做好銷售的三個(gè)工具：客戶關(guān)系管理CRM，銷售漏斗pipeline，大項(xiàng)目管控C139。有這三板斧，基本上就夠了。

再次強(qiáng)調(diào)，應(yīng)用這三個(gè)方法的前提是已經(jīng)選好了戰(zhàn)場(chǎng)，這是根本。

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM，除了客戶基本信息外，應(yīng)是協(xié)調(diào)各部門的一個(gè)基礎(chǔ)，推動(dòng)市場(chǎng)、銷售、服務(wù)的自動(dòng)化流程，推進(jìn)多團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作。

這個(gè)基本點(diǎn)很多人都沒做到，CRM淪為單純的信息檔案。

銷售漏斗pipeline，適合管控常規(guī)項(xiàng)目，仔細(xì)區(qū)分各項(xiàng)目階段及轉(zhuǎn)化率，像個(gè)漏斗一樣層層滲透，清晰管控銷售過程，最后篩出訂單和發(fā)貨，讓結(jié)果可控。

但矛盾的是，絕大部分公司的漏斗只有一層——最基本的項(xiàng)目情況，然后就是銷售們拍腦袋的預(yù)測(cè)，至于最終結(jié)果，只能說看人品吧。

銷售漏斗就成了銷售和主管們的一場(chǎng)游戲一場(chǎng)夢(mèng)，很快會(huì)被束之高閣，在業(yè)績(jī)不好時(shí)大家還是只能拍桌子，根本就不知道提高從何下手。

銷售漏斗可以很好用，但有些魚太大，可能漏斗裝不下，或非常有必要專門盯著它們，因?yàn)樗鼈兲匾耍@就是大項(xiàng)目。

如何判斷大項(xiàng)目是否靠譜？我很久以前介紹過的C139模型非常有用，它告訴我們?cè)搹哪膸讉€(gè)維度分析一個(gè)項(xiàng)目。

如果用足球隊(duì)來比喻好銷售要具備的隊(duì)形，它應(yīng)該是這樣的：

前鋒 中場(chǎng) 后衛(wèi)選戰(zhàn)場(chǎng) CRM，Pipeline，C139 售后，生生不息

前鋒代表攻擊力，決定能拿多少分。中場(chǎng)代表控制力，承上啟下，讓比賽可控；后衛(wèi)除了穩(wěn)固后防外，也可以是進(jìn)攻發(fā)起人，一個(gè)大腳長(zhǎng)傳，直接促成得分也有可能。

他們?nèi)吲浜虾?，就能贏得比賽。

中場(chǎng)是上下銜接的關(guān)鍵，打造強(qiáng)大的中場(chǎng)是勝利的保障。管控好銷售過程，也是銷售成功的基礎(chǔ)。