01 影響力的武器：武裝自己
1. 我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給我一個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。因?yàn)槿司褪菃渭兊叵矚g做事有個(gè)理由。
2. 事實(shí)上，模式化的自動(dòng)行為在大部分人類活動(dòng)中是相當(dāng)普遍的，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，它是最有效的行為方式；另一些時(shí)候，它則是必要的。你我生活在一個(gè)極其復(fù)雜的環(huán)境中，為了對(duì)付它，我們需要捷徑。我們必須頻繁地利用我們的范式、我們的首選經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征把事情進(jìn)行分類，一碰到這樣那樣的觸發(fā)特征，就不假思索地做出反應(yīng)。
3. 有時(shí)候，人的行為并不適合所處的情境，因?yàn)榧幢闶亲顪?zhǔn)確的范式和觸發(fā)特征也不可能回回管用。我們?nèi)萑踢@樣的不完美。
4. 影響力武器三要素：一是這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過(guò)程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者借助這些自動(dòng)影響力武器的威力，這種武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。
5. 人類在認(rèn)知方面有個(gè)原理，叫“對(duì)比原理”。兩樣?xùn)|西一前一后地展示出來(lái)，我們?cè)鯓涌创渲械膮^(qū)別，對(duì)比原理是有影響的。
02 互惠：給予、索取、再索取
1. 互惠原理：要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。
2. 人類社會(huì)從互惠原理中得到了一項(xiàng)重大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由此，他們必須保證社會(huì)成員全都被同化，遵守并信任這一原理。我們每個(gè)人從小聽人教導(dǎo)，不能辜負(fù)了它。我們每個(gè)人也都知道，凡是有人敢違背它，必然要受到社會(huì)的制裁和嘲笑。由于普通人大多討厭一味索取、從不回報(bào)的家伙，我們往往會(huì)想方設(shè)法地避免被別人看成揩油鬼、忘恩負(fù)義的王八蛋，或是不勞而獲的懶蟲。這樣一來(lái)，我們的煞費(fèi)苦心又容易被那些一開始就想從這種知恩圖報(bào)的做法中謀取好處的人利用。
3. 互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，原因之一在于它的效力實(shí)在是太強(qiáng)了。有些要求，要是沒(méi)有虧欠感，本來(lái)是一定會(huì)遭到拒絕的；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)?；セ菰硇Яχ畯?qiáng)，壓倒了通常會(huì)影響順從決策的另一個(gè)因素，即是否喜歡提出要求的人。
4. 互惠原理還有另一個(gè)特點(diǎn)，也容易遭人利用。盡管它確立起來(lái)是為了促進(jìn)伙伴之間的平等交流，但也可以用來(lái)實(shí)現(xiàn)完全不平等的結(jié)果。別人最初給予的小恩小惠，能夠讓當(dāng)事人產(chǎn)生虧欠感，最終回報(bào)以大得多的恩惠。
5. 為什么最初的小小善意往往刺激人們報(bào)以大得多的恩惠？一、虧欠感讓人覺得很不舒服；二、違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。
6. 互惠原理通過(guò)兩條途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)相互讓步：一、它迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)；二、由于接受了讓步的人有回報(bào)義務(wù)，人們就樂(lè)意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。
7. 先提大要求后提小要求的策略之所以能夠發(fā)揮作用，有兩個(gè)原因：一是知覺對(duì)比原理，二是利用退讓來(lái)讓人順從，因此受害者可能對(duì)最后的安排感到更為滿意。
8. “拒絕—后撤”手法似乎不僅刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。
9. 抵消互惠社會(huì)原理的影響：倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
03 承諾和一致：腦子里的怪物
1. 人人都有一種言行一致的愿望。
2. 事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒(méi)錯(cuò)。
3. 信仰、言行和行為前后不一的人，會(huì)被看成腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力的出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。
4. 一致性的吸引力：一、和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣，它為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑；二、它更容易令人避免誤入歧途。
5. 在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不僅能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。
6. 行為是確認(rèn)一個(gè)人自身信仰？?jī)r(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。
7. 一旦主動(dòng)做出了承諾，自我形象就要承受來(lái)自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象。
8. 每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。
9. 為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大。
10. 費(fèi)勁周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍惜。
11. 只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。
12. 不管用的是哪種“拋低球”手法，順序總是一樣的：先給人一個(gè)甜頭，誘使人做出有利的購(gòu)買決定。而后，等決定做好了，交易還沒(méi)最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。
13. 盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，但我們必須避免愚蠢的死腦筋。我們必須警惕不假思索地自行保持一致的反應(yīng)，因?yàn)橛行┧；ㄕ械娜苏肜盟怖亍?/p>
