用體驗(yàn)是90分，價(jià)格體驗(yàn)50分，兩項(xiàng)相乘，微軟Office軟件帶給用戶的舊體驗(yàn)算45分。
WPS軟件用戶使用體驗(yàn)70分，價(jià)格體驗(yàn)90分，兩項(xiàng)相乘，金山WPS軟件帶給用戶的新體驗(yàn)算63分。
用戶的替換成本包括什么？品牌認(rèn)知、獲取成本、學(xué)習(xí)成本、使用成本，包括使用過程中遇到問題得到及時(shí)幫助的便利程度等。
比爾·蓋茨曾經(jīng)是世界首富，微軟公司的品牌、渠道、產(chǎn)品成熟度、客服服務(wù)系統(tǒng)都很成熟。網(wǎng)上有隨處可見的用戶分享、使用小技巧。所以用戶體驗(yàn)非常成熟，用戶替換成本很高，我們算用戶的替換成本是20分。
用戶價(jià)值＝WPS新體驗(yàn)63分-Office舊體驗(yàn)45分-用戶替換成本20分＝-2分。
雷軍帶領(lǐng)他的英雄團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)綜合體驗(yàn)很好的產(chǎn)品，但是用戶幾乎沒有得到價(jià)值。
04?總結(jié)
做創(chuàng)新、做產(chǎn)品不能只看你提供了哪些價(jià)值，用戶的喜新厭舊不是因?yàn)椤靶隆?，而是要看用戶真正得到了什么價(jià)值。沒有考慮替換成本的“價(jià)值”會(huì)讓你自我感覺良好，可用戶卻視你為雞肋。
回到文章開始提出的那個(gè)問題，用戶為什么選擇你的產(chǎn)品？
我想你已經(jīng)有了答案。
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