用戶在面對損失和收益時，會顯示出完全不同的決策模式；而損失的痛苦等同于收益時2倍的快樂，千萬不要讓客戶陷入這樣的情緒！

說的通俗一點，就是心理上感受到等量失去的痛苦大于等量收獲的喜悅。

舉個例子：

假如你有1000元現(xiàn)金。有50%的概率將持有的現(xiàn)金增加為2000。100%的概率將持有的現(xiàn)金增加為1500。那么你會選擇哪個呢？

同理，有50%的概率損失1000元現(xiàn)金，100%的概率損失500元現(xiàn)金。你又會怎么選擇？

最后大部分人在獲得利益時傾向于選擇低風(fēng)險，而在有可能遭受損失時，更傾向于選擇高風(fēng)險。

我們曾經(jīng)有這樣一位90后老板，家里做的精品家具銷售（實體門店），隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，他們的業(yè)績一直不是很好。

了解到這個信息，天九共享電商集團互助購的員工先后數(shù)次對店員銷售、人流量進行了實地考察，了解問題后，經(jīng)過了一個月的升級調(diào)整，次月業(yè)績提升了50%，并且2天的時間內(nèi)所有商品幾近售罄。

起初店員銷售產(chǎn)品毫無章法，盲目跟隨市場上大部分人的行為做營銷，隨著運輸成本，物料價格的增長，原本免費送貨到家的家具，現(xiàn)在開始收取快遞費。

可是讓消費者承擔(dān)這“莫須有”的運費，他們會覺得你從中多賺取他們不少錢，從而不滿意不購買你的產(chǎn)品。

其實你要明白，顧客不是因為你收取了運費覺得不合理，這就是我上面所說的損失規(guī)避心理在作祟，雖然運費沒多少錢，但也會觸發(fā)消費者的抵抗心理和厭惡心理。

經(jīng)過我們協(xié)商后，提供了兩種優(yōu)化方式：

第一種是將50元加到產(chǎn)品中，并告訴消費者，如果不送貨可以便宜50元，這樣大部分顧客就會欣然接受。

第二種還是先將運費加入到產(chǎn)品里，然后告訴消費者，如果你要有舊的家具可以免費給我們，這樣我們可以減50元，并且不用你搬運。

這兩種方式都是從損失規(guī)避的心理入手，解決了用戶的痛點，讓用戶體驗到購物的快樂。如果產(chǎn)生了負面情緒，那么正常的減價或是等價的交換都無法抵消消費者心中的抵觸情緒。

其實這套商業(yè)邏輯在各行各業(yè)都非常實用。

童裝店，消費者覺得家中孩子衣服太多，但是店里的衣服款式又非常好看，那么怎么解決呢？

可以以舊換新抵40元，比你直接降價或者打折的效果更好，那些家長們不要的衣服全部免費捐到山區(qū)，可以讓那邊的孩子溫暖成長。

如果你還是不明白，那么在實體店鋪中，我們至少可以用損失規(guī)避的心里做到以下幾點：

1、以舊換新比你打折的效果好很多。

2、減少附加收費項目，自提可返現(xiàn)。

3、無理由退換貨。

當(dāng)我們遇到得與失的時候，最好報以平常心對待，能夠把心情梳理到原點，就已經(jīng)非常厲害了。